金享圈：原来这才是信贷员的展业秘籍

大部分人只有在痛苦不已的时候，才想起了心理学。认为心理学就是解决心理问题与治疗心理疾病的。

然而，心理学却远不止这些。其实，它是为任何关心自己身心健康、身心发展，卓越优秀的人所准备的。

与巴菲特齐名的著名投资家查理芒格，在做投资决策时，不仅仅依靠经济学和金融学知识，更注重运用心理学思维，帮助他更少做出错误的投资决策。

而facebook的创始人扎克伯格、著名影星奥黛丽·赫本等都曾系统学习过心理学，并将其应用到自己的工作生活中。

奥黛丽·赫本就曾说：心理学告诉我，人之所以为人，是必定充满精力、自我悔改、自我反省、自我成长的。

心理学的成功

“我现在32，回想起来，没有早点意识到心理学对展业的帮助是我从事信贷行业的最大败笔，早些年也不会因为说错话，做错事而错过这么多客户”

“很遗憾没能早些看到这些，给家庭造成了一些困扰，也让自己在误会中痛苦挣扎了那么多年，至今才完全走出来，成为一个心灵富足的人”

这是我曾采访一位资深信贷经理时，偶然提到了了心理学，他对我说的。

25岁的他刚刚迈入信贷行业，却业绩平平。三年来，因为看不懂客户的行为，摸不清客户的心理，总是说错话，做错事，导致明明有贷款意向的客户宁可缺钱也拒绝贷款。

因为工作上的不顺，导致生活问题也接踵而来。和爱人的争吵，和父母的冲突，和亲戚的疏远，有些隔阂一旦出现，想和好如初完全是不可能的。

当他学习心理学额并应用于实践中时，成功接踵而至。每年可以轻松收入30w+。

他传授给我的经验是：

1、成功从心理开始

不分析研究客户心理及其变化，并根据此采取有效的对策，信贷经理就难以完成业绩；对客户贷款需求的了解，仅仅根据年龄、职业、收入等因素来研究，根本无法理解客户；一切贷款行为，到最后都是取决于客户当时的情绪导向。

2、变不可能的事情为可能

信贷经理可以在一定的范围内对自己和客户的行为进行预测和调整，尽量消除不利因素，创设有利情境，引发自己和客户的积极行为，甚至变不可能的事情为可能；要取得客户的积极反应，首先要转换为购买咨询人的角色，其次，要细致观察对方，把握客户的心理要求。

3、全面优化产品组合，提高绩效

心理学不满足于对顾客需求的了解，更强调与顾客沟通、互动，使产品真正能与顾客达到心灵的共鸣；研究心理学，有利于大大改善信贷经理和顾客的关系，提高顾客的满意度；针对顾客心理特征改变信贷经理的行为方式，从而提高服务的质量和水平。