《怪诞行为学》01：价格诱饵让我们失去理性

第一章 相对论的真相：为什么我们喜欢比较和攀比呢？

一、价格诱饵

案例1：《经济学人》订阅方式

电子版：每年59美元

印刷版：每年125美元

电子版加印刷版套餐：每年125美元

解析：在单订电子版和单订印刷版之间作选择有些费脑筋，动脑筋既麻烦又讨厌，

于是《经济学人》提供了一个不费脑筋的选择：

与单订印刷版相比，印刷版加电子版套餐看来更划算。

案例2：餐馆菜单定价

菜单上主菜的高标价能给餐馆增加盈利——即使没有人点，

人们一般不会点菜单上标价最贵的菜，但很有可能点排第二的，

在这种情况下在原有基础上再推出一道最贵的菜，原本最贵的就畅销了。

案例3：买房的比较选择

房地产代理人介绍3处房子，价格差不多，区别如下：

一栋现代风格

一栋殖民地风格的老式房子

一栋殖民地风格的老式房子（屋顶需要换，房东补偿几千元）

解析：你很有可能既不选现代风格的，也不选那栋需要换屋顶的，而是选另一栋老式房子。

我们都倾向在比较的的基础上做决定，在这三栋中，对现代风格的房子一无所知（没有比较）

于是它被放到一边。不过我们确切地知道老式房子中屋顶完好的一栋比需要换的那栋好。

案例4：面包机的故事

某公司首次推出家用烤面包机（每台售价275美元）时，多数消费者不感兴趣（此前很少接触）

业绩很差，于是请来营销公司推出补救方法：再推出一个新型号的面包机，个头比现在答，价格比现在高出1/2.

这个举措使销量开始上升，即使卖出的并不是最大号的面包机。

解析：现在有两个型号可供选择，在更大更贵的面包机之前，人们会退而求其次。

同理运用到相亲晚会上，为了衬托自己，带上一个外观特点和你基本相似，但比你稍微差一点的同伴，也就是-你。

因为人们很难在没有比较的情况下对你作出评估，但如果把你和-你放在一起，作为诱饵的-你就能帮你提升许多。

总结：在A和B的选择中，我们很难做出选择，此时把-A（诱饵）放进来，

建构出与A的一种简单、直观的比较关系，由此使A看起来较优，A大于-A的直观感受战胜

需要与B进行比较的复杂，进而忽略B。在这种情景下，把-A放进来，即使根本没有人选择它，但它衬托了A。