第七拆：《博韦商务沟通》——思捷（7/15）

受众分析《博韦商务沟通》，270页

作者是(美)考特兰·博韦

【R阅读原文片段】

为了拿出有说服力的分析性报告，在选择最有效的组织策略之前，要考虑你的受众的可能反应。

★持接受态度的受众。当你估计你的受众会表示赞同时，采用能够把重心放在结论和对策建议上的结构（直接方式）。

★对持怀疑态度的受众。当你估计你的受众不同意你的看法甚至有敌意时，采用能够把重心放在支撑你的结论和对策建议的理论依据上 的结构（间接方式）。

【I用自己的语言重述知识】

为了让分析报告更有说服力，在给出分析结论、对应解决方案之前，要提前预想报告受众的态度，选择对应的方式去做汇报。

受众可以分为两类：认同的、不认同。

面对认同的听众，采用直接方式，直接说出分析结论和对应的解决方案

面对不认同的听众，采用间接方式，在给出分析结论和对应的解决方案时，还需要补充分别对应的理论依据，通过理论依据来支撑更有说服力。

【A1过去的相关经验】

2015年年底，我需要给公司的BOSS们做产品运营全年汇报，分析总结当年产品的销售情况、市场竞争及次年的规划。因为之前我从来没有过给大BOSS汇报的经验，自己写了好几版的汇报报告，总是感觉连自己都说服不了。

当时，我的组长给了我很好的建议：把全年数据按照不同维度分析，通过数据来找到结论；做次年的规划的时候要从历史市场销售数据中发现共性特点、有足够的商机潜力。

采用组长的建议修改后，当我给大BOSS做汇报时，我提出产品自身存在的不足影响销售额这个结论时，我提出了我是基于丢单数据分析、客户满意度调研、内部数据监测等不同维度的数据分析得出的，我本以为BOSS会不高兴，但是并没有，BOSS告诉我推动其它部门把产品不足的问题优先解决。

反思：我在这个事情上，学会了如果要陈述一些重要结论、汇报时，一定要用数据说话。但是面对不同的受众应该采用不同的方式，之前没有做太多的区分。后续在做汇报时，需要多关注受众可能存在的态度，从直接方式、间接方式中选择较适合的方式应用。

【A2（将来如何应用）】

目标：下周家里要买一个新的洗衣机，妈妈让我对LG和小天鹅2个品牌进行调研，我个人比较喜欢LG，希望说服妈妈选择LG

行动计划：

下周上网查询LG、小天鹅品牌的洗衣机（8公斤）分别对应的价格、功能、售后服务、口碑、静音度等，列一个对比表，并且按照0-5星的方式逐项打分，并发对比表给妈妈，告诉妈妈采用对比表综合评估得出结论建议选择LG。

【I用自己的语言重述知识】——修改如下：

要向对方表达自己的结论和方案之前，要学会做听众分析，并且针对不同的听众选用不同的表达方式。

如果是面对持接受态度的听众，采用直接方式，可以直接说出你的结论和方案

如果是面对持怀疑态度的听众，采用间接方式，需要把重心放在能够支撑你的结论和方案的详细数据、事例等依据上，增加说服力。

【A1过去的相关经验】——修改如下：

2015年，有一个客户投诉我们公司产品影响了其业务，我需要出差到客户处给客户做解释。出发前，我让研发团队针对客户的情况进行了实验室模拟，并且给处一个不同时间、不同场景的检测报告，带着这样的报告我去登门拜访客户。因客户的环境很难再重复当时出问题的场景，客户对于是否确定是我们产品问题也很摇摆。在给客户做汇报的时候，我把重心放在介绍我们实验室模拟场景的测试数据，得出的结论是客户的投诉并非是我们产品引起的，然后再帮助分析客户当前的业务环境帮助其找到根本原因。最后，客户对于我们的解决方案和服务态度感到非常满意。

反思：我的客户对我们存在不满的情绪，如果一开始直接说出我的观点，解释不是我们产品问题，客户肯定会不认同。我通过测试报告数据来支撑了我的结论，让客户非常信服。从而才能顺利的推动工作进入下一步。

【A2（将来如何应用）】——修改如下：

目标：家里要买一个新的洗衣机，妈妈让我调研LG和小天鹅2个品牌，12月底我要说服妈妈选择LG

受众分析：妈妈持怀疑态度的听众，采用间接方式

行动计划：

1、12月16日（周六）上网查询LG、小天鹅品牌的洗衣机（8公斤）分别对应的价格、功能、售后服务、口碑、静音度等，列一个对比表，并且按照0-5星的方式逐项打分

2、12月16日（周六）和妈妈视频，把调研数据给妈妈讲一遍，最后告诉妈妈结论是LG比较好，建议选择LG。