2021-05-29如何说服一个人？自问自答的汇报技术 10-2

一个观察

场景1：公司年终述职报告，你做了30页PPT，一共讲了30 分钟，结果台下的人睡了25 分钟，还有2个坚持玩手机才挺了下来。

场景2：我们去看电影，两小时后电影演完，我们从电影院出来后觉得好像刚过几分钟。

为什么30 分钟的年终总结让大家睡着了，而两小时的电影那么吸引人呢？

除了明星和视觉效果，真正抓人的是故事和悬念 ，所有电影在开篇的时候都会抛出一个悬念！

作为观众，我们会特别关注谜底到底是什么。而随着剧情的展开，这个答案会逐渐被解开。当所有的悬念解开之后，电影也就结束了，而整个过程你会一直被紧紧地吸引着，两小时的电影好像一瞬间。

一个概念

有一种方法让我们可以像电影一样，很好地吸引对方并说服对方。

这种方法在结构思考力中叫做自上而下疑问回答式搭建金字塔结构 。

——简单来说，就是自上而下的自问自答。

自上而下的自问自答是一种想象对话技术。

先选定主题，然后看对方会关注什么问题，提前设想好答案，并从上往下逐步搭建出金字塔结构的方法。

比如你想谈一个特别敏感的话题——给你团队的人加工资，主题是“申请加薪20%”。

你的思路是——别人都加、我生活不容易、同事刚结婚需要钱、这样团队才有士气……其实这都是你自己的角度。

设想一下当我们跟上司说涨20%之后，他会关心哪些呢？比如，为什么涨？涨的方式是什么？什么时候开始涨呢？不涨会怎样？然后你的表达就沿着这些问题展开。

这样的思维模式跟平时正好是相反的—— 平时我们更习惯于告诉对方我们有什么，而这种方式是站在对方角度看对方会关心什么。

一个策略

第一步：把一个结论作为主题

主题一定是基于谈话目标的，而且必须是一个有观点的结论。

假如目标是让老板认同你这一年，成功地通过项目改革的方式促进了经营业绩提升。主题可以直接是“改革创新，降本增效，提升经营业绩”，而不是“改革成果汇报” ——结论先行、服务目标。

不能是“为什么涨工资”，而是“涨工资能刺激明年效益”。只有结论才有可能回答别人的疑问，只有结论才能引发下一个层级新的论证。

第二步：设想问题，从对方角度出发提问

1. 站在对方角度，换位思考

人是认知吝啬鬼——我们大脑天然会在新的信息面前不断地提问和怀疑——“为什么会这样？”、“怎样才能这样？”、“为什么你这样说？”。

最好的方式是站在对方的角度去自问自答，因为所有人都习惯了告知对方我们有什么，而不太习惯看对方关注什么。能不能换位思考是整个环节的最大难点。

比如，我做讲师评委时，最烦选手说：“不好意思，今天我没准备好，就随便说一下。”虽然我知道对方是为了表达谦虚或紧张情绪，但作为一个评委，我会想：如果你没准备好，麻烦你回去准备好不好，因为我可是认真准备好了，坐在这听你讲话呢。

因此，这一步中，我们要尽量放下自己对问题的认知，完全站在对方的角度去看，预判他们听到信息以后会有哪些疑问。

一个最简单的方式是假装自己是听众，你会关心什么问题呢？尝试在一张白纸上列出对方所有的问题。

看看下面这个例子：

有一次和通信行业的朋友谈他的报告——他希望说服领导按照自己的方式来建立网络系统——“4G是什么”、“我们有什么优势”、“怎么做”。

其实领导并不缺这些大概念的知识——他更加关心的是 “建在哪里”、“怎么建”、“如何维护”。

这两个清晰地表明了信息发出者和接受者不同的关注点。

2．通过 5W2H 确保问题被全面覆盖

我又不是别人肚子里的蛔虫——怎么列问题清单呢？有一个早就被提过却很少真正被重视的方法——5W2H 原则。

5W2H基本涵盖了对方关心的大部分问题，你可以从上述问题里去挑选对方最关心的问题。

由于5W2H平时表述起来会有点复杂，所以一般我们会采用简化版—— 2W1H （why、what、how），这些就包含了经常被问到的核心问题。

第三步：提前准备好答案

以申请涨工资为例，当你把上司可能会关心的所有问题都设想好了，比如是这三个问题——“为什么涨？涨多少？如何涨？”，你还需要自己先回答一遍这三个问题，同时想想这三个答案又会引发哪些新问题。再反复这两步，直到解答了你所有能想到的问题，这时你的信心自然就增加了。

而且你也成为了话题的带领者 ，这样可以提高说服的效率 ——不用等他问，你就可以回答他脑中的这三个问题：“为什么涨？涨多少？如何涨？”。

自上而下的自问自答，可以达到两个目的：

第一，表达有吸引力，因为说的内容都是对方关心的问题；

第二，表达非常有说服力，因为对方关心的问题已经被一个一个解答过了。

一个总结

结构化说服法——自上而下的自问自答。

其中，这个方法有三个核心的步骤——确定主题、设计问题、找好答案。