为什么你性价比那么高，我还不选你？

最近和赖先生开始着手筹备计划婚礼的事儿，为了婚礼能达到我们满意的效果，我们决定先去市面上挑一挑婚庆公司，上周末我们就去了两家。下面让我来说说我们经历了什么：

【A】

我和赖先生一坐下来，婚礼策划师熊熊就拿出两份十几页打印好的资料。一份是PPT，一份是EXCEL。

“大多数来咨询的新人对于婚礼需要准备的事项几乎没有概念，所以我们准备了一份结构完整清晰的资料（PPT），会让新人一目了然，举办一场婚礼所需筹备的完整步骤。资料你们可以先简单过目一下，也可以拿回去慢慢研究。”

我和赖先生简单看了5分钟，就对婚礼筹备有了一个大概的了解。

“现在二位已经对于婚礼筹备有基本的了解了。接下来为两位介绍一下我们可以提供怎样的服务。”说着，熊熊拿出了一份婚礼安排的Excel表。没有任何图片，但是清晰明确，一目了然。然后对表格里的流程做了重点的介绍。

当我们说明预计来宾人数和想要的风格后，熊熊在不到1分钟的时间内调出他们之前做过的类似风格案例的视频，让我们更加直观地感受做出来的成品。

因为熊熊并没有给我们具体的报价，只说了平均价，赖先生想了一下问：“市面上那么多婚庆公司，你们这个价格不算低，我们为什么要选你们呢？”

熊熊自豪地指着墙上的“美国Association of Bridal Consultants(ABC)婚礼策划师资格证书”说：“上海市应该只有我们一家有这个国际资格认证证书，我们是专业的。而且如果您决定由我们来策划您的婚礼，相关的所有人员，包括化妆师摄影师等等，都会让您先面试过目，不满意我们就换人，直到您满意为止——这也是其他婚庆公司基本上做不到的。”

谈完后熊熊把我们三人拉了一个微信小群，说有任何疑问都可以随时和她讨论，她会再把一些案例和后期的跟进资料发给我们。而且她也做到了，也没有打电话或者微信催我们做决定。

【B】

我们在B策划公司的会客厅大概坐了10分钟，策划师果果才笑着走进房间。没说几句，直接拿出宣传册，十几页全都是各种各样的图片、满满的文字以及套餐的报价，令人眼花缭乱。我大概翻了一下，整体比A公司要便宜多了，而且效果也还算不错。

说明了我们想要的风格之后，果果开始找电脑中的案例。大概找了三四分钟，解释说共享盘网速比较慢。好不容易找到了，我们发现图片拍摄得不够专业。果果见我们面露难色，赶忙解释那都是几年前的案例，还没来及更新。然后拿出手机，滑了半天给我们看她自己上个月在现场拍的有些模糊的照片。

赖先生听了十几分钟就听不下去了，说我们等会儿还有事，先走了。果果有些意外，只能问我要了电话号码、加了微信，说等我们有空了再联系她详谈。

离开后我和赖先生讨论说虽然第二家时间仓促了点儿，但看上去性价比还不错。赖先生说：“销售自己介绍都说不清楚，实际操作的时候还不知道会出什么纰漏呢。”我觉得有道理，就打算再观察看看。

第二天我就接到了果果的电话，一上来她就自报家门说：“我是XX（并没有说是婚庆公司）的果果。”我想了半天，没想起来这个“XX”是什么。后来她说明是婚庆公司的，我才想起来是昨天第二家的婚礼策划师。她问我们什么时候再找个时间去详谈，场地很紧张，要尽快做决定。我说赖先生不在家，等他回来我们再商量一下。她看我急着想挂电话就问我方不方便加个微信。我说昨天当时不就加了吗？她说她好像没加上。挂了电话以后我给她微信发了一个微笑的表情，表示确实昨天已加好友。然而，她并没有回复我。

第三天她又打来了，但当时我在上课，没办法接电话。之后也没有给我发微信或者短信说明情况，而是选择了第四天再一次不打招呼就直接打电话过来。

事后我默默查看了两家微信公众号的文章。A公司在每个婚礼案例上都附有新人的爱情故事和现场的记录。而B公司只有空荡荡的场景拍摄，配图的文字也是“签到台”“主会场”等等冰冷的字眼。这样以来，更加坚定了我不会选择后者的决心。

说完了两家公司不同的“第一次接待客户”，我来总结一下：

资料阐述：

A：简洁，明确，专业，有条理。主要展现的是：我们的特色是什么，我们能为您提供怎样的服务。并贴心地准备了婚礼筹备步骤资料——即使客户最终没有选择自己，这份资料也可以帮助客户解答大部分对于婚礼筹备的疑惑。

B：思路不清一把抓，资料过于眼花缭乱，突出套餐价格。销售人员说了半天也没让我们听明白他们的特色和能提供的服务。

后续跟进：

A：加了微信后，主动自报家门，请客户多多指教。有问题和资料主动给客户发微信，连场地的相关报价（不是婚庆报价）都一并发给客户，而且绝不电话打扰。

B：加了微信后，忘记客户微信号。打电话给客户前，没有事先确认对方是否方便接电话。每天电话催客户做决定，犹如夺命连环call。客户有事没接到电话，也未发送文字信息补充说明来意，让人不明所以——还可能会让人误以为是骚扰电话。

公关展示：

A：微信公众号排版舒适，配以新人的爱情故事以及婚礼当天视频和照片，走心有温度。

B：除了时间和场地，其他没有文字说明，排版生硬，图片只有空空的场地布置图，给人以冷冰冰的感觉。

综上所述，虽然B公司比A公司便宜，而且真实案例看上去也不错，但我依然会选择A公司。

做销售无非卖得就是产品和服务。产品差不多的情况下，服务好了客户自然愿意付费。虽说人们常说客户是我们的“衣食父母”，可你还真把客户当亲爹妈，以为伸手要钱就给你了啊？