又上一层楼的谈判能力精华总结

《掌控谈判》这本书已经啃完，对这本书感兴趣是因为樊登老师介绍它是“连恐怖分子都能说服的谈话术”。

在生活中没有人能避开谈判。一生中你能获得什么成就，就看你能从别人那里或者和别人一起获得什么成就。

这本书对我的启发在于了解了整个谈判的路径，明白了谈判的中人的心理状态，克服了对谈判的恐惧，更加冷静的面对谈判。

在书的结尾，作者建议在谈判前准备一页纸的谈判材料清单，分享给大家。

第一部分：目标

把最好的情形下的目标写下来。我们可能会设想最坏的情形以及底线，为了不失败，我们往往要守住最后的底线，但这不是一个好的谈判结局。

我非常认同作者说的“自我认知在谈判中是一个巨大的因素，永远不要固守自己想要的，而不去追求更好的”。

我们需要设定一个乐观但合理的目标，拿着这个目标去谈判。

第二部分：总结

把影响谈判方向一些已知事实总结下来。比如“对方想得到什么？为什么？”你必须把情况总结出来，用一种对方认可的方式，去印证你的判断。

第三部分：标注和指控审查

使用3到5个标注，用于进行指控审查。比如“似乎__对你十分重要，似乎__能让你更容易接受！似乎你非常看重！”

用带有策略性同理心的陈述方式标注出来，并聚焦于赞赏对方的观点，这是他们觉得自己正确伟大的原因。

第四部分：校准问题

用3到5个校准问题来揭示你和对方所珍视的价值，发现并解决掉潜在的协议破坏者。

比如“我们我们想要完成什么任务，所以核心问题是什么？你面对的最大挑战是什么？”再额外问几句“对你团队里的其他人会产生什么影响？不在这次电话会上的人怎样才能参与进来？”通过这些问题发现是否有额外的关键人没有参与进来，从而可能破坏你们的协议。

第五部分：非金钱的出价

准备一个非金钱内容的清单，这些或许是你的对手所看重的。

在谈判中与你达成协议的不一定是金钱因素，人获得成就感的方向有很多。对方成功地与你做好这件事，带给他们的价值是什么？这可能才是对方真正看重的。往往这些因素对他们而言没什么成本，但对你而言却是极大的获益。