物美价廉与流量为王

考虑物美价廉这个词.

在理想情况下,这个反映的应该是一个均衡点.
也就是边际为零的情况.

那么这里有两种情况.
一种是价格price P的margin为零.
另一种则是数量unit U的margin为零.

当然,确切地说是两种margin处于动态零的情况.
但至少说构成因素里存在着这两种情况.

考虑P为零但情况.
也就是价格的提高无法在造成额外的收益增长.

定义收入Revenue R=P*U - Cost.
即总体销售去掉支出成本的部分.

而cost可以拆解为per unit的成本.
所以有
Revenue=(Price-Cost)*Unit.

考虑供需曲线.
销量即使需求供给Supply满足需求Demand的部分

在S<D的时候,U=S
D<S的时候,U=D
即U=min(S,D)

即有
Revenue=(Price-Cost)*min(Supply,Demand).

考虑供应曲线Supply.
某种程度上来说跟Revenue是有反身性的.

即随着R的增加,Supply是呈增长趋势.

也就是说,它可能或使得min(S,D)产生一个flip,从而使得R产生一个jump point/非连续变化点.

可能也不一定是非连续的.

因为如果如果min的bias方变了的的话,也即S和D的倾向性有所交换的话.
那也是发生在S=D的临界点.

所以在P-C固定的情况下,它更可能想是一个对称曲线.

考虑更复杂一点的情况.
一般来说,Supply的增长一般会伴随着Cost的变化.

一种情况是规模效应,使得cost减少.
一种是增长并不不是scale out的,规模的扩大会带来成本的相应上升.

在前一种情况对应的是对称曲线右侧的相应区间拉长.
因为P-C的价衰减地更慢,所以相应地,在给定R相等的情况下,min的衰减要到更大的区间.

同理,后一种情况则会缩减右侧区间的跨度.

这里的一个假设是P-C是一个常量.

那么,考虑非常量的情况.
即一般的P非固定值的情况.

对于任意一个P取值确定的情况下,R曲线的形态和变化特征都是前述的情况.
而P不同所造成的影响是S和D的平衡点的变化的不同.

也即是对称曲线的中心点的区别.

P越高则对应的tipping point的取值会越靠左.
因为价格上涨意味着需求的减少,也就是供需曲线的左移.

那么现在考虑物美价廉这个词.

不考虑是否真的价廉,而是作为一个fix price.
那么一个rational的解释就是它的selling unit还处在堆成曲线的左侧.
也就是说供应还未过剩.

所以,在不触动P margin的情况下,U margin还有增长的空间.

而在P margin为零的情况下,再通过价格下调驱动曲线右移的话.
也就是压榨U margin的阶段.

也就是说,这里的模式是规模化,然后才是价格战.

如果是反过来.
即先压榨U margin呢?

U margin对应的是对称曲线的右侧外延属性.
也就是尽可能地让tipping point右移.
也即供需曲线的右移.

曲线右移对应的是Unit取值的右倾.
意味着供需平衡点是一个较大的值.

imply的就是需求的理性最大化.

也就是说,在这种情况下的策略是,一开始就是覆盖所有可能潜在的用户.
在这个规模/Unit margin归零的情况下,在通过提高P margin进一步提高Revenue.

这就是所谓的流量模式.

先覆盖尽可能广的人群,然后在此基础上提升价格.

实际上这里隐含的另一个中发展策略就是.
但coverage达到100%或者effective monopoly的时候.
消费者或者说用户是丧失了议价权的.

也就是为什么,一般来说互联网免费/流量模式最后指向的都是一两家公司的原因.
因为在纯市场的lockin状态下,基本上就是一个爱用不用的垄断地位.

而且相比物美价廉状态的,先价格天花板,再红海拼杀的情况.
流量模式有一种天然的一劳永逸状况.

因为红海情况的一个更大可能性的后果是被淘汰和利润的一路下滑.
而流量模式一旦建立起来,基本就是印钞机了.

那么流量模式就是完美的了么?

也不尽然.

它的两个要素.
一个是供给独占.
一个是需求锚定.

实际上来说,供给独占最后依赖的还是需求的锚定.

因为只有不可替代性才使得100% domination有意义.

在存在可选性的前提下,流量模式也是不一定成立的.

这么一想的话,欧盟在这方面确实有着很了不起的远见.