2022-01-15

2022-01-15  本文已影响0人  林何凤

谈判,就是找出以下问题答案的过程。

第一,你的谈判目标是什么?

第二,对方是谁,有哪些特征?

第三,要想说服他们,需要采用什么样的策略和技巧?

谈判中情绪因素占很大比重,将注意力全部集中在理性上,是远远不够的。

学着让对方理解你想让他们理解的观念。用对方的方式看待世界,从对方脑海中画面入手,说服对方改变观念,这是正确的起点。

深入了解对方的情感世界和“非理性状态”。当压力和风险变大的时候,人们通常会感情用事,在意对方的感受,他们会更愿意倾听,更容易被打动。

一定要把谈判目标写下来,随时提醒自己:谈判中不断会有其他的问题出现,人们往往很容易分心,所以你要把目标写下来,随时提醒自己不可偏离目标;如果对方偏离既定目标,也要予以提醒。

谈判对手的性格和情感几乎左右着谈判的每一个进程,谈判时一定了解他们,包括观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度。可通过角色互换,将自己放在对方的位置上,真正了解对方。

世界是非理性的,个人也是,一场谈判越重要,谈判者就会变得越不理性、情绪化。情绪化会使人完全受制于自己的感受,无法专注于目标、利益和需求,沟通效率低下。人们会将注意力放在惩罚、雪耻和报复上,会让谈判形势变得极其不稳定。

如果你发现对方的行为与其利益、需求和目标相悖时,表明对方的状态情绪化,此时要积极做好情感补偿,帮助他们消除负面情绪。

关注对方,找出适用于对方的情感补偿的形式。可以是一句赞美,一个道歉,一个承诺,或者仅仅是倾听。

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