王辉+如鱼得水+第四次作业+掀桌砍价三步法

I：重述原文知识

why：

现代社会属于交易社会，每个人与每个人之间，每个组织与每个组织之间，存在着形形色色的交易。在交易中，处处存在着合作和竞争。而在正常交易中，交易价格各方最为关系的问题。如何通过自己的努力，确定一个合理的价格，对于交易双方极为关键。

具体到我们每个人，每天都在买买买，有没有想过如何砍价？用自己满意的价格买到喜欢的物品呢？

what：

我们本次分享的主题就是如何有策略的砍价，其主要是指通过掀桌策略促使我们在砍价时获得一定的优势。

边界：掀桌砍价的策略并不保证掀了桌就一定会成交。

how：

掀桌砍价三步法：

1、表达意愿，拉对方上桌：

（1）表达自己对物品的喜爱和成交意愿

（2）给卖方建立成交预期

2、对方上桌后，引出桌上不太友好的其他人：

（1）通过第三方给店家压力

（2）避免自己直接与店家对立

（3）给自己留出退路

3、条件不合适，果断掀桌：

（1）若条件成熟，果断成交

（2）若条件不成熟，则果断掀桌

（3）掀桌时用第三方的名义掀桌，取消交易，迫使店家让步。

A1：回忆一下在你身边有没有发生过这样的故事？

上个月，我代表客户（房产销售公司）去一家互联网广告公司谈合作。

我：“我看到你们在房产销售方面做互联网广告推广，你们可以提供哪些服务，我比较感兴趣，可以给我介绍下吗？

客户代表：我们的可以。。。。。。。，综上从知名度、覆盖面、服务性等方面均不错。

我：嗯，服务内容还不错，那你们怎么收费呢？

客户代表：我们收费是按照季度来收取，假如你一次性签一年的话，我们可以给你打7.5折。每季度的费用是30000元，一年的话就90000元。

我：嗯，费用有点贵，超过我的预算了。可不可以再优惠一些？

客户代表：不能再优惠了，王先生。不过我可以向公司请示，给你赠送其他的服务内容，比如微信推广等。

我：那我考虑考虑。”

本次谈价以失败告终。因为客户的心理价位是一年不超过6万。

反思：

在这件事情当中，我意识到自己在砍价方面存在的问题：

1、砍价时，没有运用任何策略，谈价过程太过于简单。比如可以引入在房产销售网络推广更好的其他公司给谈价的店家施加压力？

2、砍价时，自己与对方直接对立，没有给自己留出退路。比如可以引入最终价格由公司领导决定等因素。

A2：规划一下未来如何运用“掀桌砍价三步法”

我最近在网上看到一套自己很喜欢的书籍，书籍的名字叫情商，一共五本。假如我与店家砍价时，我将运用如下策略。

（表达意愿，拉对方上桌）

我：某某店家，我看到你们家的那套情商的书籍，卖的很不错啊，且买家的评价也很高啊。这套书的内容很不错，我已经收藏很久了，最近打算入手一套。

（对方上桌后，引出桌上不太友好的其他人）

某某店家：感兴趣的话可以下单。

我：我看到某某A、某某B这两个淘宝店家也有这套书。我把他们的链接发给你，你可以看看。

（条件成熟，果断掀桌）

我：店家，你们这套书，我需要付多少钱呢？

某某店家：我们这套书最低售价180元。

我：你的价格让我无法接受，我看到某某A、某某B这两个淘宝店家上的价格才130元，还包邮。我原以为这套书最多也就120元。假如你不便宜点的话，我就只能去其他店家下单了。

可能的结果：

（1）某某店家：好吧好吧。就120元。（砍价成功）

（2）某某店家：实在抱歉，不能再低了。（增加了对方的沉没成本）