寒阳的【第69周】周更--谈谈淘宝里面的价值投资

渐渐感到其实我们在人生中每个时期学到的任何东西往往都不是学完就结束的，有些东西往往会贯穿在我们人生的始终，而我们要做的就是在某个特定时期把之前我们人生中积累到的东西，用在眼前事情上。简单说就是把我们之前学到所有广度的东西着眼到当先可以落实的线上，然后在这条线上不断精进。

电商的本质还是做生意，其实他并没有什么高端的东西，无非是借助当今技术推演，依靠数字技术，把传统线下没有能力记录下来客户行为记录下来，让生意变的可视化，说通俗一点，就是之前线下买东西，买完商品就走人了，都说客户至上，可是做过传统生意的老板一定知道，维护一个顾客在当年没有互联万的数字技术的年代，维护起来是多么的麻烦。为什么如今看到各大品牌方或者淘宝店都在维护老顾客？起根本其实也是如今老顾客维护难度真的降低了，依靠如今的app，比如淘宝，微信，我们可以很轻松知道哪个手机号老顾客买了我们商品，这样他的手机号就成为了我们识别老顾客的重要标签，也因此我们可以在需要时候召唤到老顾客。

增长黑客

起初听人提起这个名词时候我还以为是在开玩笑呢，后来才明白，原来增长黑客已经成为如今企业中招聘的一个重要职位。那么究竟什么是增长黑客？增长黑客和电商行业又有没有什么关系呢？

先来回答第一个问题，所谓增长黑客，从字面意思来看，肯定是一个和增长有关的职位，那么黑客又是什么呢？我们第一想到的肯定是黑客帝国，那些数字化的场景。事实上增长黑客正是依靠当今的数字化分析为前提，然后做出可以量化数字营销方案，并有理有据的完整增长指标，而不是像原来想出一个点子拍脑袋来设置营销任务与结果指标。

其实明白了增长黑客是什么我们自然很容易把增长黑客向电商行业中进行平移，传统的电商主要靠三大块组成，设计师，供应链人员，运营人员，韩都衣舍的小组制，就是这样的基础构建。但真正可以驱动韩都衣舍能做上市更重要其实是这些基础配置人员的背后能力，增长黑客显然是一个很有必要的职位，正是有一批整天分析数据人发现了当下可能成为时尚前沿品类，然后再由相关人员执行，最终完成了预期结果，所以如今稍有规模电商，增长黑客其实也应该是必不可少的一个存在。

如何快速获得便宜的流量

想必做过电商的都对淘宝直通车有一定了解，只要价格出的高，就会让商品排在前面（这里暂时忽略质量分因素）。早期的淘宝确实如此，那个时候商品供应稀缺，但买家增长不断，因此造成了短期廉价流量的局面，可是我们都知道，有价值东西一旦发现的人多了，就会从蓝海变为红海，最终廉价的流量不复存在，如今的直通车市场均价往往是投入产出比接近平衡的一个出价，也就是直通车花出去钱最终带来的收藏，加购，转化或者自然流量的提升，刚好cover掉直通车花费，最终市场平均花费往往会无限趋近于，收入和支出抵消的平衡点。

面对这样的情况，其实比起直通车这样的传统搜索流量而言，如今的内容流量，比如淘宝直播，微淘，有好货这样的内容流量其实是一个相对廉价获客渠道，就我个人而言，去年曾经花费200元找淘宝达人帮忙发过一个帖子，直接导致此商品成为店中的爆款，成为了不依靠直通车而成为爆款的款式，而且内容流量还有一个最大优点，就是持久性很强，因为帖子一旦火了，就有有大量顾客，浏览，点赞，收藏，直接导致淘宝系统长期会把它排在比较靠前的位置，之前我本人也跟一些淘宝达人交流过，他们写的文章也不能保证每一篇都会火，但是一个月总有那么一两篇帖子会火，所以帖子包月应运而生，一个月3000-5000的花费确实可以换来平均一个几毛钱的流量，需要的商家建议留意下。

不仅淘宝站内如此，淘宝站外其实也存在着当下性价比高的流量，比如抖音，之前看到过一款洗牙器，300元左右，依靠抖音广告推广，一天能卖掉100多个。再比如一些抖音达人，通过发布优质视频吸粉，然后不仅可以自己经营商品销售，还可以帮助品牌方在视频中植入产品，赚取广告费，所以我们可以看出，不同的时代背景下都会有性比比较高的流量存在，但最终随着知道便宜流量的人越来越多，便宜的流量都会变得不再便宜。之前的淘宝直通车如此，未来的抖音也同样如此，但如今还有流量红利还在。

关于该不该自己运营客户？

其实这个问题很长时间都在困扰我，因为当下是一个运营老顾客的时代，微信，微博，淘宝，无一不在讲运营客户。但与此同时他们也都在干着贩卖流量的生意，比如微信的广点通，微博的粉丝通，淘宝的直通车。那么到底是通过这些流量平台直接买流量销售产品还是先运营客户然后在做流量变现的生意？其实没有严格界定，主要看的还是我们所经营产品的属性，比如我们我们卖的是食品，化妆品这种高复购率的产品，需要长期有人来买，自然经营客户是一个必不可少的环节，定期为老顾客发布活动，让老顾客养成定期回购的习惯，最终形成对店铺的粘性，是高频商品经营的重中之重。但是如果我们经营的家具建材这类商品，最好的办法其实是主动找流量商直接购买流量即可，因为装修本来就是极为低频生意，我们要做的就是打通一切渠道去优先触达我们的潜在消费者，然后通过品牌营销让消费者信赖，这也是为什么二手车平台让明星代言的原因，因为对于二手车买卖这种低频消费，我们虽然不认识你这个牌子，但是我们都认识那个代言人。所以可以说如果我们经营的高频消费产品应该把中心放在经营老顾客身上，但如果我们经营的是低频消费商品，我们更重要的是要把工作放在流量获取与营销上。

小结

增长黑客是依靠数据化运营有理有据的来实现销售或者客户增长的职位，可以看成是数据分析师与营销人员的合体。

流量的红利永远都会存在，之前的淘宝直通车，如今的抖音都存在流量红利期，但随着加入的人原来越多，流量红利都会逐步消失殆尽。

经营的高频消费产品应该把中心放在经营老顾客身上，但如果我们经营的是低频消费商品，我们更重要的是要把工作放在流量获取与营销上。