汇通达倍化之术

诚如新农参考上一期文章“京东的第二战场”中所述，互联网的流量红利在城市市场已经到了天花板，针对城市市场尤其是一二线城市的竞争很难再通过流量的快速增长决胜负和变现，而商业模式上的创新，则很难逃过向BATJ和TMD等大小巨头们卖身的命运。

资本是永不满足的，如果一块蛋糕吃的差不多了，但大家依然不觉得很饱怎么办呢？无外乎两条路，第一条就是一起使劲，把蛋糕做大一点，然后继续分而食之，流量红利消失的情况下，新零售、消费升级的根本逻辑之一就是把蛋糕做大；第二条路则是寻找新的蛋糕，城市里流量红利没有了，在国内市场，农村、乡镇和县域市场自然就成了互联网的“最后一块蛋糕”。

人情练达汇通达

就像父母给子女起名的时候总是寄托着某种期待一样，企业的起名往往会透露它的营业模式和业务范围。汇通达，听起来就像送快递的。事实上，汇通达就是干物流的，这家企业瞄准的就是广大农村市场“最后一公里”的物流难题，通过整合乡镇夫妻店的客户资源和闲置运力，可以实现从基层终端直达农村用户的物流覆盖。

科技部“钦定”独角兽排名（部分）

汪建国一手创立的五星电器最辉煌的时候曾做到家电连锁的全国第三，仅次于苏宁和国美。2009年，家电连锁竞争白热化，黄光裕和张近东打的不可开交，汪建国待价而沽，在最高点的时候把五星电器卖给了美国人。带着4亿美元现金，汪建国决定二次创业，当时有三个主要方向：小孩的生意，因为父母为小孩最舍得花钱；农民的生意，农民人多，市场体量可以做的很大；以及有钱人的生意，购买力强。其中主营母婴童用品的孩子王和做农村电商的汇通达如今都成了科技部钦定的独角兽，其中孩子王排名60，汇通达排名58。

因为五星电器的经验和渠道积累，汪建国带领创始团队做农民生意的汇通达一开始的尝试很自然的也是家电下乡。另一个原因在于，汪建国很清楚，如果卖其他大众产品，很难做的过阿里和京东。

不论是村淘还是京东帮，实质上都是在开新店，在市场没有玩大的情况下，跑到别人家的地盘上抢夫妻店的生意，常言道强龙不压地头蛇，自有其道理。但农村市场和一二线城市一个根本性区别在于，价格、服务这些零售业最核心的竞争力，并不是消费者购买决策的最重要因素。农村社会是一个熟人社会，在商业逻辑上，阿里和京东更好的价格、品质和服务并不能摧枯拉朽的打倒在十里八乡多年经营的夫妻店。

在避免和阿里京东正面刚的同时，有意无意的，汪建国避免了抢生意的革命式商业模式，另辟蹊径的把县城和乡镇夫妻店整合起来，帮他们做生意，调用他们的社会资源，这就是汇通达和京东阿里最大的区别。汇通达做的是盘活乡镇市场存量实体店的生意，而不是做增量实体加剧竞争。

倍化之术

根据官方数据，汇通达2010年成立至今，业务已覆盖全国18 个省份15600 多个乡镇，累计发展并服务80000 多家乡镇夫妻店(汇通达会员店)，带动50 多万农民创业就业，服务网络惠及6700 万户农民家庭，覆盖2 亿农村人口。按年平均算来，汇通达每年要发展一万家会员店，每天要发展27家会员店，可谓速度惊人，如果这些会员店都需要地推人员去发展，那么汇通达需要多少地推？显然难以想象，汇通达一定有自己的独门倍化之术。

宁波华百汇网络科技有限公司，成立于2015年，其中汇通达占股60%，自然人陈科技占比40%。该公司总经理陈科技有17年通讯行业经验，公司成立一年后就实现了全年销售收入2.58亿元的规模，两年后公司发展的乡镇会员店规模达到549家，平均算公司每天需要发展的会员店数量不到一家，任务就轻松多了，实现起来一点也不匪夷所思。在这个过程中，汇通达仅仅提供了启动资金（60%）、方法论和品牌，其余的工作都由陈科技和他的团队去完成，得到的是迅速提升的会员店规模。

汇字头平台公司

根据工商数据显示，截至目前汇通达对外投资635起，其中多数都是陈科技这种情形，数以百计的汇字头平台公司像毛细血管一样向全国地市延伸，像老树盘根一样把数以万计的乡镇店铺连接起来，教他们使用互联网管理工具，帮他们与供应链上游议价，再利用他们的闲置资源解决物流“最后一公里”的难题。

这些汇字头平台公司，就像传统工商业中的经销商一样，成为汇通达输出品牌和商业模式的渠道，而区别在于，传统的厂商和经销商之间是合作关系，汇通达和各地平台公司之间是股东关系甚至控股股东关系，控制力不可同日而语；另一方面，传统厂商和经销商之间是商品流通的关系，而汇通达与各地汇字头公司之间是服务流通和品牌输出关系，核心技术与知识产权都在汇通达手里。陈科技们往往是家电或其他产品在地方上较大的代理商，汇通达选中了他们的经验和本地资源，给了他们一个成为平台服务商的机会，往往在几个月内，这些人就可以将从前的友商和竞争对手变成客户。

阿里心计：22.5元/人

据汪建国介绍，去年10月25日，他与逍遥子在杭州第一次见面，本来约的半小时，结果谈了两个小时，两人“惺惺相惜”。这是此次阿里45亿大手笔入场的缘起，此前，从2015年6月至2018年1月，两年半时间汇通达完成4轮共计18亿元融资，估值超百亿。

汇通达融资线路图

阿里巴巴集团副总裁、乡村事业部总经理王建勋表示，“汇通达将获得阿里在新零售领域的全面技术赋能和资源共享，双方将在供应链、渠道、仓储和物流、技术系统等维度展开深度合作，为农村市场提供包括品牌专供、下单平台、新零售系统、阿里云平台、物流系统解决方案等一系列服务，为农村商业基础建设赋能。”这段话说的非常官方，但也非常考究，众所周知，阿里巴巴的口号是“让天下没有难做的生意”，其核心逻辑就是做生意人的生意，为商家提供聚合流量平台，节省成本、扩大流量，而如今的汇通达本身就是一个流量平台，它的流量不是APP下载量、网页浏览量，而是五六百家乡镇夫妻店，以及他们所链接的2亿农村消费者。

用一个不太严谨甚至有点粗暴的算法，45亿元覆盖两亿消费者，平均每个人的获客成本是22.5元/人，这是什么概念呢？据权威媒体报道，早在2016年互联网金融行业的人均获客成本就达到了1500元，且转化率不足1%。最赚钱的阿里巴巴，推广成本却是最赚钱的互金行业的几十分之一，马爸爸有钱也敢花钱，却从来不花冤枉钱。

据王建勋透露，未来除了农村淘宝，阿里巴巴的天猫、菜鸟、阿里云、钉钉、普惠金融，甚至健康、旅行、文娱等各种资源都将与汇通达进行协作。到时候，农民要买买买时，有汇通达、天猫和农村淘宝，下单后由菜鸟和汇通达会员店接力送达，买不起的时候普惠金融可以借钱给你，简直不要太任性。

王建勋还强调，阿里巴巴目前正在强势推广“淘乡甜”品牌，通过统一标准、理顺供应链，可以将优质农产品卖到天猫超市、盒马鲜生和易果生鲜上去。

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文 / 大雪纷飞  责编 / 谷雨