如何快速挖掘出客户的需求

客户的潜在需求就象一个冰山，表面上就是冰山一坨。

水面下却是深不可测。

销售人员经常会遇到这样的回答：

 不需要。

用不着。

没用。

我很忙。

这些台词背后的含义是：

1、对销售人员的反感。

2、对推销行为的抵触。

3、没有意识到自己的潜在需求。

那么，销售人员应该如何快速挖掘出客户的需求呢？

1、换位思考。

2、观察入微。

3、加强沟通。

4、直接询问。

但是，问题来了，你如何识别客户？

如何才能让客户愿意听你用你的语言来说呢？

合格的销售人员必须掌握以下几种常见的客户应对技巧：

1、内向型。

“我自己看看吧。”

在逛街的时候，这句话，我也经常说。

对这样的客户，最好的办法就是——投其所好。

销售人员应该保持对他们的尊重，说：“好的，您慢慢看，我就在那里。“

2、随和型。

”你们都有什么产品啊？“

对这样的客户，应对的策略是：耐心地沟通。

3、虚荣型。

”你们能有什么好的产品呀？“

对这样的客户，可以采用捧杀的策略：在展示推销的时候，先把对方放在一个很高的位置，然后，通过附和、赞美、搬来权威等方式满足他。

4、好斗型。

对这种客户最好的办法就是采用反哭诉法：对，是的，您说的很对。

5、顽固型。

”我不会买的。“

这句话很有意思，如果他真的不买，他来干什么呢？

所以，这种策略是找出他想购买的真实理由。

6、怀疑型。

”你说的是不是真的啊？“

对这种客户的策略是一定要对自己的产品有信心。

7、寡言型。

对这种客户一定要非常谨慎。可以考虑抛出一些问题来引起客户的互动。