样品费的矛盾与出路

最近新开发的一个新客户，昨天刚刚完成了给他的样品邮寄。最深的印象是，有意向的客户会和我们一起想办法的，办法总比困难多。

4月中旬，客户和我们聊的不错，就提出了寄样品，他不太确定哪款合适，就让我们把价格便宜些和稍贵些的寄两款给他。我们告知客户，样品是免费的，但是运费需要对方出。

一般来说，客户如果有账号，我们会让对方提供到付账号，直接邮寄就好了。但是有的时候，甚至是更多时候，客户希望我们和长期合作的快递报个运费给他做参考。于是我们咨询了价格，发现最近的价格涨得不是一星半点，理由是航班越来越少，价格越来越贵。当把价格反馈给客户时，客户说运费价格太贵啊，犹豫不决。

后来我自己琢磨这单，有什么办法可以往前推一下呢？ 就去搜集了一下这款产品应用的视频和图片，把其他客户的类似或者一样的视频和图片放到了Youtube, facebook上面，配上了精心准备的文案，做成了定期动态分享的一部分，然后把这些链接发给客户，同时给他提出了两个解决方案。

方案一是，告诉客户我们已经给其他客户提供了很多类似的产品，应用到他们产品上肯定没问题，他可以不用试样品单，可以直接小批量订货；方案二是，客户如果还是需要样品，测试后看效果，我们也帮忙多问了三、四家供应商（的确是咨询了三、四家快递公司），因为疫情影响，这段时间价格确实很高，而且费用都差不多。这笔费用客户这次先付，等测试成功正式下单时，我们会在总额中扣除这部分运费。这些都是我们经常和客户互动使用的策略，目的是让客户感受到我们的诚意。

客户收到后不久，就回复给我们了，他首先问的是广东和我们有多远，我感觉他在想办法，就立即谷歌截图给他，告知距离，客户看到距离叹了口气，意思是太远了，无法凑着这个柜子一起走。于是我就建议给他，如果船期赶的上，我们可以快递给那个工厂，这样就可以一起走了，那笔高昂的国际运费可以省了，但是国内运费他还是需要支付的，但费用非常少而快。客户很开心。

昨天样品发出前，拍照片给客户看，这个样品单就成功完成了。 有时候想想，真正有意向的客户，他会自己想办法的。其实除了文中的两个方案，为了给客户节省运费，我们也经常和客户建议，可以自己或朋友来中国带回去，或者随近期走的柜子一起走。这次和客户聊的时候，我忘了提这第三种方案了。也许是感觉近期国际出差很少，这种机会变少，所以就忽略了。意想不到的是，客户却想到了这个办法。

给所有有意向的客户免费样品和运费是不现实的，因为成本太高，这里面有很多客户是到不了最终下单的。所以样品相关费用的矛盾是一直存在的，我们无法改变。我们唯有改变自己，针对这个矛盾，多找解决方案，甚至是突破现有方案架构，发现更多途径，然后给客户做选择题，朝着最终订单的方向不断推进。