阅读丨沟通方法，塑造角色

昨天，我们阅读了《别害怕冲突》，了解了与思想封闭或僵化的人进行沟通的第一种方法，帮对方发泄愤怒，主要就是多倾听、多理解，允许对方犯错，给对方平复情绪的时间和空间。今天继续阅读与思想封闭或僵化的人进行沟通的第二种方法，塑造角色。

01塑造角色

塑造角色是一个有力的技巧，但也是一个有争议的技巧，它可以用在影响他人做出行为改变上。对方会被塑造成为不同的角色，在这些角色中，他会更容易被影响。

这一方法是，给对方分配一个相关的角色——帮助他把自己想象成一个有道德的人、一个细心思考的人，或是一个文明的沟通者，然后鼓励他按照这个角色的方式思考或行动。

如何塑造一个理想中的谈话伙伴？

第一，先承认自己听到了或理解了对方的观点，再进行塑造。你可以根据你们讨论的问题，将对方塑造成为一个知识渊博、富有创造力的人。引导对方抛弃他的首选的解决方案，让对方进行头脑风暴，提出其他方案。

第二，将对方塑造成为一个更好的谈话专家。你可以直接表示：“你很擅长进行文明的谈话。”“你很善于保持冷静。”如果对方拒绝你为他塑造的角色，那就放弃使用这一技巧。

最后，如果对方试图把你安排进一个角色，要意识到对方正在对你使用“塑造角色”技巧。你可以选择接受或拒绝对方的观点，指出正在发生什么事，或者反塑造对方。

02阅读感悟

阅读了“塑造角色”的沟通方法，让我想起最近在工作上，与一个客户的沟通。

我们公司的一个客户经理与一个客户因为业务上的事情，闹得很不愉快。客户经理对我说那个客户非常难缠，不可理喻，她不想与他继续打交道，甚至不愿意与他合作。

我听她这样说，就试着与那个客户沟通，了解相关情况，没想到没说几句话，他就骂骂咧咧地挂断了电话。我一看情况不对，就让部门主管再联系用户。

没想到她几句话就化解了冲突，她就使用了“塑造角色”的技巧。说对方是做大生意的大老板，客户经理的素质参差不齐，不会说话，引发了误会，不要与她计较。以后，他与公司有任何合作，都可以直接联系她，她会亲自安排。

这是一个“塑造角色”正面的案例，化解了冲突，挽救了僵局，促成了合作。当然，在生活中也存在着“塑造角色”负面的现象。

今天上午，我在菜市场买鸡的时候，就发现一个比较负面的“塑造角色”。

一个顾客人要买几只鸽子，她的本意是买活的。老板马上热情地和她打招呼，说是老熟人了，好久不见。当然有鸽子，只不过已经处理好了。

顾客问价格，老板又强调是熟人，给她优惠的了1元。付款的时候，才发现鸽子是冰冻的。虽然不满意，但是她还是购买了。因为老板不仅给了“不值一提”的优惠，还给对方戴上“熟人”的帽子，让人无法拒绝。

其实，她就可以选择拒绝，或者反塑造对方的方法。