你有被“锚定效应”影响过吗？
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01
“锚定效应”
1. 什么是“锚定效应”？
“锚”一般指“船锚”，在船要停泊时，把锚放进海底，可以帮助固定船。
“锚定效应”指的是，在面对未知或者了解不足的情况下，我们会根据给出的“参考值”做出判断。就像在停船的情况中，船的位置由船锚的位置决定。
锚定效应是如何影响我们的判断呢？
在我们做出判断时，从给定的参考数字（锚定数字）开始，然后估测它是过高还是过低，接着让大脑从锚定数值上“转移”并逐渐调整你的估值。
我们对锚定数值的调整通常是不足的，一般情况下，我们只会“微调”，很少会“大改”。这也导致我们做出最后判断或者结果的时候，通常与原本的数值差不了太多。
商家经常会利用这一点，先定一个高价格，你就算再怎么“砍价”，最后以为自己占了很大便宜，实际上对于商家来说，价格并没有低很多。
2. 生活中常见的“锚定效应”
我们几乎天天都会受到锚定效应的影响。
比如你在超市购物的时候，你看到有一个售价旁边有一个醒目的“原价”（划线价）。这个原价其实就是一个锚定价格，我们在不清楚商品的实际价值的时候，我们会下意识地根据原价来判断该买哪一个。
乔布斯曾经说过：“顾客要的不是便宜，而是感觉占便宜了。”
想象一下，假如你现在在超市中，看到两个一模一样价格的商品，假设都为50元。A商品原价显示100元，B商品原价显示200元。我猜你大概率会选择B商品，因为你会觉得同样的价格买到了更好的商品。
商家通过“参考价格”，给你一种暗示，划线价格越高的商品，代表它的质量一定最好。其实，这很有可能是商家的一种套路。毕竟**“参考价格”可以随心设置，而你却在不知不觉中陷入了对方给你挖的“坑”里。
除了商家这种行为，“第一印象”也与锚定效应紧密相连。
在作文中，一个好的开头（结尾）就代表你成功了一半。这其实是有一定道理的。
有两个学生，A学生前半部分写得很好，后半部分表现平平。B学生前半部分差强人意，后半部分越来越出彩。你猜他们的成绩如何？
有两位评委老师参与打分。C 评委按照从前往后的顺序评阅文章，D 评委按照从后往前的顺序评阅文章。在 C 打出的分数中，A 的得分更高，而在D 的眼里，B 更棒。
为什么会这样呢？其实这运用“锚定效应”就可以解释。我们以 C 评委的视角为例，假设A、B两人的综合成绩均为 75 分。
A 同学开头很不错，C 评委第一印象给他打 90 分，给 B 打 60 分，随着文章往后推移，评委发现 A 的内容质量在下降，B的内容质量在上升。但是受到锚定效应的影响，就算A的成绩下滑，也会以初始的 90 分作为参考，B的成绩就算再上升，也不会比 60 高太多。
到了最后的成绩展示，A的成绩大致为 80 分，B的成绩大致为 70 分。而实际上，两人的水平其实相同（75分）。
你可千万别以为只有普通人容易犯这样的错误，锚定效应的威力大到名人也会经常犯错。诺贝尔经济学奖获得者丹尼尔·卡尼曼在批改学生论文的时候，就曾经踩过类似的“坑”。
他发现，学生论文册的第一份论文成绩，会极大概率左右着论文册后续文章的成绩走向。
在他给某一位学生的第一份论文打了高分以后，哪怕后续文章写得再烂，或者逻辑不清晰，他仍然不会给这篇文章分数打得很低。用他的话说，“一个学生能将第一份论文写好的话，就不应在第二份论文中犯低级的错误。”
“第一印象”不仅在学校中发挥着巨大的作用，在职场中，第一印象往往也起着决胜的作用。
如果一个人形象更好，周围的人哪怕对他不熟悉，也会更倾向于认为这个人有更好的品格。
3. 关联原理和社会认同原理
锚定效应其实和关联原理以及社会认同原理联系非常紧密。
我们先来看关联原理。当你在超市看到划线价的时候，你就自动把它和“价值”关联在一起（尽管实际上价格不一定与价值严格相关）。当你看到一个形象好的人，你就会把更多美好的品格与他相关联。
说到社会认同原理，它其实是我们一种自我保护。在远古时代，危险丛生，不行动远远比行动要危险。因此，当面对不确定的情况时，如果我们不知道该怎么做，我们就会下意识地参考别人的决策或者参考值。
4. 锚定效应还会影响我们的联想
德国心理学家曾经做过这样一个实验。他们对两组被试者提出了关于温度的锚定问题。
第一组锚定温度是 20 摄氏度：“德国每年的平均温度是高于20摄氏度，还是低于20摄氏度？”第二组的锚定温度则为 5 摄氏度：“德国每年的平均温度是高于 5 摄氏度，还是低于 5 摄氏度？”
当锚定温度为20度时，他们的大脑就会立马关联到20摄氏度以及相关的东西；反之，被提问到5摄氏度的那群人，脑中就更多感应到低温相关的东西。
提问完上述问题之后，研究人员让所有受试者快速扫过一些单词，然后让他们去识别。他们发现，锚定温度为20摄氏度的那些人，更容易识别和夏天相关的词（比如“太阳”、“沙滩”等等）；而那些看到5摄氏度的人，则更容易辨别与冬天有关的词汇（比如“冰冻”、“下雪”等）。
02
锚定指数
锚定指数反映的是人们受“锚定效应”影响的程度。下面我用一个例子向你解释锚定指数是个啥。
在一次游览中，游客们曾经被下面的问题“锚定”过。
最高的那棵树是高于1100米还是低于1100米？
你认为最高的那棵树有多高？
这个问题的“高锚定值”是1100米，另一部分游客被问到的“低锚定值”是100米。问题的其余内容不变。两个锚定值相差1000米（基础锚定值偏差）。
游客们的大概结果你应该能猜到，问题中含有高锚定值的，再后续预估的结果肯定比“低锚定值”高很多。这就是在人们不清楚具体情况的时候，锚定效应会凶猛地影响人们判断的典型例子。
假设两组评估结果分别为700米和200米，那么实际估计差值就为500。我们用实际估计的差值，去除以基础锚定值偏差，就得到了锚定指数（%）。在这个例子中，锚定指数就为50%。
这个比率越大，表示人们受“锚定效应”的影响就越大。不过，有一种特殊情况，会出现锚定指数几乎为0——也即是人们几乎不受锚定效应影响。
当人们对情况不了解时，人们更倾向于信任提供的锚定信息。而人们明显知道这些信息没什么用时或者对问题情境的背景知识已经很了解，则几乎不会受其影响。
03
如何应对“锚定效应”？
上面我们已经说到，当你对背景知识了解得越多，你就越不容易被“锚定效应”收割“智商税”。要想避免被收割，除了多学习，多总结，别无他法。
当你对需求了解更多了以后，你就会更关注“价值”而不是“价格”；当你读书破万卷时，你就更不容易被别有用心的人所暗示和引导。
同时，我们也可以使用“锚定效应”合法地让自己收益更大。
比如，你知道了“第一印象”大概率影响后续别人对我们的评价走向，那么你就要想办法，努力提升好自己的形象。
一方面，外在的仪容仪表要定时整理；另一方面，“你的气质里，藏着你读过的书和走过的路”，你要多多修炼内心，这些都会反映在你的形象上。你的每一步，都算数。
（本部分内容的读书笔记）
以上是我今天的学习分享。我是润东，我们一起，向上生长。
参考资料：
1.《思考，快与慢》 作者 丹尼尔·卡尼曼
