第九章 按顺序回答观众没说出的问题

成功的秘诀，在于了解他人的观点，并且从自己和他人的角度来考虑事物。

——亨利·福特

想讲幻灯片的人更多，更乐意用这种更加结构化的方式完成演讲。每当你给观众选择，让他们做决定，他们对你演讲的投入就会增加。

一位资深的演讲者则会首先关注观众（至少提到或者带入他们），然后在一系列好方式中找出一个合适的方式进入演讲。

你下次演讲的时候问问自己：你可以让观众做出怎样的决定。下面有几个简单的例子：

关于时间的决定。“伙计们，我们有20分钟的休息时间，你们想休息两个10分钟还是休息长点？”不要把这个环节拖成一次讨论，如果一开始几秒钟里没有达成明显的统一意见，那就用快速投票决定。

关于顺序的决定。“我们将涉及以下三个话题，我不介意从哪个开始，现在有没有人特别想从某一个话题开始讲起？”

关于流程的决定。“我们需要订餐，你们有什么偏好吗？谁想负责这事？

站在观众的角度想问题

心理学上有一个概念叫高/低自我监控。如果我们根据别人的想法调节自我，就是高自我监控者，如果不在意别人的看法就是低自我监控者。坚持问自己：“如果我坐在观众席中，我会怎么想？”

按照观众未提出的要求，回答他们没有问出口的问题。

几乎所有的观众都会以某种形式问以下三个简单的问题：

什么？（这是要做什么的？）

那又怎样？（这跟我有什么关系？）

然后呢？（我要为此做些什么？）

当你对一件事物感兴趣时，你的瞳孔会扩大。对于全世界的销售员来说这是个重要的线索。

我们可以通过询问别人并倾听来向别人展示自己的睿智，而非猜测别人的关心所在来告诉别人自己有多聪明。

我们假设你在做幻灯片演讲，有人问了个问题，而你明白对此问题的回答就在五页幻灯片之后。我们会说：“是啊，我们之后会回答这个问题”或者“等我们讲到那张幻灯片的时候请再问一遍问题。”他们会点头，好像在说：“太棒了！那一直都在我的计划之中。”

在多数情况下，其实际重要程度低于我们的想象，也远远小于增加我们与观众互动的机会的重要性。这时，你可以这样回答一个“扰乱顺序”的问题：“好问题！我们在这里跳着讲一下好吗？”。

每当你妨碍观众做决定时，就会削弱你与他们之间的联系。

不友好的问题

我们有时候都会被一些不友好、模糊的、具有挑战性的，或者那些并没有准备的问题问倒。其实这当中的关键在于保持平稳的个人表现，赚取几秒时间思考。有几个简单的小技巧能帮你赢得这个时间，同时这些技巧在你演讲忘词的时候也可以用上：

把话题转给别人。理查多（坐得最远的观众），这个问题你怎么看？为什么要选坐得最远的观众呢？因为这会转移观众的注意力，使他们不那么关注你。

反问。心怀诚意、善意的你可以反问回去：那你怎么看？ 允许他表达出自己的担忧也能适当减少他的“ 敌意 ”。

喂饱“鳄鱼”

当你给了观众一个诱人的问题，他们就会情不自禁地想去解决，就会去关注你。你在让别人向你展示他们有多聪明的时候，你就在从“聪明”向“睿智”进步。

走神的观众

善意前提。不要陷入一个误区：因为某人一直在说话或者发短信，就觉得他对你不友好或者对你说的不感兴趣。

就事论事。你不欢迎他们这样的行为，但非常欢迎这些人本身，你的职责是要传递你的欢迎之意。你将人和事分得越开，改变这样的行为就会越简单。

应对走神观众的六个步骤：

（1）首先，与“问题儿童”进行眼神交流。

a．用眼神传递一个信息：“我们想要你回来，我们喜欢你。”要积极而温暖。

（2）如果第一步不管用，进行下一步：眼神交流并走向这个人。

a．这会传递同样的信息——我们想要你回来，但干预的级别会稍高一些。如果你是坐着进行演讲，身体可向那人稍稍倾斜。

（3）如果还不行，那就站到这个人的旁边或身后。

a．一个字不多说，也不要碰他，就站在他边上，但保持积极的情绪，会有效果。

b．多数情况下，第一、二、三步就可以解决问题。

（4）如果以上都不管用，给他派个活儿。

a.“你能帮我在黑板上写一下？计个时吗？”

b.“我想问问乔他对这个问题的观点；他有独特的见解。”

（5）如果那些都不好用，就使用同伴压力吧！

a.“伙伴们，我们都愿意关掉手机，是不是啊？”

b．这是一个非常高级别的干预，你几乎都不会使用它，这会改变能量。

（6）级别六是：休息一下，单独谈话。

a．稍休息一下，与这个人一对一谈话：“一切还好吗”以善意询问。

先连网，再发送。

我们教给你的技能都是简单地与观众建立连接的方式：强有力的语言、眼神交流、使用人名与增加观众参与。这些技巧不会耗费太长时间，但你必须创建与观众的联系，这样你的信息才能顺利传达。

小结

按照观众没有提出问题的顺序，回答观众会想到但没有问出的问题。

允许观众打断你，让他们做关于演讲的决定，这会加强你与他们的联系。