顶级景观设计公司开发国内市场的经验和技巧，看完恍然大悟

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案例背景

我现在做一家迪拜的景观设计公司的中方代表，其实就是在中国拉生意的。

就我所知，中国市场上还没有迪拜过来的纯外资背景的景观设计，迪拜，号称沙漠造奇迹的国家，真正把人类的想像力发挥到极致的王国，把人类梦想演绎成现实的魔术师，来到中国，这本身也是个传奇。但实在是对中国市场无从下手。

最近有一个机会能来中国，我需要找一些开发商做一个介绍会，雨总你能给策划一下吗？相关的费用我可以申请报销。

希望有这方面资源的网友也给我些建议，如能促成，定有回报！谢谢！

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蓝小雨回复

如果直接开推介会，估计没人参加。普通推介会，单纯介绍自己，那叫自我吹捧，客户能得到什么好处？没好处谁来听讲？又没达到洗脑程度，知名度还不是世界顶级，国内也没有知名作品，很难勾起客户兴趣。

您得找一个噱头来说事情。比如介绍迪拜建筑及景观的红酒介绍会，您公司是赞助方。会上主要是介绍迪拜的著名建筑和景观设计，包括设计理念和当今世界设计潮流及趋势，应该由老外设计师亲自讲解。靠，搞神秘高端一些。

这部分内容要占到90%的时间（让客户有切实收获），剩下10%时间，您只要粗略介绍一下自己公司即可。想在会上谈成生意？难哦，不如变成红酒联谊会，别搞得那么严肃，在红酒美女的陪伴下，开个推介会，兴许出人意料。会后有个自助餐就更棒了，您公司的同事能和那么多大客户一起聊天吃饭，下次再拜访客户，不会吃闭门羹了吧。

这样就行了吗？我看够呛。最好找政府相关职能机构、行业协会、房地产杂志、大报社联合主办，您们协办赞助，这样由他们出面邀请大客户，会比您一家家去拜访，效果来的好得多。

但光是这样，恐怕邀请力度还不够。您还可以设置抽奖活动。比如组织获奖公司的总经理、副总经理和设计总监，去迪拜实地参观考察，全程免费5日游。您公司陪同这些大开发商5天，也许友谊就此建立。有了熟悉的人际关系，业务谈起来自然顺当一些。迪拜的吸引力毋庸置疑，考察费用其实也不太高。可以分批去嘛，慢慢建立关系。

一家公司最好是两到三人同去，做事情要做就彻底做透，想拉住一个客户，要下点本钱，一网打尽才是好。可千万别贪多，每家公司只邀请一位去，效果基本属于无用。飞鸟在林，不如一鸟在手，就是这道理。

大客户们如果作为普通游客，不熟悉当地风土和情况，也许只能是走马观花，但由您们组织陪同，自然考察效果就不同了哦。而且可以详细把自己的作品实景介绍给客户，这个推介机会如何？顺便他们还能考察你们公司实力呢。

尤其在抽奖环节，可以暗做手脚，把目标客户放到必中名单里去，既达到了抽奖娱乐的目标，又实现了拉大客户的愿望。当然不知道您公司实力如何，这个需要跟公司沟通。

需要注意几个事项：

1、迪拜身处热带，夏季户外温度高达50°，您公司应该擅长热带景观。所以应该首先在中国南方市场耕耘。（北方是温带和寒带，那里客户群刚开始很难被打动。）

2、您公司定位应该是大客户群。景观设计是按平米收费，费用从几块到几十块不等，一般的客户请不起您这样的高端设计公司。所以邀请的机构应该是国内四十大开发商。

3、推介会要讲点实际的东西出来，否则刚开会不久，人就走光了（这些大客户见多识广），时间控制在60分钟左右，留出30分钟答疑时间。

4、景观设计公司竞争异常激烈，报价也是千差万别，其设计效果更是人云亦云，莫衷一是（尤其是投标前，设计公司一般只出到概念设计阶段，只提供一些参考图片，基本分不出高低）。如果跟甲方没有良好人际关系，想中标？洗洗睡吧。

5、大客户项目众多，您只要打进其中一个项目中去，后面的工作就好办得多，这叫“站队”。先挤到队伍中来，然后再站个好位置。这是攻克国内市场的不二法则。

6、为大客户提供设计服务，能打出响亮的品牌。后面的小客户自然来找您，所以我建议您先攻取大客户，从上游入手。这是高屋建瓴的进攻策略，千万别从小客户入手，一下就把自己身份给拉下去了哦，不为别的，因为您公司来自迪拜，就算装大牌也有本钱装呢。