【创业者访谈34】徐圣君：为了把“黑中介”的名声洗白，我努力了1
徐圣君是在“911”那天去读大学的。
汕头大学那期是9月11日开学，这个广东河源的男孩坐在去汕头的火车上，听身边人谈论才知道恐怖分子劫持民航客机撞倒了美国人的大楼。
徐圣君要向恐怖主义宣战。
不要误会。他不是要去打拉登，而是要向内心的恐怖宣战：家里穷，得有什么办法能搞来点学费。
大一学期结束后，徐圣君去做勤工俭学。穷人的孩子早当家，他要赚钱减轻家庭负担。
他做的是家教。从2002年7月的暑假一直到今天，他都坚守在家教行业，做了13年。
刚开始，他找不到家教兼职，就和几个同学一起，跑到汕头人气最旺的万客隆超市门口发传单，自我推销。
很快就找到愿意雇佣他们的家长。和徐圣君一起去发传单的同学就停止发传单，都去教课去了。
徐圣君没有停，他一边做家教，一边继续发传单。
他发现了钱途：可以转卖家教兼职的信息，卖给那些想做家教但又不愿意在大夏天晒太阳发传单的同学。
按照现在互联网思维的说法，他是在做一个家教兼职的流量入口。
他那时完全没这个概念，一个穷人家的孩子想多点赚钱而已。
徐圣君一个人继续发传单，他的计划是连续发15天。
万客隆那时走的是类似山姆会员店的路线，顾客开车来集中采买，购买周期大约间隔7～15天，如果能连续发15天，就能把这个超市的顾客全覆盖。
发到第二天时，他遭到超市保安的驱赶。他发的传单量太大了，一天要发几百张，广场上到处都是散落的传单，负责清洁的阿姨忍无可忍，向超市投诉了他。
徐圣君没有放弃，他找到超市招商部，表示愿意交钱继续在这里发传单。招商部出价100元一天，被他软缠硬磨到50元。
就是这50元，他也没法一次性交齐，只能先交一两天，赚到钱后再交一两天，就这样，鸡生蛋、蛋生鸡地把这个计划坚持了下来。
徐圣君白天发传单，晚上在学校的BBS论坛发帖，转卖兼职信息，一份兼职信息卖100～300，售卖价格与家教收入成正比。
15天的时间，他入账6000～7000元。同时，他也背负了一个“黑中介”的名声。
很多同学都觉得他不应该收费，看来，互联网“免费思维”无处不在啊。
徐圣君不但收费，而且是高收费。
有趣的是，这个高收费居然变成了他的商业模式门槛。
我问：你这么简单的盈利模式，随便一个同学就能复制你啊。
他说：其他同学没有我收费高，他们走低价路线，低价路线导致利润低，他们赚钱不多，就缺乏坚持的动力，不愿意坚持做这苦活。
这是一个启发。
也有一些同学模仿他的高收费策略，结果发帖后一被同学骂，就退缩了。
徐圣君不怕骂，他在帖子上与骂他的同学辩论。
同学责问：为什么要收费？
他回复：因为我有付出。
同学责问：为什么高收费？
他回复：这是一种市场经济，你可以选择我的高价服务，也可以选择低价服务。
徐圣君在论坛上与同学的论战成了热帖，反起到了广告传播作用。这个热帖还把徐圣君推进了“汕头大学BBS十大新闻”的队列。
（徐圣君，2002年。）
大二，徐圣君改了专业。他的人生目标改变了。
大一时他读的是机械专业，想在毕业后去做一个机械工程师。经过这个暑假后，他发现自己更喜欢赚钱，他真正需要的知识是商业。
于是，他从工学院转到商学院，读电子商务管理专业。
徐圣君边读书，边做家教。
整个大学期间，他没有打过游戏，没看过电影，也没有拍拖，时间都花在赚钱和学习上。
他转了专业，要花三年的时间完成四年的课程。学习的任务很紧，他又不想耽误家教的活儿，就只能牺牲娱乐了。
这个时候，家教市场的竞争升级，单纯地发传单没有什么竞争优势了。
徐圣君增加了推广方法，在汕头当地的报纸上做广告，而且是大手笔，几家报纸都被他买断了家教广告头条。垄断了头条位置。
他还到处去挂横幅广告，幸好那时城市管理不严，否则够他喝一壶的。
发传单、挂横幅、报纸广告，这是他的推广“三斧头”。
最多时一天能有10个家长联系他，一天就可以赚一两千。
到毕业前，徐圣君赚到的净利润有4～5万。不但没向家里要钱，还往家里寄钱，寄了2万多补贴家里改善生活。
其实还可以赚的更多。
那时徐圣君还没有CRM概念，没有做回访、深度挖掘这些动作。客户多是一次成交，不是反复成交。
换句话说，就是他只会“捕鱼”，不会“养鱼”。
他蛮后悔的。
（徐圣君，2004年。）
毕业后，徐圣君选择了自己创业。不是完全自愿，是因为他“找不到”工作。
他去参加校园招聘，HR一看他的简历，不敢要他。那些公司发的薪酬比不上他在学校的收入，都说雇不起。
HR们建议他继续创业。
连续被拒五六次，他很灰心。
2005年暑假结束后，徐圣君把汕头的生意转移到中国电信“一号通”业务上，然后来到深圳专职创业，还是做老本行，做家教行业。
选择来深圳，是因为他姐夫在深圳。
继续做家教行业，是因为他想把“黑家教”这个坏名声洗白。他想做出一个国内知名的家教品牌，他想成为一名成功的企业家。
这一洗，就洗了13年。
那时候毕业就敢创业的人不多，徐圣君一个班七十多人，毕业就创业的也才六七人。
（徐圣君，2005年。）
徐圣君很认同一句话：老板和联合创始人都是天生的，是没法培养的。
他在创业期间，雇佣的员工累计超过500人，他多次尝试从中培养一个联合创始人，都没有成功。
因为大多数的人追求安逸，不愿意像他一样从早上九点干活到晚上十二点，他们要朝九晚五，他们要星期天，他们要休假。
而做老板，是没有休假和星期天的概念的。你只要追求普通人的安逸生活，你就做不了老板，也不可能会创业成功。
500多人，只有徐圣君一个人能过得了“白天当老板，晚上睡地板”的艰苦生活。
大多数人都在试图像普通人一样工作和生活，来获得超越普通的回报。
那是不可能的。
普通的付出，只有普通的回报。
广东人有句话：力不到，不为财。
就是这个道理。
徐圣君在深圳复制了汕头的成功经验，在报纸上打广告，《深圳特区报》、《南方都市报》、《晶报》、《晚报》、《蛇口消息报》。。。
一口气把深圳所有的报纸广告都搞定了。
广告一挂出去，电话就响了，生意就来了。
传单还是要发的。
不过这次是在深圳大学的门口发，招揽大学生和老师来做兼职家教。
发传单的是徐圣君的妈妈和妹妹。姐姐也来帮他接电话，一家人都来帮他创业。
他还招了几个发单员。那时候特好招人，招个文员，来应聘的队伍能排一百多米长。
生意不错。
不过在来深圳的前两年，徐圣君手里没攒下多少钱。
因为他没有去想怎么多赚钱，而是在思考和寻找一种合适的商业模式，借助这个商业模式去复制，去做大，做成一个全国性的品牌。
徐圣君不断地去尝试各种模式。
2008年，妈妈劝他买房。
徐圣君正巧要买一个靓号，权衡之后，他把钱花在买号码上，买了400-111-6666这个号码。
那时没有丈母娘压力，也就没有买房压力。
若干年后，徐圣君也曾为没买房短暂后悔过，很快就释怀了。如果时光能倒流，他的选择应该还是不会变。
他直到2013年10月才买房。
错过了2008年的最佳买房时机。
有些没有资本的创业者，会先去上班，赚点钱后辞职创业，亏完后再回去上班，攒够钱后再创业，反复折腾。
徐圣君差不多也是这样。
他赚到钱后就折腾到开发系统上，2006年，投资开发了CS结构的平台系统；2007年，平台升级到BS结构；2008年，再陆续增加一个个的模块：采购系统、业务系统、人力资源系统。。。
天天修改，天天优化，到今天，已经是一个强大、完善的ERP管理系统。
此时的他，已经不满足赚小钱了，也不满足赚短期的钱。
他的心里，有一个上市公司的梦想。
深圳也只是梦想的试验田，他志在全球。
（徐圣君，解牛网创始人。）
2009年，徐圣君的员工有十几人，年营收超过100万。
这一年，徐圣君在管理上有些疲惫，同时，跳单、逃单的事情也频频发生，让他烦恼。
他请技术人才来帮他开发呼叫中心。
他要通过系统来管理业务。
2012年，在呼叫中心的支撑下，他的团队扩充到三十多人。不过，他反倒亏损了近50万。
亏损与呼叫中心无关，是亏在他的折腾上。
他开发了一个网络平台，测试一种新的商业模式：按照点击付费。
具体来说，就是需求双方到他的网络平台注册，家长点击老师的简历，收费50元，老师点击家长的简历，也收费50元。
也就是供需双方自助交易。
徐圣君觉得人太难管了，他管怕了。
那就让程序来替代人工作吧。
徐圣君对这个交易系统期望很高，他乐观地预估一个职位能有10人点击，可以收入500元。结果大跌眼镜，一个职位只有1～2人去点击。
大亏损。
连亏四五个月。
亏到徐圣君在创业生涯中第一次去借钱过日子。
为了省钱，公司从科技园搬迁到西乡。按照徐圣君的话说，就是一夜回到解放前。
业务又回归到原来的老模式。
后来总结教训：一是用户基数太低，注册的家长和老师一共才不到6万人；二是使用频次低，用户需要一旦满足，半年内就不会回来。
徐圣君说，以后做互联网模式，没有海量用户和高频消费的，一概不碰。
他说：碰了必死。
即使回到“解放前”，徐圣君还是继续折腾。
他又推出了新模式：让员工给他发工资。
具体的做法是：每个业务员一个月向他交4000元，然后，他提供办公场所、ERP系统、客户数据库、呼叫中心，所有的资源都开放，业务员在这个平台上自己去开发客户，利润全部归业务员本人。
三十多个员工，除了五六个留下来，其他的全辞职了。
留下来的这五六个人，收入都远超之前。
有的一个月能赚一万多。
徐圣君很满意，就扩招兵马。
这时就出问题了。招来的人很快就离职，而且持续是这样。
问题很快就被他查清楚，是老员工作祟，他们害怕新员工来切割他们的利益。在这些人的眼里，利润就是一个大饼，多一个人就要多切一块出去，新人来了，会让他们吃不饱。
所以他们排挤新人，不想让新人进来。
徐圣君无奈，把这几个老员工遣散了。
这个新模式又宣布失败。完美的模型败给了人性：过于追求利益，会把人性的恶激发出来，这样的模式不是好模式。
2013年，整个公司只剩下徐圣君一个光杆司令。
还有一个上市公司的梦想。
他减少了广告投放量，一个人做业务，硬撑了两个月。
这两个月，他才算真正接触到客户，每天都会和家长聊很久，了解他们要什么。
这两个月，让他的管理思维形成了闭环：从开发开始，到人力资源，再到客户服务。
两个月后，他又开始招聘。
业务又回到“解放前”的模式。
后来，徐圣君又尝试了很多新模式。
比如：一个家长请家教，他送五个老师过去，让家长择优选取。成功的老师交费高，不成功的老师交费低，就当一次面试锻炼。
两个月后，又败了。。。
徐圣君说，这个模式可以借助互联网模式来做，在线下做行不通，人工参与成本太高。
试了不知道多少种模式。
2015年，徐圣君把公司搬迁到广州。
搬迁是为了降低人力成本。
在深圳招的客服和电话销售都不稳定，如果招学历低的人，他们对中考、高考、雅思这些考试规律的理解不到位；学历高的人对电话销售又会缺乏耐心，做不久。
所以他把公司搬到了广州大学城，招兼职大学生。
有过高考经验的学生和家长沟通，有信服力，这一点靠背话术的人做不到。更何况，还不一定有人愿意去认真背话术。
徐圣君预计招聘100个兼职，这个目标，他计划下个月实现。
今年，徐圣君开始融资。
除了他现有的业务，他准备了一个全新的商业模式，需要资本市场来驱动这个新模式。
他要做一个出售教学服务的培训公司，培训场所是在客户家里，公司派老师上门授课。
为了融资，他花三个月的时间，写出了一份十万字的商业计划书。
很多人在产品有个概念后就开始融资，徐圣君在这方面吃了亏，他觉得自己有些小钱，没有去融资，而是想等商业模式测试完美了再去融资。
一直到自己有了清晰的盈利方案。
徐圣君说，是他用自己的现金和青春完成了种子轮和天使轮。
我问：你对新模式有信心吗？
有信心！
徐圣君说，虽然不是百分百的把握，但是，与任何做家教行业的人相比，我的成功概率会更高一些。
再说，已经有99次失败，也应该有1次成功了。
嘉诺赏访谈录：讲述100个草根创业者的真实故事，这是第34个访谈故事。
让他们的故事激励每一个平凡的你我，在迷茫时重拾对未来的信心。
