顾客占不占便宜不重要，感觉占便宜才重要

人人都喜欢占便宜，这点不可否认。因为这就是人的本性，所以我们可以利用这种本性达成自己的销售目的。

有一年，芝加哥举办世界博览会，世界各大厂家都将产品送去陈列。一家赫赫有名的罐头食品公司经理汉斯先生，理所当然要带着自己公司的罐头和食品去参加这次博览会。可是令他失望的是，博览会工作人员只安排给他一个会场中最偏僻的阁楼。

博览会开始以后，前来参观的人络绎不绝，拥挤异常。但是，到汉斯先生的小阁楼参观的却稀稀拉拉，没有几个人。为此，汉斯感到不是滋味，苦苦地思考着。不久，会场中出现了一个新奇的小玩艺。前来参观的人常常会从地上拾到一些小小的铜牌，上面刻着一行字：“拾到这块铜牌，就可以拿它到阁楼上的汉斯食品公司领取纪念品。”

数千块小铜牌陆续在会场上被发现，那些捡到小铜牌的人都觉得自己又有便宜可占，于是纷纷跑去阁楼！很快，汉斯那个无人问津的阁楼，便被来人拥得水泄不通，会场的主持人怕阁楼会崩塌，不得不请木匠设计加固。

从那天起，汉斯的阁楼成了博览会的“名胜”，参观者无不争先前往，即使没有捡到铜牌的人，也要去“观光”一番，这种盛况一直持续到闭幕。不用说，汉斯先生的这招是够绝的，这一绝招使他转败为胜，净赚50余万美元，打了一个漂亮的翻身仗。

NLP总裁智慧系统解码：

很多时候，商家在卖不出去产品的时候，都会实行大量降价或者打折！其实这种做法，目的是想要消费者感觉自己占便宜了，于是赶紧掏钱买单！但有时候却会适得其反，为什么这样说呢？因为这样做不仅会压低利润，更可怕的是，人们还有一种观念，叫作：一分钱一分货！你价格压得越低，消费者可能想的就不是自己占便宜的事儿了，反而会怀疑你的产品质量有问题！这对一个长久经营的店是没有什么好处的！要是品牌店，更会自损身价！

消费者爱占便宜是人人皆知的事！但是所有的主动权还是掌握在卖家手中的！如何让消费者占便宜？用什么样的方式和手段让消费者占便宜？是真的让消费者占到便宜，还是让他们感觉自己占到便宜，卖家只要用对方法，不仅自己不用降低商品价格、减少利润，还能够让顾客心情愉悦地去买单！

苏学锋《NLP总裁智慧系统课程》

导师语录

“即便消费者非常喜欢一件产品，可若是不能从价格上获得便宜的感觉，他们也很难有愉悦的体验。这里的‘便宜’不是真正的价格有多低，而是消费者相信他购买的价格已经是非常低，是一种相对的‘便宜感觉’，从这个层面来说，消费者购买产品时不是‘图便宜’，而是喜欢‘占便宜’。利用好这一点，你就能够实现自己想要的结果！”

——NLP卓越商业领袖导师苏学锋

【销售的境界】

★顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜

★不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值

★没有不对的客户，只有不够好的服务

★卖什么不重要，重要的是怎么卖

★没有最好的产品，只有最合适的产品

★没有卖不出的货，只有卖不出货的人

★成功不是因为快，而是因为有方法