迅速虏获客户的心，打价格战是下下策

陈伟文销售冠军课 记录（一）

大家早上好，我是陈伟文。非常高兴今天要跟各位一起来分享，如何地建立成功习惯。各位先想想看，我们在建立成功习惯之前，我们必须要怎么样？我们必须要拥有一些能力。因为先有能力，然后再来建构习惯。当我们有很好的习惯之后，能力自然而然就会孕育而生。但是在建立成功习惯之前，我们必须要诠释两个很重要的因素，一个叫改变，一个叫挑战。我们在学习挑战改变之中，会碰到很多的困难点，我们会发生很多的问题，最主要是看你，用什么样的心情来面对它。当你用正面的心态去面对它的时候，它就会转换，它就会调整，我过去，我从1980年开始，从事汽车销售的行业，所以从1980年到2010年这30年中，我依然做了很多的调整、挑战、突破。所以，我会在这30年的销售跟行销中，我做的比别人稍微轻松一点。

各位想想看，在销售过程中，最痛苦的事是什么？我想就是去找客户，然后去说服人家，如果我们今天把它改变一下，你如果今天有能力，或是你有魅力，那么大家喜欢你，大家需要你，他们都自动来找你，所以，当一个销售顾问不用去寻找客户，而是客户去寻找他，他就会做得比平常轻松一点。

这就是今天我在跟各位的分享中，必须要强调两件事情，一个就是改变Change，一个就是什么？挑战Challenge。

那我们知道，马斯洛眼里很重要，很清楚地告诉我们，我们生活里有五个层次：第一个就是身体的需求，就是为了生活，如果一个销售人员，他今天只是为了要卖一部车子，或是要卖一点东西，他是为了生存。他不做不行，他就会做得比较辛苦。但是，如果他今天能够轻松地完成他的业绩，他的生活已经没有什么顾虑了，他就会做得比较轻松。当他完成生存以后，生活之后，他就会想往我的生命里面，我该留下什么东西，在第四个层次，在尊重的需求里面，我们就会谈到理想跟梦想。我想，这个里面，也是跟我们的客户都有关系，跟我们员工也都有关系。所以，我在2015年的时候，出了一个视频，叫做《下一个销售冠军就是你》，很多人不可思议，这是何等困难的事情。

各位，做任何的事情，先把”困难“这两个字撇开，销掉，不要。你认为它是个机会，这就是一个转变。这就是一个改变，这就是一个成长。

所以，在此我要跟大家一起来分享这句话，只要我愿意转变，只要我愿意改变，下一个销售冠军就是我！

各位请把这句话，绕在你的心锚里面，当成你这辈子成长的一个例行。各位，在未来的三到五年中，我相信这是一个充满转变的时代，也是一个充满着机会的时代，但是最重要的是，你准备好了没有，你掌握了多少。

各位，今天不管你从事任何行业，你单单只是在从事那个行业吗？你有没有想到，客户还需要我可以帮他做一些什么事情。所以，Change就在我的人生里面变得很重要。我每天都在调整，我每天都在改变，我每天都在转换。我今天先分享一个成功习惯：提前早到，提前完成。各位看起来好像是一个很简单的事情，但是它是有很多的魅力。各位，你想想看，如果你一天的工作，你在下午四点钟就把它做完了，如果一个月的业绩，你可以到每个月的第三个礼拜，20号前后就把它完成，那一年的业绩，你可以在每年的10月份就把它完成。接下来，你可以做什么事情，因为表示你的能力提升了，但是很多人，一般人就说，啊，我的业绩已经完成了，我就来休息吧。这是一般低层次人。他理想的，就是那么一点点而已。但是我想说，我今天的业绩已经完成了，我是不是能够再完成一个业绩。

我今年的业绩，在10月份已经卖掉了，200部车子，我可不可以再突破一下，看我今年，我试试我的忍耐，我到底可以完成多少。这个就是一个改变，就是一个正面的思维。

所以，改变，大家不要以为它是不好的，它是很好的一个资源。因为，不是你做的不好才要改变，是因为我们要越来越好，我们要越来越有能力，其实，改变也关系到很多的关键因素。其中一个最大的因素是什么？时间管理。

时间管理也很重要，时间管理，你如果应用得宜，你就不会把很多时间浪费去做无谓的工作。所以，后面我要跟各位分享，很多事情我们都是要分类，分别管理。然后，我们的一生，要拥有多少的客户呢，我们怎么样来管理，关怀这些客户呢？所以，各位想想看，在你的生命里面，在你的工作里面，转变是什么？

如果转变它是正向的时候，我是做一个整合，我认为过去我做得不够好，所以我把它整合，调整。所以，我们有个能力非常重要，但是我们一般的人都比较忽略，就是自省。每个人每天都要有自我反省自己的能力，当你每天在睡觉前，你会问我自己，我今天到底做了哪些事情？我今天做得好不好，我怎么样做可以让我更好。我为什么让客户愿意很快地给我下单，在这里我们先跟各位分享这句话，在整个过程中，我们如何让客户安心，让客户放心，客户自然就对你产生信心。当客户有信心的时候，他要买的东西就已经不是问题了。因为他已经按揭。所以，很多人都会认为说，你跟我买，我会便宜，比别人便宜点。这是一个销售的最下下策。因为你老是在跟人家比价格，一定有人比你便宜，所以我们要用什么呢？调整这方面的一个趋势，老师在这边再给各位两个字，叫做“价值”。因为，价值决定你的价格。所以你怎么样去创造被需要，被客户需要的价值，当然这有很多的细节，所以调整、整合里面，你看光自省问题，我们就可以谈到这么多，所以各位把“自省”这两个字好好的记下来。从今开始，每天自我反省。各位，老师在这边，再跟各位分享个我人生的经历，老师在15岁开始，我就发现这两个字很重要，老师就开始自省，就开始记录，老师甚至开始写日记，所以老师从15岁到现在，我回头一看，我书柜上的一大排都是我的日记。而且，我还把日记每年的精华点节录下来，那个叫做大事年表，我以后留给我的儿子、子孙，他们不需要看我的日记，他们只要看我的大事年表，他们就知道爸爸，我的祖父，过去在这一年他做了什么事情，他改变了什么事情。所以这个技术是非常非常重要。

好，接下来，当你能够转变，你可以转变，你能够调整自己的运作。你的习惯比别人好，你的能力就比别人强，你自然会在为人处事方面，有一个非常大的跃进，一个大的提升。

所以，Change我们再来重复地跟大家定义一下，它就是翻转，它就是下定决心，它就是突破。重新再出发，每天我们都重新开始，不管昨天过得怎么样，我今天就是要比昨天更好。当你有这种自省的能力，当你有这种翻转的决心，当你有这种突破的毅力的话，你的明天一定比今天要来得更好。

所以，各位我们来探讨一下，21世纪客户需要什么？我们的营销模式里面，我们需要做哪些事情。第一个，改变不是卖车不是卖产品，是培养忠实客户，在过去，我客户最多的时候，我大概有2000多人，但是我的能力有限，所以客户一定要分级处理，所以我们的客户要分A、B、C级，所以，第一个，我们要陪护对我们非常忠贞的客户；第二个，我们要建立自己的什么？品牌忠诚度。你要创造你在业界、非业界的一个口号，以前，我最喜欢听到的一句话是什么，各位想想看，如果你今天想把你的工作做好，你最想听到什么话？

你知道吗，买车要跟陈伟文买。因为陈伟文，他就是有什么什么样不同。你知道，我上回跟他买了一部车，他让我多感动啊。我们要去想想看，影响客户的品牌忠诚度有哪些？你要去提炼自己，被客户需要的，喜欢的特点有哪些，然后去提高你的知名度、关注度。现在的人，买东西都非常方便，尤其是现在每个人手机一把，很多人买东西都要到淘宝买到，网上买，他们为了什么？为了方便，为了便宜，所以今天，我们要怎么样想到，想到客人没有想到的一些什么便利性，这时候你跟客户的沟通，就成了非常重要的一个关键。

最后，最重要的我们就是要留住最优的客户。如果你现在手上你已经有250个客户，把客户分成A、B、C，你只要拥有最棒的20%的客户，重要的是什么？是那20%的客户是占你80%的业绩，好，那这个可以来，你要怎么样去运作，请看下集。