营销的10个底层逻辑

首先，营销分为tob和toc，往常我们看到的大多数营销案例，都是偏向于toc的，今天分享的10个营销底层逻辑，既包含了tob的也包含toc的。

这10个营销底层逻辑是熊猫传媒创始人申晨在混沌大学课程中分享的，我觉得特别有意思也特别实用，也分享给大家。

第一个逻辑：更好地节约时间or更好地消磨时间

首先，我们把消费者的需求分为两类，一类是帮助消费者节省不必要的时间，另一类是帮助消费者很好地消磨时间。

其中第一类是更好的节约时间，关键是提升效率，第二类是更好地浪费时间，关键是打造体验。

充电5分钟，上网一小时，就是提升效率；法餐的上菜节奏就是提升仪式感，打造体验。

第二个逻辑：你的产品多牛不重要，让消费者多牛才重要

产品象征价值的四个维度，社会的、个性的、情感的、群体的

茅台=身份=社会地位

本地酒=个性=不贵但很特别

爱她就请她吃哈根达斯=情感的代表

RIO=群体=专为女性设计的低度果酒，微醺

第三个逻辑：产品逻辑复杂化

当你把相关利益方的利益都捆绑在一起，你的产品的成功几率越大。其实微商就是最好的说明，层层代理下去，每个环节都有利益，大家都有更大的动力去销售。当然，一定要保证产品够好。

还有申晨老师举的床垫例子。正常卖床垫的逻辑是线上上天猫京东，线下铺家居市场设体验店。但这个按摩床垫通过和品牌连锁酒店合作，免费把床垫铺在酒店的高级睡眠房里，酒店可以针对铺设了这种床垫的房型加价，溢价由酒店、投资人、厂家三方分成，如果消费者特别喜欢，直接买了这个床垫，推荐人、酒店、投资人、厂家四方分成。因为捆绑的利益够多，产品体验够好，这个复杂化的产品逻辑让这款床垫卖得特别好。

第四个逻辑：好看+好用

好看，让消费者一眼可知你的好，会让消费者选择你第一次

好用，让消费者一言可知你的好，会让消费者选择你每一次

好看包括设计上的美学，品牌名字的好听，互动的有趣等等

比如星巴克的猫爪杯子，一眼就爱上，直接卖断货。

第五个逻辑：打动人心的内容才是好内容

直接一句口号让人去运动，不如日本的灌篮高手让男生们看完就去练篮球

优质内容的持续生产能力有个标准

BGC/PGC/UGC（官方内容、专家内容、用户内容）这三类的比例

toc：1：2：7

tob：4：3：3

对于c来说，官方怎么说不重要，其他消费者说的才重要。

第六个逻辑：学会从标签角度去看产品

爱干净，住汉庭。看到这句广告语，真的戳中了我，因为很多酒店的配套真的不够干净。但5星级酒店又太贵，如果只是为了简单地睡一晚，干净最重要，同样的价格，我就会选汉庭。

你有什么标签，让用户一句话就能记住你？

第七个逻辑：发现这个时代最大的机会

80/70后已过去，新一代的消费者的不同需求是什么？找到新生代的需求，解决并满足，大有机会。

比如各种IP会风靡新一代，之前肯德基的可达鸭卖爆了。还有各种虚拟偶像、剧本杀。

几乎所有toc的项目都值得被剧情化。

第八个逻辑：卖货的基础逻辑

满足消费者的刚需

拿捏消费者的情绪

利用消费者的弱点

制造消费者的焦虑

比如泰舒服，按摩按得好是满足消费者的刚需，帮消费者烘干袜子，是破圈服务，让用户爽，留下记忆点

消费者最大的弱点就是爱占便宜，所以那种送用户满减券，用户不用就觉得吃亏的，就是利用了消费者的损失厌恶。

最后就是制造焦虑，教培的不要让孩子输在起跑线，抗衰产品的广告，制造颜值焦虑。

第九个逻辑：要传递用户可感知的价值感

价值感=可感知的价值-价格

可感知的价值：品牌感 服务感 专业感 科技感 安全感 口碑等

提升可感知的价值比单纯的降价更有吸引力

比如海底捞就是在服务感上做到最强

苹果在品牌感、专业感、科技感、口碑上都做得特别出色

第十个逻辑：tob企业的5种机会

成本领先型（这个很好懂，但这个不推荐）

科技创新型（这个也很好懂，比如大疆，就是科技含量很高，就是贵）

服务优先型（这个就是酒得陪好，销售团队核心技能）

业务融合型（比如SaaS产品，让上下游都用了，作为中间客户，你不用都不行）

品牌赋能型（就是我明明是做tob的，但是我在c端上做宣传，让自己的知名度特别高）

好，逻辑有点多，我们利用之前学到的记忆法，讲这些逻辑归归类，让他们更好记

toc有9招

7好：好时间+好机会+好内容+好看+好标签+好牛+好复杂

卖货4点：需求点+记忆点+弱点+怕点

tob有5招

成本低、技术高、服务好、上下强、品牌响