爆品战略笔记
爆品战略方法论：
产品即未来
爆品是检验互联网转型的第一标准
谁是创新转型的最大敌人?
不是知道，而是要做到
小公司定位
因为优秀，所以难卓越！做爆品最难的是过去太优秀，优秀的背后其实是以前的惯性
爆品战略（最高境界：供应链的袭断）
爆品之道-我错了
新零售是传统企业新一轮危机
爆品：中国百年企业2.1万家。 日本百年企业10万家
爆品：有理由的产品
1个单品能实现1年10亿（100亿/1000亿）的销售量，并形成强口碑传播产品。
流量，口碑，销售额
爆品就是强信任，本质就是闭着眼睛买
知道，做到，做到与潜规则有关
不花钱做100W粉丝，单点切入
从单品到爆品，不打广告做100万台，把单品打爆
砍渠道，直面用户
砍掉一切营销成本，增加研发成本，聚焦一个产品
小米手机先亏钱再赚钱
构建护城河，做小米生态链
爆品的打法是可以复制的
爆款是短期的，爆品是长期的
爆品战略升级
用户价值，基于用户价值进行延伸。硬件，互联网，渠道，新零售
小米之道
以用户为中心，相信真善美，一切纷至沓来
只做感动人心，价格厚道的产品
要么不干，干就干到极致
克制贪婪，用户才会产生强信任（5%）
小米硬件综合净利润率不要超过5%，超过5%全部返还给用户
降价，表面上是降价，实质上对于 B与C 关系是有微妙的改变
坪效是国美苏宁20倍
250平米的店面，单店过亿有好几个。
小米的粉丝经济，米粉节。 不要脸的学习，华为花粉节。
华为学习原则：先僵化，再固化，再优化。无节操的学习，贴身肉捕。
忘掉牛B，伟大是认怂
微创新理论，价值链创新，小步快跑，持续迭代
爆品三大核心：
一个极致的单品
杀手级的应用
爆诈级的口碑
三种爆品战略
爆品功能
爆品产品
爆品平台
流量黑暗森林
流量革命
流量是一切生意的本质，不管是线上还是线下
传统企业：流量是光明森林
传统模式：驱动流量的关键是广告
明星为王，渠道为王，品牌为王
互联网模式：不靠广告，靠爆品（看销量，打广告的反而效果不好）
法则一：无尽黑暗
效益递减
定位失效
定位最大的毒草：认知大于事实！体验大于一切
消费升级：中产超2亿，品质为王，服务为王
中产一代（70后）-》中产二代（85后），消费观需要发生本质的变化
什么才是好产品的标志呢?
爆品能够推平一切
提醒1：互联网杀入移动电源怎么办？
充电宝第一年卖了30亿。2000万个。
提醒2：互联网杀入插线板怎么办？
插线板，一年卖了1000万支
提醒3：互联网会杀入电池行业吗？
小米9.9元十节电池，卖了1亿节
爆品是打造高性能，不是低价格
一针捅破天的爆品战略
一切以用户为中心。
过去我们在做小米的每款产品花每多时间策划的方法：价值锚！互联网时代打造爆品的最大抓手
工业时代：信任状。互联网时间：价值锚。
传统企业：寻找信任状：成为第一，技术/品牌，强关联
信任状建立：广告为王，明星为王，渠道为王
他们花大钱做定位，被一款爆品干掉。
西贝2年4次改名，花1亿。好吃就是价值锚。
用户为王，体验为王
有信任状的价值锚对用户的杀伤力更强
价值锚核心：让用户爽，让对手死。
用户思维
用户思维是第一生死线。价值锚就是让用户拿到产品的时候发自内心的说：好值呀。
撕逼对象是第一参照系。货比三家是搞定用户，搞定对手的核心武器。
OPPO找价值锚：充电5分钟，通话2小时
把价值锚要告诉用户，精炼成为好记的语言
生意1宗罪：贸然做新品类（用户不爱冒险），拿到手就知道产品是干嘛的
注意，避免伪痛点
爆品的特点之一：它的复购率
信任状-》价值锚过渡
爆品价值锚=最直接可感知的强价值点。（特点可撕B，可感知，难抄袭）
仅1个铅笔盒大小
苹果手机-金属外壳
以用户为中心，不是信念，而是信仰
90s倒计时，解决用户等待的极限
极致思维
小米做电池的颜色价值锚，申请了专利
产品经理思维
必须像脑残一样思考-脑残是用户体验的最高标准
用户：Don’t make me think.
QQ截屏干掉MSN。
爆品是一种极端的意志力，爆品是一种信仰，爆品是企业运转的灵魂。
痛点法测（A级）：最直接可感知
100个铁杆粉丝
痛点决定生意的生死
为什么辛苦找出来的是伪痛点
找痛点法则：
找风口（又肥又大，标准化，高频刚需）
找到大痛点
对用户敬畏
以前是推石头，现在是踢石头。
让用户推动一切创新。改，改，再改改。
风口=选对大品类，找风口就是找国民性痛点品类
不要教育用户，滴滴品类很值钱
找风口-怎么干
找到又肥又大品类
高频消费品类
标准化品类
学员案例（品类不存在）
老年人手机这个品类够风口吗？
老年人手机=二手机
如何找到内衣的风口品类？
内衣关键词-聚拢（找到真相）
如何找到婚纱摄影的风口品类？
关键词-旅拍，韩风
风口指数是很大，还是很小？
我是狼/我是猪，拥抱用户
用户画像（场景，数据，理由）
找痛点的第二步，也是爆品重武器
找到用户一级痛点：寻潜在用户的核心痛点至关重要。
用户是Who
场景是什么
理由是什么
用数据qing听用户的心跳
大公司可以玩大数据，小公司也离不了数据拷问。7-11在收银环节快速对顾客信息进行录入
用户分类：大明：有清晰的需求，笨笨：大概需求，小闲：瞎逛的。
找种子用户-》核心用户-》目标用户。通过目标用户去细化种子用户。
发烧友-》IT男-》大众男
不是找10000个普通用户，而是找100个变态用户
场景，数据，理由
世纪金典用户画像
红豆居家-处女座妈妈
用户画像
谦碑
一级痛点
找一级痛点，不是二级，三级，四级，五级痛点，不买会死，死了都要买
把隐形需求变成显性需求！把显性需求变成生死需求
一级痛点隐cang的很深，最考验产品经理的观察力！
不愿意花钱买-脑白金解决一级痛点
听用户的坏话
我们经常进入装逼模式
产品PK表。
发现一线痛点，一级方法：贪嗔痴（贪是贪婪，嗔是疾妒，痴是执着）
贪是性价比，嗔：逼格力，痴：有逼格，有性价比。
价值锚的最直接动作是性价比
性价比：不是价格是性能/品质。如何用性能优死对手。
逼格需求：（手机，电脑）-硬体验，仪式感，特权。逼格是有特殊符号的
逼格的本质：是可以被炫的产品点。
城市打工的农民是金链子的目标用户。
如何把沙县小吃做出逼格。
菜单-英文
前菜
主菜一茶叶蛋
主菜二拌面，溥荷。
唯一的差别：逼格力
痴
优衣库，靠爆品，性价比。
靠议式感提升逼格
用变态的技术流强化性能
马桶的痛点是性价比，不是逼格
白鳃虾。
学会被用户骂，爱上被用户骂
联想手机之败的根源。产品，没有很好打动用户的产品。
西贝的改变：好吃战略
过去，老是想往高级走，上课后确定了好吃战略-浓香菜
做减法，从200多道菜砍到44道菜。44道菜，道道都好吃。保证货源原生供应
用户参与菜品研发，明厨亮灶，当众承诺，25分钟上齐菜品。KPI：差评率
翻台率8次，翻了几倍。35亿。
避免喂白糖，真土风蜜，固体硬蜜，限量供应，稀缺资源，检测报告，庶糖检测报告。
热爱健康的中年妈妈，小孩子。
一个痛点工具：100铁杆粉丝。
作业：如何从用户思维思考？
用户，投资人
丝稠批发城，要房产证贷款用于经营，痛下决心，关掉所有生意，欠外债800万，还有库存，为了卖布，找浙江苏丝稠
公司去做电商，将这批布做了一批衣服，其中有一款衣服，真丝连衣群，开始做淘宝，连续四年，品类第一，每年春节爆仓，销售额9000万。 什么情况下穿的，为什么买，决大多数买 1件以上，都会送到单位，不送到家里，公务员
美，香，益，易，安。十大基地
尖叫点法则（A级）（问题：）
单点切入（zhu步放大）
把事情做少，把产品做好，聚焦核心业务。
流量产品（用产品经理思维重新设计产品）
爆品就是找到最强的价值锚！
爆品=最直接值值感知点
爆品研发
大流量
复购率
产品是1，营销是0
大客流
爆品原则：让用户爽
最爽的价值锚：免费产品
共享单车案例
怎么干？
流量产品特点：流量巨大，成本价，客单价低
案例：宜家，每个几米都有爆品。
宜家，名创优品。一开门就去把锅买空。一个人一天最多只能买三个。属于流量产品
宜家1元甜筒：品质好，进口食品
外婆家流量产品
爆品做流量。麻婆豆腐3元。
盒马鲜生
99元龙虾。
手机行业的本质就是拼流量产品
新流量的获取法：设计好流量产品，将广告费转化为流量产品
流量产品的最大陷阱！没有核心用户的转化
流量产品的一大秘决，对上下游动刀
文具行业，签字笔（好写，仪式感，品质感）
yang毛出在猪身上。
快速迭代机制的目标做口碑
通过迭代更新，升级
迭代周期（周，月，年）
做口碑（做品碑只与复购率有关）=超预期
转化率，提升重复转化率
好的东西不一定有口碑，便宜的，又好又便宜的都不一定有关。
口碑与超越用户期望有直接的关系
在一星级的地方做了两星级服务就是高口碑。如果在五星级酒店做五星级的服务就是没有口碑了
学会超
小米净水器的价值锚=R0膜
价值可感知（案例：TDS水质检测笔）-痛点放大器，产生不安全感和焦虑感
价值一千万的PK表（体现可撕B），不买会死表，死了都要买，体现买的超值，超预期，找到撕B参照物
口碑原则：
差异化产品（差异化必须可感知）
差异化的功能/服务
五星级的酒店，如何制造六星级尖叫，丽思卡尔顿，用户洗发液的私人定制。
可感知
名字可感知
可感知的包装
故宫案例，手机壳，shan子
可感知的功能
大象安全套的尖叫点：秒分正反，安全第一，好玩好用。工具shuai子
江小白：小瓶包装。（中产一代，中产二代的区别）。
谢谢它，大胜靠对手，小胜靠朋友
超预期，硬体验
在核心的性能点上，超预期，不可能在所有点上都做到超预期。
MOT（关键时ke）：真相，并不是来源于事实本身，而是来源于你和消费者的微小瞬间。
FMOT，SMOT，TMOT。
先剪彩才能吃。
炸弹火锅。 第一瞬间让用户有超预期的感知。
iqos电子烟
雕爷牛腩
如何让一根油条豆浆超级超预期，只卖豆浆油条，包子，喝完豆浆在碗底发现还有诗（我愿意为你磨尽我一生）
净化器案例（card值）定价，十倍级爆品，三年时间成为全球第一
差异化价值锚，透气，内库套在头上。 磅xie秘密，商务系列|3.0升级版。可感知的价值锚：蓝档。免洗可穿
高梵yurong服，看得见安全轻芯yurong服。销量仅次于优衣库、波士登
爆艺术品产品研发
用户画像：创始人
一级痛点：保真
产品尖叫点：用小米性价比做最具实力的未来大师
标准（六星级，五星级，四星级…）
撕逼对象-寺库
流量产品：知识付费-《创始人艺术品装逼指南》
爆品会自带教育光环
严选保真的艺术品
改改吧，不要在非核心点上用力过猛了。
案例：
小米内部新国货思路
爆品的理解：
量大
口碑好
赋能品牌
行业的标签
行业创新代表
降维攻击（杀鸡用牛刀，大炮打蚊子）
三把牛刀（全面降维攻击）
牛逼的团队-产品如人
牛逼的供应商-少踩坑能干活
牛逼的渠道（产品爆光率）-能卖货成本低
产品力，品牌力，渠道力—今天更讲究产品力
产品经理
工业设计师
研发工程师
产品定义
产品定义决定产品的命运
目标市场及用户需求（找准刚需）
寻找对标产品（找制高点）
标准设定（超出预期）
定义即决战
先发制人，后发制人。（行业没有，首发；配置一样，价格更低。）
高水平的产品经理及团队实现能力“爆品保证”
项目规划路径：
选 用户-选 品类-选 型-产品定义-选 技术方案-CMF
爆品三角
黑科技（更高配置，跑分打赢）
供应链管控（成本低，更快更专业）
定价（贴着成本卖）
小米不说的爆品逻辑：城外的不想进（其它厂商进不去，因为配置，供应链成本都无法竞争），城里的挤他跑（被小米的市场优势全部挤跑了）
形成体系，天下归我。
爆品之后
单品爆款—系列化—产业化
建立纵深壁垒
开成行业标签及销售规模
小怪兽（找槽点：不够力，不渣，有烧焦，异味，质量差，卡住）
高功率
多用途
小型化
降噪
数据支撑，不能想当然
爆胎血泪史
智能冲奶机，一键冲奶，即冲即喝
好产品，卖不动，
复盘：产品定义太重，开发周期长，功能复杂，追求完成，带来庞大的研发费用和成本。成本过高，失去定价权，也失去战略意义。
爆胎死因
伪刚需
定义失败
成本失控
产品太low
错失销售时机
最大死因：自我感觉良好，骄ao。
关于策略及边界
技术、科技
供应链
成本控制
引入供应链核心系统，动态采购价格
渠道
遵循小米产品价值观，与米粉进行互动
品牌
增加自主品牌，占据非小米渠道，覆盖全市场，满足个性市场需求，增加销售规模
人才
降维攻击，用顶尖人才设计民用产品，杀鸡用牛刀。
颜值即正义，科技达人！
做耐看，耐用，耐卖的产品！
人均产值，人效。
以敬畏之心打磨产品，带给用户超预期体验
跑分
用技术指标来表达性能
小米=只为跑分而生，不明觉厉
案例（产品一公里深）
小米路由器
小爱同学-助理，让复杂的事儿，变成一句话的事儿
小爱音箱
小米毛巾，年销额2亿
大时代袜子，15天卖了2亿。
爆点法则（A级）
新媒体营销放大强价值点
爆点营销（以互联网营销打爆市场 的方法论）
案例（jeep惹怒一个消费者的下场）
网红=论坛
papi酱的革命性意义
人格体爆裂
传播革命（过去我们经历过3个红利革命）
第一波：央视+线下门店（晋江模式）
第二波：PC红利（百度竞介排名，电商红利）
第三波：微信/移动红利（与传统打法不一样）
从大众到分众（从电视到手机的传播革命）
大众：80%靠大众，20%靠分众
分众：80%靠分众，20%靠大众
从品牌到IP（IP是调性，IP是故事，IP是人格化）
案例：联想/无印良品（自IP）
一切媒体皆人格（引爆分又的核心把手）
超级人格体输出：咨询+内容
公司创始人
公司品牌
战略传播标签
自媒体
超级人格体（一切营销皆人格）
定义人格（哥，叔，爷）
案例：二战是如何结束的？，膳魔师
人格体=超级内容调性
超级人格：珍品网创始人
超级人格体：任正非打出租车
超级内容
超市如何做内容调性；超市有很多潜规则，来网上商城吧
超级关键词
雷军：产品经理，参与感，新国货，黑科技
铜师傅
粉丝爆裂
用户消费理念的变化
功能式-》品牌式-》定位式-》参与式
不是广告为王，是口碑为王
从广告到社交
消费者最信任的是熟悉的朋友的推荐（92%来自熟悉人的推荐）
小米粉丝金字塔
参与感法则
建流量
外部流量池
内部流量池（直销）
案例
神州专车；内七（微信服务号，APP拉新，微博，CRM短信，海报）
外四：广告投入，热门IP植入，BD联合，事件营销
开好一个发布会
让用户参与甚至PK
案例：《小时代》，有一种参与叫自黑
发布会前30天：预热期
发布会当天：高潮
海报级PPT
发布会后30天:放大和成交
几千dvnUV，深夜2点同时在线1万人。
参与感设计
反对伟光正（伟大，光明，正确）
大便利VS人格利
内裤挑的好，老公回家早
事件爆裂
借势营销
案例：褚橙为什么成为爆品？
病毒营销
人格体6式
强反差
蓝翔技校
最时尚爷爷
奇葩
卖个萌
正能量
人人都爱PS
案例：一步之遥
撕B营销（撕B营销是互联网营销的必修课）
案例：钉钉撕微信
奔驰，宝马相互撕
老四，老五撕老大，老二没了
9大公司撕逼曲面电视
神州专车撕逼Uber
不仅要找到消费者的痛点，还要找到竞品的痛点
案例：一撕得
黑杯子和白杯子法则
从卖一个茶杯到提供一杯茶
SaaS+云供应链平台
在看不见的地方构建护城河
传统行业：今天你的高管就是你的对手
如果你公司现在的产品还是两年前的产品，你就只能等着被抄袭，本身就不思进取，需要自己不断进步。
一厘米宽，做到一公里深
