30190318 系统的商务会谈

一、关键流程

1.  系统介绍

2.  工作量评估依据：功能介绍，涉及的具体工作，开发测试情况

3.  各方职责

1）技术方：负责工作量核算

2）业务方：负责系统功能确认

3） 厂商：负责解释功能点及报价依据

4）招投标方：负责砍价（人月单价、人月数、是否存在不合理的、重复报送的费用）

二、细节

1.  系统介绍：

实现全集团各类固定资产从采购到最后报废处置的全生命周期管理，并且支持手机APP对固定资产进行定期的盘点清查，做到固定资产“一账一卡一物”，确保固定资产数据的准确性。

一期已于2018年11月份上线，全集团推广使用，系统用户反馈较好，二期是在一期的基础上，对系统的部分功能进行优化改进。

结合系统一期的系统框架以及所采用的技术，对二期这些新增的功能点进行了开发测试工作量评估，这份报价基本贴合项目实际。

2.会议注意事项

a. 技术人员方：

1） 商务谈判前，我已进行工作量详细评估，人天数已经从xx压缩到xx

2） 了解每个功能，以及每个功能对应的开发工作量，都能解释清楚

3） 需求是否合理，如果是二期是否和一期重复的功能点，如果不同，强调差异性

4） 要强调预算之前已核对过，已经从xx压减到xx，认为目前工作量报价相对合理

b. 业务方：

1）需求提出：一期没参与，系统最初需求不是很清晰，我提的二期需求都是实际操作过程中需要用到，但是系统没提供的功能。

2）强调目的：保证系统功能的完善，系统功能点都是需要使用的，不能缩减。

c．厂商：

1）先了解砍价的套路：减少明细（如培训费用），降低人月单价，压缩人天数

2）应对措施：提前准备需求变更单，要求项目经理和需求人员确认

d． 招投标方：

1）确保节奏把控，如与商务谈判无关的（如需求理解不一致的情况），建议项目内部达成共识后，再约下次商务谈判

2）谈判结束前，确保问到每个参与方的意见

3. 氛围应对

    万一氛围不对，感到有针对性，也要控制情绪，不能意气用事，从最终解决问题的角度出发找解决方案。