创造我的顶尖销售必备话题（三节课作业）

假如我是一家财富管理公司的理财顾问，我的主要工作是与一些身价在1000万以上的高净值客户建立联系并促成他们投资我们的理财产品。为了能够与这些客户在同一个层面沟通，激起这些用户和我沟通的兴趣和建立信任，我更倾向于选择“出国留学和孩子教育”这个话题，来建立自己的非专业性话题库。

为什么呢？

原因主要有两个：

其一，从目前慈善企业家的主要捐赠方向来看，教育领域占到44%，具体包括校园建设、捐资、成立各类助学基金、教师学生奖金，帮助困难学生等，在某种程度上，这可以证明当企业家境界高到一定程度时，他们更关心利国利民的好事，投资教育，这种方式不仅可以将家族文化和价值观贯彻给子女，也能通过投资教育的方式让自己家族的精神不断延续和传承下去。

比如一位香港企业家，他的第三代在成为高净值人群后，除了经营房地产外，开始涉足教育领域，建立了一所国际名校，不仅保证后代能有优质的教育资源和培养计划，也让更多的学子有机会进入到国际名校去学习。

其二，根据教育部公开数据显示，中国已经成为世界最大的留学输出国，2016年度中国出国留学人员总数为54.45万人，这其中就包括很多身价在1000万以上高净值客户的子女。因为他们越来越重视教育，甚至送子女去国外留学已经成为了他们的刚需。

他们这样做主要有两个原因，一个是寻找优质教育资源，另外一个是期望通过境外的教育和生活方式来锻炼、培养子女的综合能力，让他们成为具有国际视野的国际化人才。

那么再往前一步，为什么高净值客户会更关心这个话题呢？不是因为他们闲着没事瞎操心，而是因为他们身上有某些脱离不了的程序和固有的特质在影响他们的决定。

为什么我会这么说呢？

首先，从马斯洛需要层次理论来说，当这群高净值客户实现了生理、安全、归属以及尊重的需要后，他们的需要变成了高层次的自我实现的需要。

而这个自我也分为两部分，一部分是他们从小到大接触最多、感触最深的教育问题，在中国教育体制内，通识教育要求我们学习语文、数学、历史等，但我们为什么要这些课程呢？没有人告诉过我们。

可实际上，当这群人达到一定高度的时候，他们会动的学语文不只是识文断字，而是要增强理解能力，比如在回答问题的时候，不职业人的回答会漏洞百出，但一个职业化的人，写出的东西、对问题的理解都很像样，语文就能让我们显得更职业化。

为什么要学数学呢？它不是为了让人去算数学题，而是要训练人的逻辑性。

同样的，学历史学的是做研究的方法，就像年轻人刚刚踏入社会面对新问题时，就像面对历史一样，也许没有对错答案，找到的只有好和不好的答案。

可是在国内的通识教育，是没有这些概念的，更多的被教育者，是为了学而学，找不到学习的乐趣，更谈不上掌握一整套思想和方法。

另一部分，当这部分高净值人群在跟大量新员工有接触时，他们可能会很气，气学校没有办法把学生的教育和之后的职业化结合起来，这无论是对企业，还是对被教育者，都是一件非常不友好的事情。

其次，当高净值人群送子女出国留学，对国外教育有一定了解之后，他们会深刻地认识到中国教育和其他国家教育的差距，并试图去改变。

就拿中美教育来说，在美国几乎所有的课都有一个共同点：课堂知识容量小而且不落实，学生学到的东西很少。

比如一堂初中体育课，一百多名孩子在体育场里玩的很开心，老师只是游戏的组织者，没有落实体育技能的教学。再有，地理课讲到美索不达米亚平原的自然环境，老师就会以美索不达米亚平原是否宜居作为切入点，让学生发表自己的看法，顺便带出了该地区的气候、地形和农业等相关知识。

如果我们以中国的课堂评价标准来看，这都是不合格的，而国内的课堂效率也会比美国这种类型的高出许多。

可是，美国为什么要采用这种模式呢？仅仅是让学生学得开心而已吗？不是。

是因为在美国老师看来，学生动手参与和学习兴趣更重要，美国课堂在调动学生兴趣方面费尽心思，看似牺牲了难度和落实程度，但在他们的课堂上，没有人打瞌睡、玩手机，教室和课堂是学生非常喜欢的地方。

我们对比一下国内教育，会发现，从短期来看，知识越落实，学生基本功越扎实，学业也进步得越快，可是如果把教育拉伸到一个人一生的时间来看，我们的学生在初始阶段的领先地位，很快就会丧失掉，美国学生会逐渐超过我们，并把我们远远甩在了身后。

这也是很多高净值客户要把子女送到国外留学的一个核心原因。

在这背后，除了高考让学习变得功利以外，很重要一个原因就是推崇踏实的传统文化，放在教育背景下，就变成了鼓励落实、对落实的无条件支持。在课堂上，就表现为教师要控制学习结果，保证知识和技能被大多数学生掌握并能运用，而代价则是上海孩子们的学习兴趣、想象力和创造力。

中国教育的困境，主要在于我们太贪婪，什么都想要：我们既要基础扎实，又要培养创新力，既要教育均衡，又要培养出杰出人才，既要限制补课，又要以升学率来评价学校和老师。

而这种教育的现象和本质也是很多高净值人群想要通过自己的努力去改变的。

第三，当下教育行业创业和投资方面存在的许多机会，让高净值人群的眼睛紧盯在这里。

就目前来看，有两个因素在刺激这中国教育创业的发展。

一是消费升级，人们更重视教育，尤其是是新中产解决的父母们，他们对于孩子的期望以及未来的焦虑会更大，所以也愿意在教育上投资更多。从数据来看，目前教育在家庭消费结构中占比有20%-30%。

二是中国的城镇化，曾经的农民很多都不用再种地了，过上了社区化的生活，所以也开始在为孩子寻求更公平的教育资源。

总之就是一二线中产家庭希望获得优质的国际化资源，三到五线家庭希望孩子获得原来一二线城市的教育资源。

第四，再从整个教育产业来说，在国家政策、资本、技术、社会观念等关键因素的驱动下，中国教育产业将迈向六个新高度。

一、细分领域全面开花

当下学前教育本土早教机构崛起、幼儿园品牌化；

K12民营教育培训巨头推进多领域布局及强化标准化；

职业教育中的学历教育集团化与校企合作趋势不断深化，非学历教育中新技术的应用打破了传统教学方式；

企业跨界布局国际学校更加频繁，国际学校轻资产模式可能会进一步推广。

二、资本市场把握先机，并购与资产证券化规模创新高

上市企业转型需求迫切，促使并购规模激增，并在2016年达到峰值；

新三板教育挂牌潮导致教育资产证券化打破历年纪录；

教育科技领域投资已经成为当下投资的热点。

三、STEAM教育站上风口，在政府政策和资金的支持下，一线城市正快速扩展，而社会资金的流入也让各类校外培训机构有机会成为STEAM教育的主要力量。

四、教育出口东风再起

在“一带一路”的政策推动下，中国教育产业呈现走出去的发展趋势。其中职业教育元宵与高等元宵的出走力度最大，而数字化教育基础设施也成为了影响力最高的推进模式。

五、教育地产扩张迅速，地产与教育行业的结合进一步加深。

教育地产跨界模式从传统的赞助挂靠、合作办学、独立办学升级为教育综合体模式，教育在地产中的核心地位越来越强。

六、科技重新定义教育，教育领域呈现出空前的革命性。

当下，人工智能、数字化技术、虚拟显示技术等具有变革性的新技术引发教育领域智能化、数字化、立体化。扁平化的新浪潮。

那么结合以上四个大点，我们会发现，对于身价在千万以上的高净值客户来说，无论是从个人角度、企业投资角度，还是社会责任履行角度来看，教育领域的投资和发展都是切身相关的事情。

这也是为什么马云、俞敏洪等人愿意花费更多的时间和精力投入到中国的教育事业中。

比如2015年9月，马云启动了乡村教师计划，说下半辈子希望做乡村教师代言人，然后在2017年阿里巴巴合伙人出资创办了一所覆盖幼儿园、小学和初高中的15年制私立学校云谷学校。

因为在马云看来，按照木桶理论，一个国家的先进程度，是由最薄弱的地方开始的，所以农村教育非常重要。他要管的不只是课堂，更是影响一个地区的文化和教育，带着这种担当去做教育。

而且他也更赞成找不同的老师，发展不同的教学风格，让孩子可以因为不同的特长和喜好，选择不同的学校，让孩子们能从艺术中体验到创意和想象力，从运动中学会包容、学会团队合作、学会责任、学会面对失败和挫折、学会在冲突中解决问题，这跟美国的教育理念其实是一致的。

这也是希望未来的孩子能够用全球化的眼光去看待问题，用乐观的心态去面对挑战，用丰富的想象力去创造未来。

我想，这些愿景也是我们很多身价千万的高净值人群期望在未来可能实现的一件事情。