KPI是销售经理的全部吗

销售管理，在于调整团队注意力结构

管理者的差别在于分清大、小事。都说管理无小事。实际上是说，有些东西看似小事，实则很大；看似大事，反而可以风轻云淡。何以见得？

公司里排名第一的，是业绩，万众瞩目，亮瞎双眼的是那些数字。

排名第二是要数绩效（KPI），那是公司的管理理念的外在体现，营造出繁荣热闹的景象，比如项目，点击率打开率，口碑，客户反馈，人山人海的活动，高层前沿峰会等等。

第三，是日程安排，流水般的日常对话，好像船过水无痕，留不下任何的波澜。没有什么可以汇报的，也没有什么可以讨论的，没有多少可供记住的，可是就在这里蕴藏着大量的问题和机会。

第四，是底层思维层面的架构和流程。看不见摸不着，很难调整，甚至很难自我觉知。这恰恰是影响以上三种的核心要素。

从上到下，重要性次序是下降的还是上升的？你放的精力和资源，越来越小还是越来越多？销售管理的优势来自颠倒。

管理者要做的第一个颠倒，就是手段与目的的颠倒。比如，做管理是手段还是目的？管理只是手段，是完善自己思维模式继续前行的手段而已。

管理者要做的第二个颠倒，就是回顾与预见的颠倒。管理者把注意力放在过去发生的事情和业绩上的唯一原因，是为了预见预测预算，否则分析再多也是浪费时间。管理，以预见为中心。

管理者要做的第三个颠倒，是具象与抽象的颠倒。但凡你认为很具体的多半抽象，比如能力，士气，激励，用心，细节，实战，接地气，执行等等，需要具象；但凡你认为抽象的多半是可以非常具象，比如团队，战略，大客户等等。再如，增长点是具象的，还是抽象的？

管理上的优势，不是否定人的本能，但不能离不开本能。带离本能，才能发现优势。