MR的“立场”——对工作的思考和感悟

       回顾过往，想到很多自己的很傻的行为，仔细思考一下，其实是因为自己没有找准销售的本质，自己的思维没有完成一个转换，你的思维放在自己身上，没有放在客户身上。当你的思维没有完成转换的时候，你的言与行就会跟着你的心态，跟着你的思维走。所以，就有了很多的你看起来不好的行为，究其本质，都是因为你的立场没有立。立场没有立，所以在客户面前不能自信从容，立场没有立，所以不知道每天都应该做些什么，我去拜访客户，正确的目标应该是什么？所有的一切问题都源于你的立场没有立，关于你的角色，没有想清楚这个角色的职责，这个角色的价值，以及你对客户、产品、竞争、销售的一系列看法，所以说你不够清晰。当你立场没有立的时候，你容易被被外部的东西左右，你的行为被指标扭曲，被老板的压力扭曲，被公司的要求扭曲了。你分辨不清楚手段和目的的关系，因为在焦虑情绪的驱使之下，在压力之下，你忘了什么才是你这份工作的本质。你着急开会的数量，着急这个月的指标，可是别人为什么要帮你呢？

你工作的职责是什么？

     让医生充分地、客观公正地了解你的产品与同类产品的差异，以及这种差异给临床所带来的具体好处。

你工作的本质是什么？

     专心利用公司的资源来解决客户的问题，找出客户的需求，满足客户的利益点，并让他认识到这个利益的独特之处就是销售的全部活动。

你的目标是什么？

      帮助客户成功，目标要放到对方身上，而不是放在自己身上。实现公司、客户和患者的三方共赢。

你的心态和思维

所做的一切都要从客户的角度去考虑

你想的不是我要卖给他什么东西，你所有想的都是：我如何知道他需要什么？

      用林正刚的一段话来总结销售的心态和思维“出发点就是替客户解决问题，我从来没有把签单当做第一目的，也从来不会让指标的压力扭曲我的行为。如果我帮不到客户，我宁愿自己完不成指标，也不会胡乱签单，对于我来讲，维护与客户的关系比完成指标更重要，因为指标是一时的，关系却是长远的。当你把客户的成功当成自己的成功，真心帮助你的客户成功，那就一定能赢得客户的心。赢得客户的心，就是你个人成功的起点。”