《百万富翁快车道》四.在快车道上提速的方法

今天是我们读《百万富翁快车道》这本书的第四天。

前三天已经解决了这样一个问题：抛弃你致富的人行道和慢车道，终于走上了快车道。已经找到了要去哪，以及怎么去，已经有摇钱树的业务了。

接下来这两天，首先要解决一个速度的问题，你上道了，但是你得有速度。最后一天讲一下工具的问题，致富的工具——你自己。

执行为王，点子为兵

今天先说速度，作者说如果你想快速成功，绝对不能够单维的去思考问题。

比如总是有一些网站，跟别的网站去打价格战，打价格战是不可行的，它就像是走跳棋，是一个单维的方向，到最后你会把自己打得毫无还手之力，所以应该多维的去思考。

作者给我们举了个例子，他说多维的跟单维的思考，就类似于跳棋和象棋，他说的象棋是西方的那种国际象棋，有王、后、象、马、车、兵。

可能你没有玩过国际象棋，但是没有关系，你听这几个名词，你就大概知道他们谁重要，谁不重要，最重要的是王。

在作者看来，“王”应该是执行，“后”是营销，“象”是客户服务，“马”是产品，“车”是业务人员，你们公司的人，“兵”就是你的点子。

你会发现这个排序非常有意思，他把王列成了执行，然后把点子列成了兵。王和兵孰重孰轻，咱们一听就知道了。

作者认为，如果你想做一番事业，你的点子其实没有那么值钱。事实确实也是这样，但凡咱们能够想到的点子，其实这个世界上一定有人已经想到了，而且很多人都想到了，并且他们可能已经开始做了。

如果你以后想创业，或者是你现在正在创业，你不用觉得，我这个点子前无古人后无来者，我才能够去做，它必须是一个创新型的。

真的像作者说的那样，没有别人想不到的点子，最重要的是谁去执行了，或者说谁执行的最好。除非你去行动，否则你的点子是没有用的。

等你真的开始执行的时候，你就会发现了你之前想的那些都不对，在你执行的过程当中，一直不断的被纠正。

咱们今天看到的不管是腾讯、阿里，还是京东，这些大企业，或者是你周围的成功小企业，比如我朋友创业，他们的创业方向都不知道变了几番了，他们一直都在执行的过程当中，不断的去调整自己的方向。

最后他们做出的成功的企业，成功的业务，跟他们之前想的天差地别，这真的是一个在执行过程当中，才会有的感受。

所以作者就讲，点子没有用，你得行动，

但是可能有人有这样的疑问：我没有一个点子，我没有一个商业计划书，我怎么融资？

很多人把融资视为自己创业已经成功的信号，融到资就觉得自己成功了，所以就特别看重融资，天天做计划书，做好几份，PPT 200页，一页比一页精美。

商业计划书只能证明你做PPT的能力，不能证明你的执行能力。

作者说，融资的话，你得有个商业计划书，你不能跟别人说你给我笔钱，要做什么我还没想好。你得有商业计划书，但是最好的商业计划书是执行记录。

就是你的商业计划书，不仅要告诉别人你想干什么，你得告诉别人你能干什么，你能干什么是通过你的执行记录体现的。

比如我已经做了一个成功的企业，现在要轮下一番资了，其实我的商业计划书背后，就是我成功的执行记录。

你看，我是一个有能力的人，我能把事情做到这个地步，所以融资的时候就非常容易。

作者就建议我们，如果你想融资的话，不要在那拿个点子空等，你应该现在就开始做。

如果你做了之后，比如我已经把网站建设起来了，或者说我已经开始拓展客户了。你已经做出个大概了，然后你再去融资就会好融。

如果你做得还特别好，投资人真的是排着队给你投资。

这是作者讲的王，象棋里的王，就是执行，他认为执行比点子重要，

你的执行记录比商业计划书重要，我觉得还蛮有启发性的，也真的很实用，确实在融资的时候，看到执行记录比看到你那些天花乱坠的点子，要重要。

重视用户的四类抱怨

往下，作者给我们介绍了象，象是客户服务，客户服务肯定很重要，因为它可能会决定一个用户的体验。

作者就讲，他有一个小黑皮书，记录了十年的客户抱怨，就是客户老说什么坏话，客户老是投诉什么，他全部拿个小黑皮书记下来，他觉得这个东西可以成为他前进方向的指引。

客户抱怨的问题，就是你需要解决的问题，就是你产品可以优化的地方，就是你可以改进的地方。

一定要珍视客户的抱怨，珍视用户的投诉，因为有一个用户投诉，就意味着背后可能有十个、一百个、一千个用户也这么觉得，只是他们懒得投诉，所以一定要重视用户的抱怨。

作者认为四类抱怨很重要：

第一类抱怨，是变化。

你们公司业务突然出现什么变化的时候，一定有很多人抱怨，比如微博一改版，一群人就骂，那这个时候的抱怨，你要注意。

第二类抱怨，是期望。

比如一用户给你投诉：从你家买的这个东西，不满足我的期待，跟我想象的不一样。

这类抱怨你要怎么处理？其实这时候一般会出现两种问题：

一种问题，客户他的期望高了，所以你得反思一下自己，做了什么让别人对你期待这么高。

另一种问题，也有可能是期待没有特别高，是你自己没有做到。

总而言之，就是你的问题，所以这类抱怨你一定要重视。

第三类抱怨，叫无效投诉。

人家期待你能做到这个程度，但是你就是做不到，而且你不可能做到，所以对于这一类期待，你应该抱着什么态度去处理呢？

就是确实我做不到，我没有办法，好好的把自己现在做的，做好就可以了。

但是请注意无效的投诉，可能意味着未来的商机，也就说你现在做不到，但你将来可以往那个方向去发展，去满足用户的这一部分需求和期待。

第四类抱怨，叫欺诈投诉。

比如去餐馆吃饭，故意往里面扔个苍蝇，讹人家老板。这一类投诉你不用管，解释清楚你的立场，然后埋头做你的事情，就可以了。

这四类抱怨，作者就给我们分析清楚了，什么抱怨应该重视，什么抱怨可以忽视。

最后作者说，一定要建立一个超出客户期待的客服系统。

你只要超出用户的期待，他就会成为你非常忠实的用户。

比如我每次给10086打电话的时候，总是让我转来转去。其实我现在已经习惯了，我知道给任何客服系统打电话，都有可能是一个机器人上来跟我讲：请转播1，然后请按2。

这是我已经很习惯的一件事情，所以我不会有什么期待了。但是如果有一天我突然给淘宝、京东打电话，我发现客服上来就是一个人工，或者是我根本不用转来转去，那时候我这个惊喜感，足以使我成为网站的忠实用户。

有一次，我朋友跟我讲，他给一个网站写了一个请求帮助的邮件，他不会弄那东西，然后他没有想到的是，那个网站半夜12点多了，居然有人给他回复了一个邮件。

而且邮件不是那种特别机械化的回答，是那种很有人性化的回答，一看就是有人在夜里回邮件，然后他就特别惊喜，并疯狂的跟所有人安利这个网站。

这就是一个超出用户期待的客服系统的强大作用，足以使你的用户成为你的一个免费宣传，所以你就等于拥有了一个免费的人力资源系统，你做营销方面也可以少费不少劲。

所以这是作者关于象，也就是说客服这方面，给我们的一些建议。

先验证后信任

再来就是车，车代表了你业务当中的那些人，包括你的员工、合伙人、投资人、顾问等等。

然后作者就说，你一定要把那些搭便车的扔出去，你的这些车上的骗子，你的车就是你的生意，如果你让骗子进来了，就一定会有麻烦。

怎么选合伙人，我觉得里面有一个还蛮有启发性的是，你一定要先验证后信任。

发现一个人如果很善良的话，他就特别容易信任别人，很容易上当受骗，为什么？不是因为这个人比较傻，智商低，而是因为他没有欺骗别人的经验，好些事在他的世界从来都没有发生过，他根本都不会往那方面想，怎么还有这样的事情发生。

一个善良的人在受到伤害之后，可能最常说的一句话就是这个世界上怎么还有这种人，这个是超乎他的想象的，就不在他的经验范围内，所以特别容易受骗，

作者就说再聪明的人，也会受骗，你要记得这个世界上只有一个人，你完全可以信任，那就是你自己。

可能你现在听着觉得这句话很尖刻，现在你还不理解，但是你以后会明白，所以你一定要去干嘛？先验证，然后再去信任一个人，你不要怕麻烦，你不要上来就相信别人，你不要忽略这个验证的过程，我觉得这个对我们还蛮有教育意义的，

不管我们日常跟别人交往，还是做生意，我们不妨先不要着急去信任，可以先验证一下对方。

然后作者说有一种人你一定要解雇，就是提供糟糕客户服务的人。

一个好的产品，没有办法弥补糟糕的客服，出色的客服，可能可以弥补产品的缺点。

比如说咱们家产品不太好，但客服热心，给你把问题解决的清清楚楚，然后你对这个产品的印象就会好。

可如果这产品很好，他再好，前线有个很糟糕的客服，天天跟你的用户对骂，用户也不会再喜欢你的产品了。

所以这是这个部分，然后作者跟我们讲的两点比较有启发意义的。

打造品牌的六个步骤

最后咱们想跟大家重点分享的是关于营销，营销是后，王是执行，后就是营销。

应该怎么做营销？作者提出四个字：打造品牌。

人们不会忠于一个产品，但人们会忠于品牌。

比如说我喜欢可口可乐，可口可乐很好喝是一方面，另外一方面我对这个品牌很认可。

我以前看过可口可乐做的一些公益广告，我就觉得这个企业的价值观怎么这么好，所以我出门口渴买可口可乐。

百事可乐是什么味道，我不知道好不好喝，我也不关心，反正我不会从可口可乐转移到百事可乐的。

但有些人他又忠于百事可乐，他也不会选择可口可乐，所以品牌才是一个人会忠于的东西。

怎么样打造一个品牌，你得有一个独一无二的销售主张。

比如我卖披萨的，然后的广告词是：如果你点一个披萨，我30分钟没有送到你家，这个披萨就免费。

这个就很独一无二，其他家都不会这么做。

具体独一无二的销售主张应该怎么去打造？有以下五个简单的步骤：

第一个步骤，发掘优点。

你必须找到你产品的最大优点，然后区别于别的产品。

这时候你就要多考虑客户，客户他们有什么需求，他们想要什么，什么是别人还没有满足的，所以这是你要做的第一个步骤，就是发掘你的产品的优点。

第二个步骤，把你的销售主张变得独一无二。

消费者他必须选择你的产品，如果他不选你的话，他就会失去这个好处。

作者就说，你的销售主张应该采用简单有力的动词，然后让别人有一种愿望和紧迫感。

比如你做了一款减肥产品，你不能说：吃我这个产品可以减轻体重。

你应该改为：消灭脂肪，甩掉肥肉。

这些动词确实很有张力，让你感觉很紧张，让你有购买的欲望。

第三个步骤，要具体，要给出证据。 

你确实有个很好的销售主张，如果你想让很挑剔的消费者信服的话，你的销售主张一定要具体化，如果可能的话，必须要提供一些证据。

比如刚刚咱们举那个例子，一个卖披萨的，他说30分钟内送到，否则免费。

30分钟是个特别具体的一个数字，它给出的是一个特定的行动，是一个特定的承诺，而且这个行动有证据。如果没有做到的话，你的披萨就免费了，所以这意味着我一定能做到30分钟内，给你送到。

相比较而言，如果我的披萨广告词是“我们披萨送货特别快，我们送货特别及时”，就跟“30分钟送到，否则免费”相比，力度、说服力就小多了。

你要记得越具体的，别人越容易相信，比如撒谎的时候，一定要说细节，千万不要说得含糊，说得模糊。

就跟小时候一样，妈妈问你：为什么放学之后没有直接回家，回家这么晚？

然后你说：因为我在学校做作业。

妈妈就很容易怀疑是假的。

你应该这么说：放学的时候，老师叫住了我，说我昨天提交的作业里面有个错误，我有一个二元方程式写错了。

可具体了，你妈一听就觉得是真的。

所以你一定要做到具体，最好给出证据，给出证据的话说服力就更强了。

第四步，要简短、清晰、明智。

过长的句子一定会被人们忽略。

第五步，把你独特的销售主张放进所有的营销材料里。

如果你有了这个销售主张，一定要表达出来，你不表达肯定就没有价值。

所以你所有的营销资料当中，都要用上你独特的销售主张，包括你的广告、促销资料、名片，邮件落款ID等等，全部都用到。

第六个步骤，说到做到。

如果说你用一个独特的销售主张说服了人们去购买，而这时候你还真的做到了你主张的事情。

这样的话，人们就会从一个犹犹豫豫的购买者，最终变成你这个品牌的忠实消费者。

以上就是作者给我们介绍的打造一个独一无二的销售主张的六个步骤，还是挺实用的。

最后作者说了一段话：作为一个消费者，我们买东西是为了解决需求，做交易是为了填补空缺。所以消费者他要买的不是一个钻，他是为了打洞；他们买的不是一件衣服，他们要的是一个形象；他们买的不是一辆丰田车，而是购买可靠性。所以我们必须得成为问题的解决者，甚至说把我们的生意，当成某个人的救世主，我们必须把特点翻译成好处。

拿出租车举例，我们公司是中国最大的出租车公司，这个“最大”很特别。但你可以把它翻译成，这就意味着用户可以随时随地打到车，过年都能打到车，这就是对用户的好处了。

其实这个对咱们做个人介绍也很有帮助，很多人做个人介绍的时候，他们喜欢说：大家好，我是媛媛，我是一个非常热心的人，我是一个很善于思考的人。

你喜欢用这样的特点来形容自己，不妨把特点翻译成好处：我是一个非常热心的人，大家如果有什么需要帮忙的，可以来找我，然后你可以具体说，你可以帮助大家做到什么。

比如我是一个医生，所以大家如果有什么头疼脑热的话，还可以随时给我打电话。

这就是把我的特点翻译成了好处，你做这样一个自我介绍，你比在那然后傻不愣登的，说自己有这个特点，那个特点，要好得多。

小结

以上就是咱们今天的内容，今天主要跟大家讲了，怎么样在快车道上去加速，走上一个正确的道还不够，你速度得有。

所以作者告诉我们，你不能单维的思考问题，你得多维的去思考。

王、后、象、车、兵、马，这几个维度之间，你随意去调动，就决定了你前进的速度有多快。然后作者具体给我们讲了执行的重要性，怎么去营销。

明天咱们要解决的是最后一个问题，就是致富的工具——你自己，应该怎么做。