如何去赢得一个大客户？

为了搞定北美Top3的零售商，我们整个团队整整努力了一年，最终成为他们该品类唯一的中国品牌。回顾整个过程，真是既要有心理咨询师的细腻，又要有特种兵的坚韧。

1. 降低自己的预期，确保不出局。

足球场上，所有人都想当主力，但首发只有11名，作为年轻队员，进入大名单应该首要目标。所以，在初期的谈判中，虽然期望可以直接进店，但我们的底线是以最快速度是进入他们的online，从而进入他们的整个采购体系，而不是淘汰出局。这是非常关键的一个决策。

2. 准备关键meeting, 挖掘潜在需求。

开会前，要有充分的准备。 开会的时候， 要像一位心理咨询师，引导让客户多说。国外这种大buyer，负责的品牌都很多，几十个甚至上百个，一天就工作8小时。 有时候你很难知道他的真实诉求是什么，甚至他自己也不知道。有一次buyer 来中国跟我们开会，我们立刻让他来主导整个meeting，buyer 滔滔不绝，我们认真做笔记，然后机会就出现了。

3. 接受目标， 整合资源，干！

客户决定提前半年进行试卖，但准备期只有正常的50%。 要完成包装设计，认证，备料，生产，发货等一系列工作，延期还会面临巨额罚款。办法总比困难多，收到消息的当晚，我邀请了几个关键岗位的leader 喝酒，情绪需要宣泄，共识需要达成，第二天就成立了专项小组。因为这次的突破，我们在美国的进展领先了对手至少一年。

我很喜欢阿里巴巴的愿景，天下没有难做的生意，希望对大家有帮助。