今天我给大家做一个知识服务，跟各位分享我的四点心法：

硬敲门、软黄金、老组织、新解释。

记住这 12 个字，你也能在下沉市场打胜仗。

1.硬敲门

我们是一个全新的物种，要打开全新的世界，一定要用硬敲门战略。

所谓硬敲门，就是不绕圈子，从第一天开始就真刀真枪的直面用户。

县域市场医疗资源不足，我们把“摊位”摆到小区、集市、公园等人多的地方，给老百姓免费量血压、听心肺，做无创的体检，配上大喇叭高声宣传，就能招来很多人。

人来了，就有机会面对面的向他们介绍我们是干啥的。

为了更快打开局面，我们还需要具体的战术，我跟各位介绍一个代码：5112。

5就是在一个区域要发展50位意见领袖，一般是当地有威望的人，构成我们的影响力中心，形成灯塔效应；

1就是发展100个联络员，而且联络员是有角色分工的，以每个乡镇为单位形成铁三角：一般是三种角色，一个是司机，负责接送献浆员，一个是积极的农村妇女，负责组织工作，一个是村医，负责讲解知识；

第二个1是指张贴100张宣传海报，位置也有讲究，必须粘贴在各个乡镇政府或卫生院的宣传栏、超市门口以及出租车内等；

最后一个2是指一年必须开展200场推介会，业务人员随身带着一个投影仪和 iPad ，只要有5个人聚集的地方就可以开会，有时候也会借助乡村医生会议、妇女主任会议、镇政府会议的平台开我们的宣传会等。

2.软黄金

不夸张的说，“手里有没有钱”、“能不能挣钱”，直接关乎到她的生活状态，家庭地位，以及在那个社会圈层的影响力。

专门设置了金钱奖励政策：具体来说就是每介绍一个人，给予组织者200元奖励，但是这个不是一次性发放，志愿者第一次献浆，奖励 100 元，志愿者第二次献浆，奖励50元，志愿者第三次献浆，奖励50 元。

所以我们对帮助我们做宣传工作的联络员进行正式的“授牌仪式”，给他们一个神圣的称号——“爱心大使”，感谢她们为人类健康事业做出的贡献。

爱心大使可不是只有虚名，我们会为他们定期举办各类集体活动。

比如：爬山、骑行、徒步、赏桃花……总之就是想法设法强化他们的存在感。

通过这些办法，让老百姓既挣了钱，又有面子，更愿意主动在他们的朋友圈宣传了。

这样，通过硬敲门触达到的那些陌生人，通过发放这些软黄金变成自己人，我们这个营销体系才算是初步搭建完成了。

3.老组织

因为县域市场的人际关系就四个字：熟人社会。

他们特别注重原生的、传统的熟人社交关系的维护，人与人之间的线下交往也更密切。

因此要采取寄居蟹策略。

什么意思呢？就是别拿新关系来和老关系做对抗，你要有能力像寄居蟹一样借壳，把你的新事儿装入原有的组织，尊重并借助原有社会网络的力量。

因此，用好老组织，是一个不费力又讨好的方法。

4.新解释

所以，即使我们把前面的硬敲门、软黄金、老组织，这三件事都做到极致了，这事儿还是做不成。

因为，这事儿在当地人心目中仍然是个旁门左道，没法主流化。

这时候，就必须开展一项长期工作：新解释，把原有的俗知俗见破除掉。

我们在公益事业方面做了大量的工作，比如：成立慈善基金会和义工队，推出了健康管理。

在城市里，大家每年至少做一次体检，但是在县域市场，大家很难想象，有的人都 40 多岁了还没有做过一次全面的体检，30% 的农村人口不知道自己是什么血型。