2020-06-11

第二节 酒店营销中间商——旅行社

旅行社中间商的特点

加强与本地、外地旅行社的合作，吸纳旅游团队固定客源

订房数量大

订房价格低

订房时间集中

订房取消率高

订房连续性强

二、旅行社中间商选择酒店时的因素

声誉（预订声誉、对客服务声誉）

获得佣金的便利程度

房价

客人先前预定的经历

饭店预定系统效率

佣金比例

特别价格

是否可以线上预订

三、饭店选择旅行社中间商的考虑因素

旅行社的经营范围与形象是否与本饭店一致

旅行社的市场经验及市场反馈能力

销售能力

资信状况

交易条件

四、饭店加强旅行社中间商合作的思路

明确选择旅行社的标准

加强沟通

积极鼓励

加强旅行社的预订受理

加强售后服务

重视账款清算

第三节 酒店网络营销渠道策略

网络营销渠道优势

作用方面优势

网络通道通过商品的信息和服务与实体的有效分离，有效监管人为差价、窜货、信息黑洞等传统渠道的管理难题

网络渠道在发布商品和服务信息的同时，可以提供各类增值的信息服务

网络渠道提供了货比三家的便捷途径

网络渠道是企业间洽谈业务、进行客户技术培训和售后服务的理想虚拟场所

网络渠道提供了企业与消费者互动交流的功能，为企业提供的超值而贴身的售后服务创造了条件

网络渠道通过与专业储运、物流公司、银行机构的合作，真正实现了商流、物流、信息流、资金流的四六合一，提高了企业营销活动的效率

（二）结构方面的优势

网络的间接分销渠道只有一级分销渠道，即只存在一个商务中介平台；来提供给买卖双方进行信息的沟通，多个中间商的情况，因而也就不存在多级分销渠道。

（三）费用方面的优势

所需的费用仅仅是操作人员的工资和上网费用，大大节省了人员的推销费、差旅费和外地仓库的租赁费。同时，生产商也可以通过网络为消费者提供售后服务和技术支持，从而降低了服务成本。

通过提高信息透明度、控制库存、实现高效的物流运转，来降低物流运转成本。

二、酒店网络营销渠道类型

网络直销渠道

定义

网络营销渠道是指企业通过建立自己的网站或委托信息服务商发布信息来直接销售产品和服务的渠道，它是实现企业与消费者一对一沟通的有效途径。

2、优势

对于消费者：调动互联网的技术手段充分展示企业商品的特点，消费者能快速得到有关商品的充足咨询，并能真正实现定制消费和享受到个性化服务。

3、案例：酒店会员卡；酒店微信、APP；酒店网站；协议用户单位：大公司、机关党委和协会等

（二）网络中介渠道

定义

网络中介渠道是指借助互联网技术利用电子商务平台实现供销沟通的中间商机构，或称电子中间商。

2、类型

虚拟零售店（酒店营销中间商——OTA）

OTA——各种综合性旅行社或单一酒店预订代理商的在线平台，是目前占据最大市场份额的一类。

佣金约为15%

OTA因其酒店覆盖面广、网络预订方便，目前占据最大的市场份额

搜索服务

OTA对中国酒店业发展的积极影响

成功地培养了消费者在线预订的习惯

调整了客源结构的组成，尤其对于酒店来说，吸引异地客人、国外客人，OTA起到了至关重要的作用

帮助酒店实现更加精准的客户细分与市场定位

第四节 酒店营销渠道策略

良好的酒店营销渠道的特征

连续性明显。选用的渠道环环相扣，与最终消费者紧密联系

辐射性突出

配套性全面。最好具有促销、运输、开发市场等配套功能

经济效益理想。使酒店的流通、营销费用降低。要减少不必要的中间环节，谨慎选择中间商，加快资金成本。

二、旅游营销渠道的管理

选择酒店营销中间商

加强与酒店营销中间商的合作

评价酒店营销中间商

调整营销渠道

三、旅游营销渠道的发展趋势

营销渠道逐步“短化”和“宽化”

渠道成员加强合作，整合市场营销渠道引起关注

网络营销日渐风靡