12 《认识租赁——开单，从租赁开始》

一、房屋租赁业务对经纪人的意义

1、成交即到账，结佣快，保障基本生活。

2、进一步熟悉周边路线、楼盘，进一步提高房源甄别能力。

3、与客户沟通内容浅显，积累销售经验。

4、成交相对容易，激发兴趣，树立信心。

二、房屋租赁业务的特点

1、收佣相对容易。

2、成交流程简单。

3、后续少。

4、成交快、周期短。

5、活动区域相对较小。

三、租赁房源的来源渠道

1、网络，如58同城、赶集、安居客等。

2、房主贴条。

3、业务系统洗盘，如已租房源等失效房源和长期未出售房源。

4、业主或转租客上门登记。

5、物管、保安等。

6、同行合作，如托管公司。

7、同行竞争，如假扮客户串房源。

8、熟人或已成交业主介绍。

四、租赁房源、客户需求7要素

1、地段：租房就是图个方便。

2、户型：有几间房。

3、价格：包括租金及其支付方式和押金等。

4、屋内配套设施：满足基本办公或住家需要。

5、装修。

6、周边配套、小区环境、通风采光等。

7、业主腾房、客户入住及租赁时间。

五、租赁房源维护要点

1、尽量实地勘察，与房主建立初步联系，形成初步印象。

2、根据房屋情况提出合理建议。

3、保持联系，随时了解房屋最新动态。

六、租赁客户的特点

1、有效期短，一般在3天左右。

2、需求和价格走展空间较大，在差距不大的情况下也可以转化。

3、开始看房时期望值比较高；

4、需求地段相对固定。

七、租赁客源的来源渠道

 1、近期公客。

 2、贴房源条或摆展吸引。

 3、上门。

 4、熟人或客户转介绍。

 5、内部转介。

6、网络发布吸引。

八、租赁房源匹配要点：

1、房源：

（1）有效性：保证有房可看、可租。

（2）优质性：同类房源中性价比相对较高。

（3）差异化：分析房屋特点，有目的的推荐给适合的客户。

2、客源：

（1）实质需求，租房的主要目的，不要被客户的口头要求影响了对真实需求的判断。

（2）经济承受能力，不要超过客户承受能力太多。

（3）客户性格、教育背景等，根据客户风格进行匹配。

九、约看要点：

1、突出房源优点，制造紧张感。

2、营造辛苦度。

3、预约时间一定要明确。

    4、让客户带着定金来看房。

十、带看及面谈要点：

1、重视首次带看，给客户留下好印象，特别注意时间控制和房源针对性的选择。

2、多准备房源，可能的情况下同时带看三套左右。

3、把控看房时间，避免长时间停留暴露房屋过多缺点。 

4、控制带看现场，跟人少的一方，避免跳单。

5、发掘成交意向，客户细看或重复看，即可引导成交。

6、把握成交机会，租赁房源带看多为房主开门，客户一旦有意向立即建议面谈。

十一、逼定要点：

1、发现成交信号立即中止带看，如客户指缺点、看细节、谈价、停留时间相对较长、要求再一次看房时，及时中止带看其它房源，避免客户选择困难。

2、假电话，虚拟意向客户，重复推荐该房源。

3、同事配合装假客户。

4、虚拟房源做比较。

十二、签约要点：

1、约定客户和业主签约时间。

2、通知双方备齐相关证件、钱款、钥匙及水电气卡等。

3、备齐签约所需物品，如租赁合同、交易文件未齐备证明书（视情况而定）、客户业主收款证明、佣金减免报告（有必要时出示）、白纸若干、印泥、签字笔、收据、物业交割清单。

4、复印产权证明、双方身份证等资料。

5、快速填写合同并签字。

6、现场收取佣金。

7、物业交割，清点家具家电、抄水电气止数、闭路、宽带、物管费等费用结清。

十三、客户与房源后期维护要点：

1、周期性回访，协助解决实际问题。

2、引导房主出售房屋或投资。

3、引导客户购买房屋。