总结实践127

291028~魏鸿超

2017年6月19日（连续第127总结）

今日目标完成情况：

1:医院案例100%

2.抄写概念5遍 100%

3:人情做透固化 100%

一：课程总结：

背景资料：医疗器械项目销售客户屡攻不下，怎么办。

提问：

1医院的医疗器械项目销售的本质是什么？

2医院对医疗器械的实际需求都有哪些？

3医院的人对于医疗器械的其他采购需求有哪些？

4关于跟进动作都有哪些？对的错的有无反思纠错

5项目销售按照目标细分来说应该怎么分？

6第一步寻找发现客户需求，第二步人情做透，第三步增值服务，第四步利益驱动，第五步登门槛

7按照纵向目标细分来说，这里只对第一点做详细阐述

8发现客户需求，用什么方法如何去做呢？

9市调医院，线上线下，市调医院的基本情况，和自己的器械是否匹配，实力水平，需求层次

10市调人，关键人物麦凯加写写画画加人情做透四招，了解采购时间，内容，需求，方式等

11市调竞品，透过网络朋友和客户，了解竞品的方式，规格，价格，政策

12市调自身优势劣势，

13给客户带来什么价值？满足哪些需求

14消费者反馈

15文化包装讲故事

16差异化在哪里

17市调竞品自身客户三者以后对信息进行分类整理

18整理后分类做匹配，客户，自身，是否有交叉点如何利用产生关联

19自身与竞品的差异化如何扩大化并利用

20客户定位，是否是我们的目标客户

21不是就放弃或者延后，是就进攻

22结合刚需满足利益驱动

23结合人需满足人情驱动

两者在分别细分做8+15提问

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