打造销售冠军的成功密码

如果你想要成为销售冠军，你需要明确以下三点：

1.动机，了解自我想要做销售的动机是什么自己的销售天赋在哪里？

2.需求，掌握客户的消费心理，不明确客户的需求之前，咬住舌头不开口，否则客户需要的是苹果，你给一车的梨，他也不要。

3.能力，每个人的销售能力因人而异，要根据自己的销售能力找到适合自己的销售方法。

营销趋势的转变

营销1.0  功能面，只要产品能够满足客户的功能需求，销售很吃香，客户求着你把产品卖给他。

营销2.0 功能与情感面，产品同质化，做生意需要打感情牌，酒桌文化，ktv盛行。

营销3.0 功能，情感面，心灵面，产品功能要好，感情需要维系，但更多的是两者之外的增值服务，能够进行心灵层面的交流，能够解决心灵层面的问题。

打造销售冠军的成功密码

传统时代的销售服务重点在物，主要在于向客人介绍产品的功能与效果。客户与销售员在关系上两者存在他高我低的关系。

新时代的销售服务，顾问式营销，重点在于人，发现需求，分析客户需求，解决客户需求。客户与销售关系上是平等的关系。

心时代的销售服务，心灵层面式的营销，和客户成为朋友，能够帮助客户解决除了产品以后得其它需求，这个时候就必须要求营销人员要提高自己各方面的能力。

打造销售冠军的成功密码

营销的三个关键族群

年轻人：小米的饥饿营销，提升心理占有率。

女性：宝妈是比较忠诚的消费者，提升市场占有率的强有力客户群体。

网民：品牌知名度，粉丝经济。

打造销售冠军的成功密码

销售人员4个层级

基础型，客户需要水，就递水。

产品型，需要什么水？询问客户需要什么水？矿泉水还是饮料，牌子要求？

问题解决型，医生问诊后开处方，同痛医头，脚痛医脚。

专家顾问型  （销售冠军的类型），系统性解决问题，心理咨询师一样，为心增值服务。

顾问式销售的流程

1.顾客入门招呼，从门口一路迎到里面，

2.建议有效接近，迎到vip室休息，试驾稀缺感。

3.了解顾客问题与需求 ，询问牌子和价位需求。

4.有效商品解说提出建议方案。 通过试驾，普通车型，低矮，压抑，引导到试驾更高级的suv的车型，锁定客户的想要心理。

5.异议处理，价格异议，赠品异议等。

6.确认顾客期待缔结成交  标配版，豪华版，豪华版的配置另外加价。

7.关联销售  保险。赠送划痕险。

备注：入门招呼很关键，雪佛兰置换新车的例子。

提升绩效的顾问式销售

1.积极观念 提供解决方案，而不是强力促销产品。销售不是一次就能成交，往往要在5次以后才有一点点成交的愿望。

2.责任满足  关注顾客的需求，而非业务本身的需求。

3.态度诚恳 因诚实而失去销售机会，代表你多了一位客户。如果真的不适合客户，那直接和客户说，客户就会成为你的朋友。客户现在不需要，有可能以后会需要，而且会来找你买。他不需要，有可能，他的朋友会需要，他会推荐给他的朋友。

4.了解人性  顾客买的是产品，也是买他的需求。不要让顾客买会后悔的产品。

以上内容来自于夏锴老师的分享，婷子整理所得，很高兴能结识锴老师和他的夫人曾美老师，上完课，受邀和老师一家共进晚餐，特别荣幸。吃完饭，与老师夫妻俩和书童蕊蕊又一起共同谈天说地，甚是欢喜。美好的时光，总是过得怎么特别的快，真心感恩相遇。

ps，老师的孩子可是个能持家又温暖的美男子，拍照技术杠杠的！最后一张来源于小暖男的拍摄

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与其从别人身上寻求温暖，不如做一盏灯塔，照亮自己也照亮他人。

我是婷子，一盏有温度有态度的灯塔，欢迎你来一起学习稻盛和夫的经营哲学和实学

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