特劳特《什么是战略》读书笔记

写这篇文章，有些诚惶诚恐，着实觉得理解不扎实，视角不够宏观和系统。现在有特别想把波特的《竞争战略》看完再写此读后感的冲动，还有特劳特先生的十几本定位相关书籍。

（微信公众号：职业规划书，zhiye51）

所以，今天带给大家的读书笔记，也仅仅针对本书知识点内容的一丁点儿理解，以作自我的科普之价值。

一.关于书籍本身

1.出版社

本书由机械工业出版社出版，机械工业出版社是我蛮信任的出版社之一，好的出版社才有能力购置优秀的版权，出精品的概率要比普通出版社高很多。

2.篇幅

本书平装16开本，178页。是短小精悍类型的，如果你心平气和，心境很不错，坐着一个下午或一个晚上，3小时内就能通读此书。如果是零星的看，时间估计会增加2-3倍。当然，这都是从经常看书的人的角度说的，一年看书低于10本的小伙伴，我估计需要1-2周时间，方能读完。

3.排班

本书的排班有2个地方，我觉得不是很好。第一是有大量侧边空白，这也是内容量较少的缘故，其实出版也完全可以出精准小册子，价格也不会低；第二是字体还是蛮大的，对于近视不佩戴眼睛的同学是个福利，同样这也说明出版社有些不厚道，有以「大」充「内容」之嫌疑。

二.关于书籍观点零星理解

在人类长达近10万的历史中，基本上都处于物质稀缺的状态，直到第一次工业革命完成，人类的物质生活一下子进入了极大丰富的状态中。人们从没有选择，到选择过剩的境况，因此商业竞争快速加剧，这就需要一些新的理论来支持和改变这种混乱商业，各种理论也孕育而生，特劳特的定位理论是其中之一。

1.三次工业革命及管理力量变迁

18世纪60年代，爆发第一次工业革命，一直持续到19世纪中叶，持续时间七八十年。第一次工业革命，以特勒的科学管理为主要思想代表，将人类的生产能力一下子跃升到前所未有的高度。

19世纪中下页-20世纪上页，第二次工业革命将人类历史带到电器时代，公司、组织的发展超出任何一个时代，在这种大发展中，各种历史身份、价值、利益的冲突能在平稳中发展，都离不开现代管理之父彼得·德鲁克，他从内化的视角化解了社会、组织在发展的各种阵痛的冲击。

20世纪中叶-现在，第三次工业革命将人类带入到了信息时代，科技、组织、社会发展超出了任何时代的成果的总和，内化的管理不再能适应日益竞争的商业需求，这个过程中世界管理学界公认以特劳特《定位》为代表的管理思想的价值，组织商业进入定位和战略时代。

2.战略的定义

根据韦氏新世界定义，规划、指挥大型军事行动的科学，在和敌军正式交锋前做出部署、调动军队进入最具优势的位置。

战略是个军事术语，在商业上可以理解为敌人在顾客心智中和你竞争容身之地。在《什么是战略》此书中，更多是围绕着定位来进行说明。

3.本书战略的几个观点

1）战略就是认知

哈佛心理学家乔治·米勒，通过研究证实，普通人心智无法同时处理7件以上信息，很多人甚至不能同时容纳2个。

因为生产力的极大丰富，带来了选择的爆炸式增长，这必然导致选择的暴力，选择暴力又推动了选择的增长，导致恶性循环。而人类又是最依赖学习的生物，人的心智容不下新的、不同的东西。因为心智缺乏安全感，对金钱、功能、生理、社会、心理等可预知风险，都有天然的排除和防御。

心智的几个明显特点：

a）心智容量有限，相信很少有人能记住10个牌子的卫生纸；

b）心智厌恶混乱，心智渴望简单，复杂的产品或答案，往往会被认为没有任何价值；

c）心智极其缺乏安全感，所以才会出现现在的网红效应，从众思维等；

d）心智拒绝改版，人的态度是有一整套信念系统作为基础，如果你想改变一个人的态度，就是要改变他的信念系统的特征和结构，这是非常不现实的；

e）心智容易失去焦点，品牌的延伸容易导致焦点的失焦，而专家往往又可以加强焦点的聚焦。

2）战略就是与众不同

特劳特第一个观点是，商业的成功唯一路径是进入用户心智，而进入的唯一方式是与众不同。追求质量和顾客满意，很难实现差异化。

在这个过程中，领导地位（通常为第一）、市场传统（比如中国的很多「中华老字号」）、产品制造（比如神奇成分，保密配方）等都可以让企业与众不同。企业需要抢占一个品类的特性，而这个特性又是竞争对手没有使用的和占据的，如果你是一个比较小的企业，一定狭窄聚焦，不可大而全。

3）战略就是打败对手

有2个谬误，很值得注意。第一是优秀团队，打胜仗依靠更好的战略，而不是更优秀的团队。因为，随着企业规模的增加，企业成员的优秀水平一定会接近市场平均水平，很难有一个团队，完全由全部的精英组成；第二是更好的产品，这是一个由内而外的思维，用户不一定会认可「真相」，用户只会认可「事实」。而这两点，可以从苹果身上看到一些不一样，不到20人设计团队（同比三星是一百多人），分散化的作战团队，能在不同程度上降低这两个所谓的谬误。

关于战略和战术。a）战略是之下而上的一致性经营方针，并非我们日常理解的自上而下，这也并非基层决策，是指战略源自实际可行的战术；b）战术就是如何进入用户心智，是一个有竞争差异的心智切入方式，战术就是比你竞争对手更擅长的方面。

4）战略就是选择焦点。

就像拍照一样，对焦准了，拍照才会清晰，失焦就会变得模糊。成为专家和某个领域的代名词（比如佳洁士就是防蛀），并将焦点如实传播。这其中要警惕CEO个人嗜好，因为CEO喜欢高尔夫就开一个高尔夫公司，多半是失败的命运。

5）战略是追求简单。

这里核心说明一点，简单就是常识。常识。是人所共有的智慧，是社会公认的明显事实，可以打消人们对简单的顾虑。去发现人们生活中的常识，不要试着去打破常识，因为心智是拒绝改变的。

三.我的几点理解

上面的内容，简单的把本书几个价值的知识点做了罗列和描述，没能穿针引线，在实践层面给出多少价值建议。下面说说我的几点理解，有些观点可能是错的，你在看的时候，要去伪存真。

1.竞争是战略的因果

战略定义源于战争，战争是古往今来竞争最激烈的地方。而现代商业社会，也是因为物质极大的丰富，才导致选择的增多，选择困难才有营销、广告等理论，也才有了商业战略。

战略的定义，也说明战略是相对于竞争对手，取得的优势位置，所以战略的本质是解决竞争。

2.在品牌和抢占用户心智上我们都慢了。

中国现在的企业，真正在品牌上做的特别好的也寥寥无几，特劳特的定位已经在国外盛行了几十年，而国内研究和了解也是甚少。品牌就是在用户心智阶梯中寻找到一个位置，并且种下一个「关键词」的种子，当用户提到联想就想到电脑，提到海尔就想到冰箱。

慢是慢了，不见得没有机会，从2016年开始人类文明正在向着一个完全新的领域进发，未来的科技、商业模式，才刚刚开启，一切还都是全新的，这个过程中，知识没有了边界，语言的障碍逐步被打破，相信能够涌现出足够多的优秀企业，并能创建世界级的品牌。

3.创业者如何找到企业的战略。

在书中，大多是讲了非常多大的案例，极少数有个案，或者小的case。就像我一样，在读此书的时候，在想着如何运用到自己的公司中。这里我有几个观点，与你探讨：

1）更关注竞争。关于竞争就是关注市场，而不是按照自我意愿去行动，切忌不能将视角固定在自身业务或内部管理上，任何远离市场和竞争的做法，都是很危险的。

2）注重核心优势培养。不做没有优势的事情，聚合核心优势成为竞争基础，没有优势就不要去竞争。核心优势壁垒，很多时候是连贯性，通告一系列要素的培养，而建立一个强大不可逾越的门槛。

3）更聚焦。聚焦说的容易，做的难，因为需要「舍得」，人和组织往往都非常难以舍得，觉得手心手背都是肉，任何割舍都不忍心，这是大忌。只选择自己最擅长的事，不擅长的事情全部是消耗资源的事，都应该砍掉。

4）未来不可预知。你所走的任何一条路，都可能是对的，也可能是错的，因为成功与否的结果才能验证战略。也正因为未来的不可预知性，才增加了商业的魅力所在，就像让你做一件你完全知道结果的事情，而不感兴趣一样。

4.个人如何找到自己的战略。

个人和组织其实一样，宏观的纬度是一致和雷同的，只是对象变成了个人而不是公司，一样有几个观点和你探讨：

1）你是谁。给自己一个标签，让公司和朋友认识你，这个标签就是在朋友心智中的你的样子，你想是一个什么样子，你就给自己画一个样子。当然，积极的更好，有特点的更好。

2）强化你是谁。当大家在心智中有一个模糊的影子的事后，你需要持续的加强大家的认知，通过你的工作证明，通过你的朋友口碑，通过你的自媒体传播，通过你的行业影响等等。

3）努力不是最重要的。很多人会说努力不重要，其实是说努力不是绝对的第一要素，机遇、自我认知等等都非常重要，是一个重要要素，而不是被人误导的勤能补拙。

读书有所悟，再写出来，还是件蛮辛苦的事。写完了还是觉得脉络不够清晰和通畅，或许这需要我读更多的书，进行更深的思考。接下来的半年里，会持续的研究战略和定位的内容，希望后面能给大家分享更系统的文字。

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