韩天泽：深度解析免费模式（三）

案例三：

在菜鸟驿站和智能快递柜出现之前，有一个经典的免费模式案例，给大家提供一种思路。在一个社区外面开了五六家便利店，在三公里范围内，还有两家大型超市，竞争激烈。一家便利店想了一个很好的办法，它发了一个公告说，从即日起，我店将为大家免费提供快递接收服务，但因本店场地有限，只有300个快递接收箱，有需求的请与我店联系，先到先得。

这家便利店只收一百元的钥匙押金，你用柜子押金放我这，不用柜子了当面把押金退还。结果三天之内，柜子全部被认领。所收的押金把柜子都买回来了，还有富余。柜子放在哪？柜子放在便利店的最里面。认领柜子的顾客，他的收货地址都改成了这家便利店。每个柜子两把钥匙，柜主一把，店主有一把。快递公司快递到了后，店主把快递放进顾客自己的柜子。所有拿快递的顾客都必须走到最里面才能拿到自己的快递。

这家便利店为大家提供免费服务，看似很傻，但却把顾客引流到到店里，并且利用顾客享受免费服务后的亏欠感，培养了几百个忠实的顾客。享受别人的免费服务，不可能拿了快递还跑到隔壁的便利店买东西。

这种免费模式叫做增值服务免费

效果就是这家便利店几个月之后，生意增加了好几倍。后来这家店还做了一个网上商城，只要购买超过50元的商品，就免费送货、送快递到家。大家都知道现在人越来越懒，这家便利店，不但抢了其他社区便利店生意，还把附近超市的生意都抢了一部分。

案例总结：为什么免费就管用？免费的问题本质是顾客想占便宜，只要是人就逃不过两个字叫人性，懂人性就要直击人性，人性中就有三个字“占便宜”，让顾客和消费者占便宜，就是让他们享受“占便宜”的感觉。

当然便利店的增值服务，现在你再用已经不管用了。改变思维，你的店可以提供什么样的增值服务？思维不改变，原地瞎打转，思维一改变，市场一大片。

如果你也想运用免费模式，请思考：

1、我让我的客户占过什么便宜？

2、比我做得好的竞争对手到底占了我的什么便宜？

3、我还能让我的客户占什么便宜？

4、我的客户到底想占什么便宜？

5、如何实现？

客户需要什么，客户渴望什么，我们就要给到他们什么。企业所有的忙碌都是为了赚钱，产品的价值要不断地解决客户的困惑和追求，并在其中找到赚钱的方法。天下没有免费的午餐，天下也不会掉馅饼，免费的背后一定是设计。360、QQ、微信、百度、脉脉，几乎所有的独角兽企业和巨头都实行是免费模式。还是那句话，先有人流量，才有物流量，最后才有钱流量。

为什么要关注免费模式？过去你的管理不到位，质量不到位，是赚多赚少的问题，可是当免费时代到来之后，假如你的行业被免费了，那你就会被秒杀，你的企业就是生死存亡的问题。免费不是提供劣质产品，往往是把你最好的产品拿出来免费，导入免费模式的前提是你的产品要足够好。

现在三五个人就可以管理十多家无人超市。未来高速公路收费都是刷脸和刷车，ETC都会被淘汰，自然收费员这个岗位就消失了。

变革就这么快的来到我们身边，美团收购了摩拜，高德做起了顺风车，阿里收购饿了么……，正应了那句话“跨界跨未来，定位定天下。”未来免费模式如果成为一场革命，就会加速门店关店潮的到来。

所以免费模式与你的生活息息相关，我们通过更多的案例来解析免费模式。

（未完待续……）