创业中必须避免的十个大坑

摘自一堂创业课《重新理解务实创业》

• 不务实大坑之一：主观臆测

  • 什么叫主观臆测？就是喜欢靠主观拍脑袋，喜欢由着个人喜好决策，喜欢特别早下结论，然后捍卫自己的决策。而忽略了很多客观存在的事实。
  • 不去研究用户真正喜欢什么，也不去研究竞对普遍怎么做，而是用个人的喜好来下决定。更糟的是，因为预设了结论，还不想输，一直捍卫自己的答案。
  • 送给大家一句话吧：在管理业务和做战略的时候，多求真，少求胜。
  • 人性角度，大家总是有情绪问题，利益问题，个人喜好问题，立场问题，面子问题。
  • 这个人之常情，人人都有，但问题在于，是不是这些已经盖过了客观事实？宁愿罔顾事实，也要保护你的面子呢？
  • 越是复杂的决策，越是从0到1的阶段，”求真”越重要。你应该带着一种”假设的心态”去讨论、去调研、去验证，而不是抱着一种”我要赢你”的心态去辩论。
  • 当你一旦陷入拍脑袋+我要赢你的心态，你就很难做到实事求是了。

• 不务实大坑之二：忽略事实

  • 什么是忽略事实呢？就是忽略了很多业务和组织的关键事实：用户到底如何分类？到底有没有需求？组织效率到底怎么样？会不会腐败？这些都存在关键客观事实。
  • 这些问题和假设的答案是客观存在的，不管你是相信还是不相信，不管你是去研究还是不研究，他都客观存在，你应该去研究明白。
  • 希望大家做业务的是时候，可以多问自己几遍：这个业务有哪些『关键的事实』要重视？
  • 很多创业公司的整体失败，都来源于几条核心判断的失败：比如忽略了某些关键的用户画像，忽略了关键的用户需求，忽略了同行关键的事实。

• 不务实大坑之三：以偏概全

  • 什么是以偏概全呢？就是用片段看待整体，用一个很局部的信息，来得出整体的结论。
  • 比如，经常收到一两条好评，就觉得产品模型跑通了；比如，经常收到一两条差评，就赶紧去改产品，迭代服务。这些都是以偏概全。

• 不务实大坑之四：不会定量

  • 什么叫不会定量？这个很容易理解，在关键关键的商业节点，缺少高质量的定量：比如市场规模，市场集中度，单元模型，留存，关键转化等等。
  • 当你做战略时：这个项目空间大不大？就是看你如何定量计算业务天花板。
  • 当你算模型时：这个项目单元跑通了吗？就是看你如何定量你的单元模型。
  • 当你管项目时：这个计划能落地吗？就是看你如何定量估算各个角色的工时。
  • 在同样一个重要的决策上，相对于泛泛而谈定性的人，能够定量的人，决策质量要高很大一个段位。
  • 希望大家未来可以有意识地培养自己和团队的定量能力。

• 不务实大坑之五：过度预测

  • 什么是过度预测呢？这是一个非常常见的错误了：预测缺少逻辑，缺少可信度的支撑，特别喜欢做超长期的、乐观的预期。
  • 比如，第一条曲线都还没有收入，就开始准备第二曲线了。
  • 比如，我做SAAS，打算SAAS可以赔钱卖，靠未来的大数据算法赚钱。
  • 大家注意，我不是说长期预判不对，而是你的预测是不是真的客观?
    • 你有多少同行这么做的？有公司能做成吗？胜算几何？
    • 他们做成功依赖什么条件？你能搞定吗？
  • 如果你跟我一样，做投资可以看到大量商业模式，你就会知道：绝大多数人都做不好第一曲线，绝大多数SAAS赚大数据的钱跑不通。
  • 要知道，你连最基本的目标市场测算，用户规模，用户需求，最简单的单元模型都没算清楚，就开始做3年的预测，还精确到千元，万元的单位，这是很荒唐的事情。
  • 给大家一个建议吧，如果你在想法阶段，或者产品刚上线，在天使轮，你只需要做一个6-12个月的预测，最多18个月。
  • 重点应该是你的业务计划和路径，而不是臆想一个漂亮的指数增长曲线。
  • 这个不但没什么意义，而且在一个稍微懂行的VC面前，都会觉得你不够踏实。

• 不务实大坑之六：不信规律

  • 很多人认为商业是极其复杂、多变的，没有规律和确定性的方法。所以只要足够努力、足够聪明，就一定可以做成的。
  • 希望大家对于客观规律保持敬畏心：
    • ·为什么有些模式可以做很大？而有些模式不行？背后是天花板和规模经济在起作用。
    • ·为什么有的赛道资本扎堆来，而两个月后无人问津？背后是融资窗口期在起作用。
    • 为什么大公司转型总是不容易？背后是组织能力惯性和文化惯性在起作用。
  • 这些规律，不管你知不知道，信不信，它就在那客观存在着，操控着一切。

• 务实大坑之七：轻视规律

  • 什么是轻视规律呢？就是知道规律存在，但总是会轻视规律，觉得规律不重要，可以随随便便就打破。
  • 别人做物流行业SAAS，都是客单价3k-1w，多家头部公司都差不多。你想卖300-500，觉得大家都很傻。
  • 这时候，你更应该问问：为什么他们都卖这个价格？合理性在哪里？
  • 如果你看到了背后的“高销售成本”、“高实施成本”、”高服务和高客户成功成本”，你就要考虑一下，你真的可以不承担这些成本吗？
  • 再举一个例子，很多人，总是惦记着先做软件SAAS，后面做供应链。前面不赚钱，赚后面供应链的钱，最后发现，这根本就是两个业务，两家公司。组织能力完全不同，供应链也没有优势，就拿到一点行业线索，其实并不重要。
  • 这时候，你也应该问问：头部都没做成供应链，这背后的合理性在哪里？
  • 往往越是资深、优秀的选手，往往越容易挑战规律。
  • 这种创业者我见过很多，尤其是有些CEO比较资深，或者在某方面天赋异禀，比如说学霸。
  • 这种学霸还不是清华北大那种，必须是奥数、各种奥赛金牌，甚至还都是常春藤的博士，甚至还有很多人是提前毕业，这种才是真正的学霸。这些人常常会陷入自己的自信，往往会忽视客观规律。
  • 我们的聊天一般是这样的，我带你模拟一下：
    • 创始人说：我想做某某事情，这个事情，我一定能做的非常非常大。
    • 我问：好像你行业里其他人做的也不怎么样啊，很难做大。
    • 他会说：我在行业待久了，行业里有123个问题，我都能解决，我资源很多，我很痴迷产品，或者我很精通技术。
    • 我继续问：行业这么多年了，其他人为什么没做起来？
    • 他又说：因为都不行啊，A管理不行，B公司产品不行，C渠道有问题，他们都不行，但是我可以，这些问题我知道怎么解决。
    • 聊到最后，我也没听到我想真正听到的逻辑：这么多聪明人，花了这么多钱，没一家做起来，真正的规律是什么。是不是他们没做起来的，背后就是有一定的合理性。
  • 如果你想去进入这个行业，是不是应该保持一些敬畏心。
  • 希望大家要尊重规律，尤其是一些常识性的规律，要有敬畏心。
  • 公司能赚钱，一定有道理；生意能做大，一定有其合理性。
    • 如果大家都这么做，多问问为什么。
    • 如果大家都没做成，更要问问为什么。
  • 我们得承认，在客观规律面前，我们都是普通人，人是极其渺小的。不会因为你自己多有经验，多努力，多牛逼，就能改变客观规律。

• 务实大坑之八：错误类比

  • 什么叫错误类比呢？这类问题很典型，喜欢归纳的方法做类比。
  • 这类归纳法最大的问题就是：
    • 我和某一个伟大的产品，在某几个点上是一样的，所以我也能成为他，然后忽略了所有的前提和必要条件。
  • 这类创业者，非常喜欢讲远景，讲BAT，讲我是什么领域的美团，什么领域的头条。他们能做成，为什么我做不成？
  • 你问他细节，他们就讲，因为他们能成，所以我也能成。
  • 你要知道，就算你再给马云、王兴、张一鸣一次机会，失去了行业机会和创业时机，他们都大概率做不成，凭什么你能做成？
  • 面对这类创业者，如果我再追问，仿佛是在侮辱他伟大的想法，这种沟通就会非常困难。
  • 遇到这种情况，我通常会直接停止沟通，不失礼貌地直接送走就好了。
  • 希望他能自己意识到问题，慢慢成长，期待他有一天，可以把客观事实想清楚。

• 务实大坑之九：金句迷信

  • 市场上，有很多创业老兵或者创业导师总结的创业规律。
  • 只要你稍微读几本书，多看几篇朋友圈文章，对于创业的各种原则、规律、方法论应该都有所耳闻，我让教研小组随手搜了一些文章标题，感受一下：
    • 《35岁以上就不要创业了》
    • 《唯快不破：创业一定要以最快的速度获取商标》
    • 《谢霆锋谈创业：创业一定要热爱才能撑下去》
  • 这些文章都写得掷地有声，也有一定道理。唯一就一个问题：没讲清楚，究竟适不适合你。如果你乱用规律，还不如完全不懂呢。
  • 在创业市场上，总有很多人，努力写文章苦口婆心地反复劝你：
    • 1.创业一定要选大市场，一定要选大机会创业。
    • 2.创业就一定要快，唯快不破。
    • 3.创业一定要追风口，要顺势而为。
    • 4.创业一定要做好产品，产品为王。
    • 5.创业一定要做好调研，不要闭门造车，重复造轮子。
  • 这些观点你们认为对么？
  • 如果你们认真去调研，你发现这每一条，还有另外一波人也在用相反的观点劝你：
    • 1.创业不要好高骛远，先从一个能赚钱的小生意开始做起来。
    • 2.创业不要太快，一定要把业务做扎实再扩张。
    • 3.创业不要追风口，风口根本不是我们这种创业者玩的。
    • 4.现在不是「酒香不怕巷子深」的时代了，产品不重要，渠道最重要。
    • 5.创业要专注自己的事，不要把你的战略构建在竞争对手身上。
  • 这5对建议都是针锋相对的反对意见，我猜你也都听过了，那这些建议摆在一起，究竟哪个创业原则更正确呢？
  • 不要迷恋某个大佬说过什么方法论，更不要单一迷恋于某一种打法，有一个规律A，通常都能找到一套相反的B。
  • 如果你盲目相信上面任何一条规律，那就是创业还不够实事求是的表现。
  • 英国着名统计学家George Box曾经说：”All models are wrong, but some are useful.”“所有模型都是错误的，但其中一些是有用的。”

• 务实大坑之十：过度抽象

  • 什么是过度抽象？过于追求一些抽象的规律，喜欢一些特别宏大的框架，但实际对于指导工作帮助不大。
  • 比如，如果你想学习如何做好一个招聘：
    • 抽象一层，是工具：结构化面试和提问技巧。
    • 抽象两层，是方法论：人岗匹配，候选人和目标岗位的匹配。
    • 如果再往上抽象，就大概率得谈到人是公司资产、洞察人性了。
  • 越抽象，越普适，但是距离指导实践越远。
  • 所以规律还是为了指导工作的，不要为了抽象而抽象，要具体问题，具体分析。
  • 多说一句，一堂我们自己做课，也时刻在反思，很容易陷进『过度抽象』的美好幻境里，讲一些很抽象，但是很难落地的东西。