销售培训--客户异议分析处理

我们说所有销售都会面对客户异议的解决，如何处理好客户异议提高销售转化率呢？

在这里分析一下：

首先异议分为主观因素和客观因素，

主观因素包括：

[if !supportLists]1) [endif]举止态度无法赢得好感，取得信任

[if !supportLists]2) [endif]做了夸大的陈述

[if !supportLists]3) [endif]使用过多的专门术语

[if !supportLists]4) [endif]客户需求开发失败

[if !supportLists]5) [endif]沟通不当

[if !supportLists]6) [endif]展示失败

[if !supportLists]7) [endif]姿态过高，让客户理屈词穷

客观因素包括

[if !supportLists]1) [endif]情绪处于低潮

[if !supportLists]2) [endif]缺乏激情

[if !supportLists]3) [endif]异议改变

[if !supportLists]4) [endif]难以决断

[if !supportLists]5) [endif]预算不足

[if !supportLists]6) [endif]借口或推托

[if !supportLists]7) [endif]隐藏异议

我们还要区分真实的异议还是虚假的异议，

虚假的异议认定：

[if !supportLists]1) [endif]借口敷衍的方式提出的随机的异议，没有诚意

[if !supportLists]2) [endif]提出许多异议，但都不是这个客户真正在乎的异议，即使满足了他的这些异议也没有签单

对待异议的正确态度应该是：

[if !supportLists]1) [endif]细听客户的异议，辨别真假，隐藏的异议

[if !supportLists]2) [endif]异议是宣泄客户内心态度的最好指标

[if !supportLists]3) [endif]真实异议可以缩短到签单的路程

[if !supportLists]4) [endif]有异议表明客户仍然有求于你

[if !supportLists]5) [endif]异议可能表示客户需要更多的信息

[if !supportLists]6) [endif]绝对不能用大话来对付异议

[if !supportLists]7) [endif]善于做一个听众：倾听客户的兴趣点和焦点问题，才能做到有的放矢，针对对方的兴趣点去引导他，同时他在讲述的过程中也在验证自己的判断！

处理异议常用方法包括：

[if !supportLists](1) [endif]间接法——婉转的 （是的… ，但是…）

[if !supportLists](2) [endif]询问法——针对的 （为什么… ，请教您…）

[if !supportLists](3) [endif]正面法——肯定的 （是的… ，所以…）

[if !supportLists](4) [endif]举例法——感性的

[if !supportLists](5) [endif]转移法——巧妙的

[if !supportLists](6) [endif]直接法——强硬的

[if !supportLists](7) [endif]预防法——积极的

[if !supportLists](8) [endif]不理会——聪明的

1、聆听客户的说辞

2、复述客户的异议问题

3、有选择地进行回答

4、转换话题

5、经常从一个旁观者的角度考虑问题

6、实物展示，让事实说话

7、异议拦截（除此之外，还有问题吗？）

[if !supportLists]（一）[endif]之前——不为处理问题而处理问题

技巧、知识、创意、关系、欲望

[if !supportLists]（二）[endif]之中——寻找异议本质

找出关键的两个问题

[if !supportLists]（三）[endif]之后——善始善终

为新契约创造机会