果酒营销策划案例介绍 传统与时尚结合，果酒销售要走什么样的营销路

你好，我是索寂魁，今天为你带来的是索寂魁国际营销研究院复盘年会上的第二个案例。上一篇案例里你已经了解了做策划起盘的第一思路，是考虑现在有什么资源可以借势整合，每一个个体都不是孤立的存在，都会依附于某个特定的环境，个体的力量往往没有环境的力量强大，因此借势会让自己事倍功半。

那么你可以看到在第一个案例里，我们如何通过思考借助更大的力量去杠杆市场，而不是由这家企业通过自己的力量去做市场推广。

那么第二个我们考虑问题的角度是用户价值定位，一切模式设计的基础是明确用户价值主张定位，就是你的客户是谁，你要满足他们什么需求和解决什么问题。你觉得你的产品很好是一会事，用户觉得什么是好那是另一会事，企业总把自己的产品当成亲儿子，看什么都觉得好，用户只看对自己有什么价值，能不能解决自己的问题。虽然我们很多老板已经有很成功的经营经验，但是遇到困局的时候，很容易会从自身经验和能力角度去思考解决方案，因此很容易就会忽略了市场的真实需求。

你可能会说，所以定位很重要，那么在这里我要引申一个很重要的观点：是没错，定位很重要，但是定位的焦点在于用户价值定位。很多人在学习了定位思想后，就容易给自己套一个自认为合适的定位，今天这个私董会复盘我就来给你看一个案例，这是大多数企业很容易犯的定位错误。

我们看看这个葡萄醋的案例，李老板是在中国葡萄之乡，河北邢台威俊县，当地有很好的种植基础，也有足够的产能，目前市场开始出现的问题是虽然销量不成问题，但葡萄的利润却越来越低，希望加工成成品来提升产品附加值提高利润，提升果农收入，因此选择了一个尝试性方向是，加工成葡萄醋，然后通过铺设商超渠道进入千家万户。

你很可能从来都没有听说过这个葡萄醋产品对不对，其实这个产品一直存在，一般都是意大利，德国，法国进口的葡萄醋，因为李老板现成的生产工艺完全可以满足葡萄醋的生产，再加上葡萄醋确实存在很多优点，比如更健康口感也特别，于是李老板准备投建新厂生产葡萄醋，并且把自己定位成中国第一个葡萄醋本土品牌。

这个定位听起来没什么问题对不对？反正本土没品牌，你第一个做你就是中国第一嘛。在沟通过程中我们了解到李老板希望改变消费者日常吃醋的习惯，开始选择这种更健康的葡萄醋。对标的同类竞品是陈醋和白醋，还有其他进口品牌，进而建立起中国第一个葡萄醋本土品牌的定位。所以我们经常说，很多创业者只是实现了自己的梦，却未解决用户的痛，李老板的这个定位其实是一种典型的企业定位，却不是用户价值主张定位，你可以理解为你希望你家孩子去干什么事，以及你孩子适合干什么事这种区别。

所以你就知道问题出在哪里了，其实李老板的用户价值定位是相对混乱的对不对？什么都想做，结果就可能什么都做不好。在私董会互助期间，我们对葡萄醋这个产品进行了简单调研，食用过葡萄醋的朋友也对这个产品做了一些评价，让我们了解到，网上对葡萄醋的评价和用途基本是类似“很酸，制作沙拉用醋、或者是想买些低卡路里又美味的调料，制作鸭胸肉的西餐佐料”这类的评论，甚至有些人说“不好喝，酒不像酒，醋不像醋”，所以我们明白了，其实市面上现有的葡萄醋更多时候是作为西餐佐料的存在，而它的口感并不符合大家对醋的预期。

培育新市场是一件很高风险又很困难的事情，因此我们的建议是暂时抛弃白醋和陈醋类传统又低利润的市场，先对标调味佐料类的市场。新产品一定要先寻找到匹配的种子用户群进行测试，既然种子客户群的真实需求并不是用来代替陈醋和白醋，我们又何必立即去改变别人的认知和习惯呢？

那么作为调味佐料类的产品，我们建议先小批量试销，再送到各大高档餐厅厨师手里，让他们对比使用进口葡萄醋的调料效果，并且做出评价，然后再以此作为权威推荐，接着配合一系列的手法去塑造自己的产品价值，同时寻找目前已有的葡萄醋销售渠道，或者其他可以测试的渠道，直接投放给他们进行试销，也就是说，先寻找精准种子用户验证产品价值，再直接投放渠道测试市场快速试错，最终经过持续试错并验证自己的用户价值定位。

最后李老板找到了几个关键用户价值定位方向，第一就是西餐厅的调味佐料，另一个非常重要的客户群是，有制作减脂健康菜谱需求的女性用户，葡萄醋和沙拉是菜谱中非常合适的搭配存在，于是就可以直接贴合沙拉类调料的渠道，再配合前期高档餐厅厨师使用后形成的权威推荐塑造起产品价值，去进行市场拓展与分销。品牌并不是吆喝出来的，品牌是卖出来的，通过这个过程，再进而驱动实现中国第一个葡萄醋本土品牌的企业定位。

这个项目在后续跟踪回访后，李老板给我们的反馈是这场私董会上的梳理建议，给了他很大的帮助，少走了很多弯路，迅速调整价值定位和市场渠道，经过自己的努力和调整测试，项目已经开始上轨道，并且带动了当地部分果农的收入改善。看到李老板的项目能带来这样积极的社会效应和结果，也让我们作为曾经协助梳理过这个项目的参与者，感受到非常强的成就感，虽然一直商门天枢只是保持公益性的运营，却可能已经间接改变了很多人的生活和未来。

这个案例就体现了我们刚才说的商业模式的首要问题，是明确用户价值定位，产品或服务要卖给谁，解决谁的什么问题，这是任何商业模式的核心，各位千万不要觉得模式设计可以治百病，最核心的问题还是你能带给客户什么价值，是不是能满足他们实际的需求，或者解决他们的某种痛苦。如果你的核心价值不能解决这些问题，再牛逼再精巧的策划也没用。

而如果你的产品已经拥有了正确的用户价值，索寂魁国际营销研究院实战体系有一套简练高效的方法论，叫七步价值塑造法则，只要通过这套模型就可以快速设计出让用户无可抗拒的诱惑力，这个我们会在内部体系课中讲解。

按照我们的商业模式体系框架，用户价值定位解决的是你和用户之间的核心问题，而产品结构设计解决的是你的成交问题。下一篇复盘文章带来的案例是来自江西忻州的张老板，他经营的是一家传统的实体店，当时刚刚搬到了一个新楼盘附近，人流量很小，经营出现了较大瓶颈，下一节看看我们又是如何在私董会上用一套优化思路来迅速解决他的经营问题的。

今天的案例分享就到这里，传播商业科学思想，助力中国商业效率提升，欢迎分享并帮助你身边的朋友，谢谢你的收看。

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