商业趋势的推演法
象棋高手在对弈时，一般不会像打仗一样拼尽最后一兵一卒才定胜负，也不会像业余棋手，走出“水尽山穷”棋局才认赢输。
面对同个高手同样死局，低手和高手区别在于，当高手觉得已无必要走下去时，低手却觉得还大有可为。通俗点说，十步之前，高手就知道败局已定，而低手下完前九步正准备下第十步时才发现已输。
当趋势还没有趋势之时，能看到趋势；在结果还没结果之前，能窥见结果。在商业活动中，这便是低手和高手的区别。
其实在我们身边，常常能听到这样的“假如”：
1.假如我早出生20年，赶上第一波下海经商潮，抓住家电那波趋势，估计现在早富甲一方了。
2.假如我初中那会辍学不去新东方学厨师，而是跟朋友贷款炒房，估计现在早发达了，也不至于现在还在朋友开的餐厅里当厨师。
3.马云马化腾那只是运气好，假如回到那个互联网刚兴起的年代，凭我的眼力劲准抓住这波机会。
可是在商业世界里，假如并没多大意义。趋势如流水，一去难回。每个时代有每个时代的趋势，而人本身又是时代的产物，认知总是会受到一定局限。就好比：
1.假如你早生20年，估计看到身边的同事下海经商，你可能会说他们都是疯子：好好的铁饭碗不要瞎折腾啥呢？
2.假如你初中辍学，听说别人贷款炒房，估计“高利贷”、“驴打滚”、“黄世仁”这些字眼跟闪电一样击过脑海，你浑身哆嗦；
3.又假如你在互联网刚兴起的那个时代，打义乌过，扛着两麻袋小商品碰到一个叫马云家伙，说着互联网的科幻故事，唾沫横飞，你说不定庆幸自己聪明，识破一个骗子。
每个时代，能判断出商业趋势的总是极少部分人，而能抓住趋势的，又是这极少部分人中能够坚定自己判断的人。他们往往如象棋高手，能看到十步之外的局势，早早布局。
然而，所谓高手终究不是天生的，他们只是或多或少有一定的研判思维。这里江南正果将分享一些商业趋势的研判心得。
1、趋势是怎样炼成的
想要弄清楚钢铁是怎样炼成的，只需研究保尔柯察金就行，而要弄清楚趋势是怎么炼成的，我们也得有个研究对象才行。而且这个对象要足够单一且具代表性，在趋势这个维度上跨度要够长、节点够多、还要够主流。通讯方式便是这样的一个研究对象。
下表是中国古今各时代具有代表性通讯方式：
从炎黄时期开始到西周这段时间，通讯方式主要靠人口头传播以及快马信报。到了春秋战国时期，除了靠快马信报外，开始建长城，用烽火狼烟传递信息。之后从隋唐时期开始，又有了飞鸽传书，直至民国期间、新中国成立之初，邮局、电报成了重要通讯手段，而现今，又普及了手机、电脑等通讯工具。
假如说，历史再来一次，通讯的发展脉络还会是这样的吗。答案是肯定的，只是进程会有稍许区别。既然这种发展趋势是一种必然，当然有它必然的逻辑，这个逻辑便是客体基于主体需求的趋势要素。
对通讯而言，主体人的需求要素有五个：更快、更远、更精确、更安全、更便捷。更快才能及时了解信息，提前做出决定；更远才能控制更广，提高效率；更精确才能避免更多失误，为决策提供有力基础；更安全才能避免信息泄露，造成损失；而更方便则保证无论处于什么情况，都能够将信息任意传递出去。在古代，就有千里眼顺风耳的神话人物，可见对通讯的极致需求，由来已久。
那趋势是如何炼成的呢。商业层面来看，趋势是客体的技术变革与主体需求强度在趋势要素及实现成本平衡下的发展方向。举几个例子：
运输行业是一个古老而重要的行业。客体是运输，而主体是人。主体人对于运输的需求要点主要有四：更快、更多、更安全、更便捷。也就说，对于运输行业而言，纵观发展历程，它的趋势就是紧紧围绕着这四个要素。从古代的马车到现在的火车，从古时的小舟到现今的货轮，这就是发展的必然，这种未实现的必然便是当下的趋势。然而是技术推动了趋势，还是需求推动了趋势，还需要结合当时的社会状况来判定。
电商是近些年比较新兴的一个事物。最早的时候ebay以C2C的模式在做，而阿里以B2B的模式在做。再后来电商又做成了B2C模式，天猫和京东就是其中的代表。这里我们纯粹的探讨下电商。
谈到电商，不能避开当当和京东，这两家也是国内最早定位B2C模式的电商。早前，当当专门以B2C电商模式售卖音像图书，而京东则专门售卖3C电子产品，两家也在各自产品领域做得相当不错。当当上市的时候，京东还正在如火如荼扩充品类；随后几年当当做文化周边产品时，京东又在构建全国物流体系，发展京东金融。而如今当当市值缩水，早已私有化退市，而京东上市之后，市值一度迫近百度。
同样是做B2C起家，且当当早前发展比京东好，为何现在与京东差距越来越大呢。究其原因还是对趋势的把握。如通讯和运输行业，电商也有它本身被人们需求的要素。这便是：多、快、好、省。品类要多才行，不然无法一站式购物；配送要快才行，否则客户等得烦躁；产品要好才行，要不客户投诉不断；价格实惠才行，这样客户有便宜可占，下次还来。
为何现在的电商模式中，B2C能够一枝独秀，而C2C、B2B却不愠不火。要知道只有B2C的电商模式才更高效的顺应“多、快、好、省”的趋势要素，这便是电商的趋势。再来看当当和京东，京东的发展始终围绕电商趋势要素，而当当却还是产品思维零售打法，错失电商发展的趋势。
2、趋势要素如何提炼
知道趋势是怎样炼成仅仅是开始，如何提炼趋势要素才是重点。想象一下，回到十几年前，你开创京东，并肩负京东发展，你该如何把握方向。是做成团购参加千团大战、还是做成淘宝坐等收租？是做成C2C还是做成B2C？是单品类扩张后上市维持单品战略还是扩张品类构建一站式购物体验？这每个决定背后都需要对电商发展趋势要素有深刻洞察。
当你知道电商的趋势要素是“多、快、好、省”，你就不会做团购或是淘宝，因为这两者很难快速满足“好”的趋势；你也不会选择C2C或是B2B，因为在顺应“多、快、好、省”趋势要素上，效率不如B2C；同样你也不会学当当只做单品类，因为这不符合电商“多”的趋势。
但趋势要素如何提炼呢，假如时间倒流十几年，你如何得出电商的四个趋势要素呢。江南正果介绍一套提炼趋势要素的方法论：
1、你先得有提炼趋势要素的意识，同时要高度认同其重要性。
在从事商业活动时，不能太沉溺于日常流程性经营，而无暇行业、项目、产品的发展趋势。要具备极强的研判趋势的意识，这样才能确保你在提炼趋势要素的时候，能聚焦问题，高效思考，严密论证。
2、清晰明确的界定客体和主体，并充分理解两者的交互逻辑。
趋势要素是主体对客体的需求基点。明确界定主客体以及两者间交互逻辑是关键。交互逻辑可以通过主客体历史交互来假设、推演、论证，并得出一般性规律。而趋势要素便是交互逻辑的核心。
3、精炼交互逻辑，提炼出趋势要素，并推演确认。
交互逻辑是围绕趋势要素展开，提炼趋势要素的前提是能够将原本看似复杂的交互逻辑剪枝去叶而留下主 干。趋势要素提炼出来之后，还要通过推演来确认。
以通讯方式为例。毫无疑问，通讯方式是客体，人是主体。纵观通讯方式的发展史，可以很容易得到这样一个发展逻辑：
这个交互逻辑就是人们需求更快、更远、更精确、更保密和更便捷的通讯方式，而通讯方式的发展历史也是变得更快、更远、更精确、更保密和更便捷。主客体的交互螺旋上升，共同推动了通讯行业的发展趋势。
然后并不是所有的趋势要素都是当下趋势的推动要素，也不是所有的趋势要素的推动作用都相同。这涉及到一个时机和权重的问题。这点在下面会解释。
3、趋势究竟如何把握
想要准确把握趋势，仅仅知道趋势的逻辑和提炼出趋势要素还不够，还要搞懂如何把握趋势。这涉及到边界条件、趋势节奏及要素结构等问题。
商业活动在某种意义上是一件对“精确”要求很高的事。趋势看准、但边界条件不具备，当条件具备时，节奏却又踏错，好不容易节奏踏对了，却又没抓住结构重点边，到头还是功亏一篑。下面是几个典型案例：
1.摩托罗拉铱星计划当初的设计思想是让任何人在地球的任何地方都能够及时连通。这个思想在当时看来，确实符合通讯行业的趋势要素之一：更远。但在当时，更远并不是主流的通讯需求要素，在同样都能提供更快需要要素的前提下，当时主流的需求还是高性价比的便捷。地面移动通信的出现，正好完全能胜任这一主流的需求要素。
2.在国内，以移动端社交软件为例。微信之所以胜过QQ也是基于对社交趋势的把握。对于社交，它的趋势要素主要有：便捷、私密、表达。也即使用简单方便快捷、信息保密易于管理、表达丰富个性多样。而QQ在私密上是比不过微信的，而私密却又是社交发展的最大趋势。
那如何把握好趋势呢。江南正果觉得要先把握好这三个重点：边界条件、节奏时机和要素权重。
1、边界条件
任何方法的应用与计划的实施都需要在一定的边界条件下才生效。忽略边界条件谈结论本身并不科学。那么什么是边界条件呢？
记得以前看过一个故事，讲的是一个实验。实验将一只最凶猛的鲨鱼和一群热带鱼放在同一个池子，然后用强化玻璃隔开。起初鲨鱼看到热带鱼就冲过去，结果被玻璃撞回来，连续多次冲撞未果后，鲨鱼受伤不再冲击。实验将这块玻璃拿掉后，这只鲨鱼也再没有冲击，而是在自己的水域里游荡。
想必这故事大家耳熟能详。这里想要说明的是，这只鲨鱼并没有很好的把握一个边界条件的问题。它得出的只是冲击热带鱼会受伤的结论，却忽略掉了真正的边界并不是自己的冲击，而是是否有玻璃阻挡。
在把握趋势的时候，也要注意边界条件的问题。这包括主客体的界定、当前主客体交互逻辑以及社会环境和技术变革情况。
举例来说，当当网2010年上市之后，走的是产品竞争路线，极力完善单一产品体系。而京东走的是平台竞争路线，快速扩张品类构建平台体系。这是两种截然不同的战略。当当网这种路线其实是沿用产品经营的思维，这种思维的典型代表有苹果、联想，但是当当网却忽略了它是处在电商这一边界条件下的。
还有便是柯达，诺基亚，曾经都是著名的国际大型公司。但却忽视了技术变革这一边界条件，错失了行业趋势，不复当年的气象。
2、节奏时机
节奏时机的重要性不言而喻。商业活动中，把握节奏时机尤为重要。很多人虽看准趋势，却终因没把握好节奏时机而遗恨千古。像摩托罗拉的铱星计划、苹果早期的PDA。都是没有踏准节奏时机，太超前而致失败。
趋势是带有节奏的，有时快有时慢，在从事商业活动的过程中，深刻理解趋势的内涵及逻辑，通过观察和分析来把握好节奏。调整项目的资源结构与之匹配才能够更好的利用趋势的力量获得意外的成功。
3、要素权重
并不是所有的趋势要素都一样重要，也并不是在同一时期所有的趋势要素齐头并进。在上面提到的通讯方式的趋势中，我们发现古往今来，通讯方式最核心的趋势要素是速度，为什么呢，因为速度就时间，时间就是时机和反应。在古代打仗要是错过时机或者反应慢了，小则输掉一场战争，打则灭国亡君。所以主体对客体的这一要素的极度需求非常强烈，从而让通讯方式的这个趋势要素始终发展强势。
但是通讯方式发展到近些年，信息几乎可以瞬时传导，速度已达到极致。通讯方式的趋势重点就不在速度上了，而是在更保密和更便捷上。所以这些年加密技术和移动通讯技术都得到迅猛发展，而速度、距离等趋势要素却停滞不前。
当提炼出趋势要素后，在把握趋势时，要深刻思考要素权重，找到当下那个权重最大的要素，调整资源去把握因这个要素而带来的趋势。
4、结语
商业活动的成功离不开对趋势的把握，只有把握了趋势才能够利用最少的资源获得最大成效，同时也构建自身竞争优势。
趋势的推演离不开对趋势要素的提炼，提炼出了趋势要素，也并不代表就能够完全把握住趋势，还要考验自身对趋势边界条件、节奏时机以及要素权重的理解。
