咨询师的管理期待

如果我们是一群正在实践中的咨询师，我们的学习目标，也会越来越聚焦于咨询师的职业化。

职业的生涯咨询师和初学者，有什么区别？

最外显的一个，职业的生涯咨询师，做咨询是要收费的。

涉及到咨询消费，客户心里都有一杆秤。换句话说，做一个职业的咨询师，你想一个小时收费几百上千，你就必须提供对客户来说有同等价值的服务。我自己就深有体会。

我一开始做咨询是在一个亲子俱乐部给家长做咨询，那时候的来访者都是家长，是公益的咨询。我做了2年。200场。

从俱乐部出来后，我就开始接大学生和企业HR的咨询，还有线上咨询。收费是399一小时。

我心想，我有了那么多的咨询案例积累，有10+的企业经理，帮助那么多学生和家庭解决了问题，我肯定值这个钱。

——结果我被打脸了，很多来访者来一次或者两次咨询。刚开始收费那一针，一半以上的时间都在接待首次客户。

于是我认真进行了自我分析，弄明白了关键的问题。半年以后，我的很多来访者就愿意留下来，成为了我的长期VIP客户。

怎么让你的服务变得值钱？

先用一句话概括：想要服务值钱，你要管理好来访者对咨询的期待。

所谓期待，就是咨询一开始，来访者对这个咨询要达成什么结果，它是如何设想的？这个设想，会直接影响来访者有多认可你的服务价值。

管理期待，要处理好三种情况：

第一，来访者对咨询的期待不明。

第二，期待过高。

第三，期待过低。

这三种情况，都有可能导致来访者无法恰当地感知生涯咨询的价值。

先说来访者对咨询的期待不明。

或许你会说：这怎么可能？来访者咨询，想达到改变，难道心里没有数吗？这还真有可能没数。

我举个例子。

一位来访者因为和决策平衡的问题来咨询，你说“A也好，B也好，选哪一个我都支持你。”结果，来访者离开后就没有约下一次咨询。来访者心里有纠结，他自己没有想好到底要怎么选择，如果你作为咨询师没去澄清问题，就试图把他往一个方向推动，他内心的反作用力就会冲向你。他不会说“是我没想好”，他说的是“你做的咨询没有用！”

那要怎么办呢？

来访者描述完具体问题之后，你先别急着帮他解决问题，你要问他：“你希望通过咨询，达到什么结果？”

别看这个问题简单，有的来访者要考虑一段时间。在他想好之前，你不要催他，相反，还要请他放松一点，说：“这是一个特别重要的问题。你可以多花点时间想一想，不着急。”

通过开放式提问，去让来访者澄清他的咨询期待。

问到什么程度为止呢？问到你能把他期待的变化用一个画面表达出来。

当你和来访者澄清了期待，再以此为目标做咨询，咨询的价值就体现出来了。

但也有这种可能：来访者说出来一个具体画面，你做不到。这就是我们说的第二种情况，来访者对咨询的期待过高。做不到，你就不能含糊答应，让对方保持不切实际的幻想。你要尽早说出做不到，否则他的幻想破灭，只会对你更失望。

那要怎么说呢，拒绝、理解、找替代。

拒绝，就是明确说做不到：“对不起，我没办法让你做到……”但这不代表来访者的期待是错误的，拒绝之后，你要立刻对来访者表达理解：“你会这样想，说明你有一些重要的需求……”

这是对来访者的期待做一个重构：从中提取一些重要的，和他的核心利益相关的诉求，然后在这个基础上，和他探讨一个替代的方案。

拒绝、理解、找替代，我们就会从不切实际的期待，进入到可实现的目标。

再讨论第三种情况：来访者的期待过低，怎么办？

这种期待的问题在哪里呢？来访者在冲动时可能愿意为咨询付费，可是冷静下来一想，他会觉得不值得这么多钱。

这时候，你作为提供服务的咨询师，要做到：

第一，就按照他现有的期待，提供服务。

第二，服务过程中不时停下来确认：有没有新的需求产生？

让来访者感受到，快也行，慢一点也没压力，他就会更自如。“七分跟，三分领”。

管理好三种情况：期待不明，期待过高，期待过低，我们就可以明确来访者想从咨询中获得怎样的改变和体验，从而为他提供物有所值的服务。