《读人》这本书会 吓到一批人：我不想被人轻意读懂！

看到这本《读人》的时候，内心是疑惑的。尤其是说《读人》能“读懂他人内心真实想法的七人步骤”，这不就是传说中的读心术吗？ 如果有了这项技能，职场铁定吃得开嘛。分分钟读懂上司的内心，一个动作，瞬间明白上司的工作要求，超值完成工作，了解同事的内心诉求，举手投足间搞好人际关系，客户的一个微表情就能判断出他接下来的意图是什么，这是轻松拿大单的节奏哇！真的有这么神奇吗？先整理出几条看看吧。

要想准确地看透一个人，关键并不在于评估某个孤立线索的潜在含义，况且有很多言辞

和行为的含义也不是那么明显。高超的读人技巧首先要有客观观察和识别线索的能力，然后

从众多的线索里发现规律，最后这些应该指向同一个可靠的结论。

不论一个人如何复杂，在表面的矛盾中仍然能找出行为模式。一旦学会如何辨认那些模式，你就能理解他们，预测他们的行为。

如何寻找有意义且可靠的模式：

1. 从最引人注目的特质开始，一边收集更多信息，一边观察其他特质是否具有一致性。

2. 把每一个特质都放在当时的环境中考虑，而不是孤立出来。

3. 寻找极端：一个特质或者特征是否重要，也许跟程度有关。

4. 找出违背模式的偏离之处。

5. 思考一下：你所看到的情况是短暂的心情状态，还是长久的本性？

6. 区别主动和被动的特质：有些事情受你控制，另一些却是控制你的。

7. 特别关注某些具有高度预测价值的特质。

不断更新的第一印象

每当我认识新朋友，通常先关注两三个最引人注目的特质：身材、衣着、语调、风度、言谈举止。或许，我甚至能感受到他的情绪和精神状态。这些最显眼的特征便形成了我的第一印象。但我绝对不会忘记，第一印象就是第一印象，仅此而已。

人们大多会努力营造一个出色的第一印象。你的挑战在于，每当你有更多时间、资料和机会时，应该以开明的心态持续不断地审视自己对某人的第一印象。否则，你可能会漏掉关键线索，背道而驰。

外表和肢体语言之间的细微分界线

外表和肢体语言之间的区分并非总是那么清楚。面对一位女士，你可能留意到她眼睛的形状、颜色、眼妆和鱼尾纹，还看到她的目光是否亲切，是否愿意跟你的目光接触。眼妆显然可以归类为“外表”，但是躲闪或亲切的目光呢？目光接触当然属于“肢体语言”类别。但眼神既可以算入外貌，也可以算入肢体语言。

虽然外表和肢体语言的分类可能有重叠，但它们所揭示的人物性格往往差异巨大。我们可以刻意改变装扮，也能在很大程度上决定身体的外形，然而肢体语言却多半超出我们的控制。所有主动的身体特质体现的是自主选择，如梳什么样的发型，所以它们透露的信息更多是某人希望外界如何看待自己。即使是被动的身体特质，也有很多是可以改变的。比如，矮个子男人可以穿上高跟靴子，戴上帽子。个头超高的女士可以略微弓背；必须使用拐杖的人既可以选择一根杖头雕花的时尚拐杖，也可以使用医院的产品。

珠宝和配饰可以提供宗教、母校、爱好、经济状况、品位等方面的线索。服装也许能指出特定的价值观或生活风格，如他是讲求实际还是喜欢浮夸？个人妆容亦能反映个人性格的许多方面。不过，即使全部放在一起考虑，服装、配饰和妆容有时候只能展现出此人为了特定场合而刻意营造出来的宗教、价值观和形象。

另外，肢体语言则能提供更多基本信息。很少有人能意识到自己的身体对周围的世界作出的所有反应，更少人能时时刻刻随心所欲地控制那些反应。礼貌和姿势也许能刻意学习，但脸部表情、眼睛眨动、交叉双腿、紧张地敲桌子这些动作，难以持续不断地压制。我见过很多坐在证人席里的人，深知控制肢体语言近乎不可能——即使性命攸关。

所以，肢体语言比妆容或服装更能清楚地揭示内在的性格和情绪——恐惧、诚实、紧张、快乐、犹豫、沮丧等。虽然外表和肢体语言通常提供不同类型的信息，但是从这两方面得到的资料都很重要。有时候，它们指向同一个方向，有时候则是南辕北辙。重要的是，你要睁开双眼，敞开心胸。

特别关注不符合场合的特质

任何一反常态的极端特质或者偏离特质都值得特别关注。同样的道理也适用于任何不符合特定场合的特质——不论外表还是行为。穿背心去参加公司组织的野餐也许很不错，但是穿去参加圣诞派对或者上班就不合适了。穿一身保守的西装去教堂，和穿去参加孩子们周六早晨的足球游戏，表达的意思完全不同。灿烂的笑容和拍拍后背在退休派对上也许很必要，但是在葬礼上就会引起疑问了。

你要谨慎地保持客观。穿一条超短裙去一家风格保守的公司参加面试，一定会引来侧目。这位女子的判断力，对职场行为的理解，以及为什么要选择带有挑逗意味的服装来面试，这一切都值得你关注。不过，同一条裙子，如果她穿去跟男朋友共进晚餐，那就不值得审查了，除非它暴露到连那样的场合也显得扎眼。这种差别对待的理由不是你个人对超短裙的品位，而是它

们是否符合特定场合的需要。要是你仅仅根据自己的品位或者道德标准去对她的服装作评价，那么你除了知道你们两人对超短裙的态度不一致之外，对她的性格无法了解太多。

评估行为的时候也遵循同样的道理。你也许沉默寡言，不太喜欢大嗓门的热情类型；而且，在某些时刻，亲昵的行为或吵闹的言谈在大多数人看来都会觉得不恰当。不过，如果你仅仅凭着自己的喜好去衡量别人的行动，那么，除了得知他们跟你不是同一类人之外，无法了解更多。所以，评估行为的时候，应当使用普遍认为合适的标准。假如在这样的标准之下，某人的行为依然过度，你就应该思考原因。

失当的着装、妆容、发型，失礼的手势或其他肢体动作，可以反映很多信息。最常见的是，此人也许：

1. 想要引人注意。

2. 缺乏常识。

3.（针对着装而言）认为舒适和方便比其他都重要。

4. 想要彰显自己的率真、叛逆，或者表示自己不愿墨守成规，也不在乎别人的想法。

5. 没有受过得体的衣着、行为方面的教育。

6. 以自我为中心，不关心他人。

7. 模仿某个崇拜对象。

8. 没有符合该场合的衣物。

最后一点我有亲身体验。去年，我到东海岸参加一个非常重要的会议，跟一个大公司客户的综合法律顾问和高级经理们见面。倒霉的是，我的行李箱在途中丢失了，开会之前又没时间去买新衣服。我别无选择，只能穿着上飞机时的牛仔裤和靴子去开会。相信我，我很快就把情况解释清楚了。

如果一个人的外表或行为偶尔失当，记下便好，不必立刻跳到结论去。尽量找出理由。你可以去问问本人（当然得婉转地问），问问第三方。你也可以继续观察，看看此人在其他场合的衣着、行为如何，是否呈现某种模式。

人不可貌相

外表只是性格拼图上的众多碎片之一。不过，它很大，而且跟大部分碎片一样，伴随警告而来：人不可貌相。比方说，一位身材很胖的女士，身穿艳丽裙子，头戴鸵鸟羽饰大帽子。你也许很自然就会认为她的个性很浮夸。要不然，她为什么要穿得如此艳俗？然而事实上，原因可能有好几个。她也许只是喜欢明亮的色彩。或者她有更复杂的动机。外表异常的人往往会令他人不安，因此常常遭到无视。这位女士大概是因为这种不安全感，才选择以这种装扮来吸引注意和评论，由此打破不安的屏障。另外，也有部分外表异常的人会比较害羞，宁愿被人忽视。也许这位胖女士觉得招摇的色彩能把人们的注意力从身材转移到衣服上。对她来说，这套服装就像是“保护色”。又或者，这位女士根本就不喜欢这套衣服，但它们是丈夫送的礼物，所以她穿上了。但是话说回来，她也有可能确实只是浮夸罢了。

外表特质不仅可以有多种含义，还可以每天根据情况而变。更麻烦的是，几乎任何一个外表特质都可能解读出完全相反的意思来，就像上面的例子一样。当然了，有时候，你可以根据一系列强烈而且一致的外表特征推出十分准确的结论。我还记得有一个案子是这样的：两位男子被控把第三个人从飞机上扔出去。我跟辩护方见过面，而且立即看到其中一个人的身上几乎所有露出来的部位都有文身，并且推测没有露出来的部位还有更多。他的同伴穿着鸵鸟皮牛仔靴，戴着金项链，尾指上还有一只花哨的镶钻金戒指。他敞着衬衣，提着充满异域风情的男士提包。估计陪审团不用怎么费劲就能看透这两个人。

正常来说，外表传达出来的信息比较难以捉摸。个人外表的每一个方面几乎都能指向好几个方向的结论，所以你需要加上肢体语言、环境、语调和行为一起综合考虑。关键在于，你要找到足够多的指向同一个方向的特质，才能稳妥地断定你走上了“正轨”。假如你非常确信某个单一的特质很可靠，认为没必要费那个劲去寻找模式，那你多半会脱靶。这种即席结论我听得多了：

1.“两寸长的指甲，我立刻就看穿她了：她是个拜金女，对吧？”

2.“穿着那么小的比基尼泳裤去沙滩，他肯定是个同性恋，是吧？”

3.“他在屋里面也戴太阳镜，他是个骗子吧？”

4.“任何指甲里藏污纳垢的家伙，在家里都是懒鬼。懒鬼做事就是不靠谱，不是吗？”

错！

两寸长的指甲可以代表叛逆、新潮或者时髦（取决于那个人的朋友圈）、艺术追求或者寻求关注，也可能她只想找点乐子。男人穿着小泳裤也许意味着他来自外国（这通常是我的第一个猜想），或者是个健美运动员或游泳运动员，或者十分自负，或者爱出风头，或者是即使觉得不舒服也要穿起来讨好女朋友。在屋里戴太阳镜的人，也许不是为了遮掩躲闪的目光，而是因为觉得它们很酷。他也有可能是想遮盖黑眼圈或者其他暴力留下的痕迹，或者他最近受了伤，或者做过眼部检查，或者眼睛过敏，因此对光线敏感。他也有可能是要遮掩布满血丝的双眼，或者是那对泄露药瘾或酒瘾的瞳孔。他也许很叛逆，或者只是忘记摘眼镜。至于说指甲下偶尔有点泥，那又怎么啦？那可能只说明了他是个人类。除非你能在别的地方找到线索，要不然你无法得出更多结论来。

就算有好几个貌似指向同一方向结论的外表线索，如果不能收集更多资料，你还是有可能被误导。我的一个朋友跟我讲过他父亲的故事。老先生许多年前在雷电华电影公司1 工作，公司的办公室是纽约洛克菲勒中心2 里的一个豪华套间。一天早晨，当老先生走在办公室大堂时，看到一个外表邋遢的男人，头发脏乱蓬松，衣服和运动鞋都是皱巴巴的。老先生奇怪地想，这

人为什么会出现在这里，又是怎么通过大楼保安的检查跑进雷电华的私有办公室的？几分钟之后，他正坐在办公桌后整理当天的工作时，老板打电话过来，要他立刻到老板的办公室去。等他赶到时，老板指着刚才在大堂里的男人说：“卫克素先生，我来介绍一下，这位是我们公司的新主人，霍华德·休斯（Howard Hughes）。”

个人外表的每一个方面都能提供情绪、信念和价值观方面的线索。如果你停下来给它们做个目录，你会被长长的清单吓倒。在附录A中，我们列出了上百个各方各面的外表特质，它们大致可以归纳为以下几个大类：

1. 身体特征（身体、脸部、四肢、皮肤以及外表异常/残障）。

2. 珠宝首饰。

3. 妆容。

4. 配饰。

5. 衣服。

6. 个人卫生。

这些还只是最常见的特征。

附录A还讨论了其中十一种最常见的外表特质或特征在不同环境里可能具有的含义。它们是：

1. 脸色。

2. 个人卫生。

3. 讲究的打扮。

4. 服装上的文字、标识和图案。

5. 品位。

6. 地域风情。

7. 刻意营造的形象。

8. 豪放与保守。

9. 实用与奢侈。

10. 性暗示。

11. 凌乱。

正如本章一开始提过的，我们并不推荐你在看完整本书之前就去看附录。孤立的外表特质是无法准确解读的。在这一点上，它比其他类型的特质更明显。它必须跟其他外表特质以及肢体语言、环境、语调和行为结合起来考虑。这本书在讨论从其他渠道获取的线索时，常常会以外表特质作为参考，对结论作进一步的印证——从头到尾都是如此。你必须把配方里的所有材料都加进去，混合，搅拌，才能得出正确结果。为了说明这一点，我们来讨论一下头发可能提供的几条线索吧。选择头发来举例有两个理由。

第一，你遇到的人不会总是戴着帽子、围着腰带或者穿着鞋子，但是每个人的头上一定会有点东西，即使只有头皮。第二，一个人几乎可以主动地改变他（她）的头发的每一种天生特征——发色、卷曲度，甚至数量。所以，它也是一种表达个性的常用手段。

虽然头发是需要注意的重点特征，但不要因为这里拿它来作例子就觉得它比其他特质更重要。很多时候，头发提示的信息跟其他特质可能是一样的。例如，一个人的头发梳理得完美无瑕，衣服也整洁无尘，指甲同样修剪得很漂亮，这几个特质表达的含义一般是相同的。扎眼夸张的发型或发色和花哨浮夸的衣服或珠宝通常是一个意思。一旦你意识到头发可以传达出什么意思及其理由，就可以轻松地把这些知识应用到其他外表特征上。

作者：[美]乔艾琳·狄米曲斯 [美]马克·马札瑞拉

读懂他人内心真实想法的七个步骤（《纽约时报》百万畅销书 ， 畅销20年，一版再版 入选《开卷八分钟》年度书单！《欧普拉脱口秀》《早安美国》、BBC、CNN争相报道！被美国多家律所和检察机构选为指定培训教材！作者狄米曲斯博士被《美国律师》杂志喻为“先知”，并入选2007年美国名人榜）