《让顾客自己来定价》

《让顾客自己来定价》

关于作者

贾格莫汉·拉古，沃顿商学院营销系主任，研究领域包括新产品定价、价格折扣、优惠券策略等，同时还为很多世界顶级公司提供策略咨询服务，比如惠氏公司、时代华纳。

张忠，沃顿商学院营销系教授，曾经在中欧商学院、长江商学院任教，也对定价问题很有研究。

一、企业在定价的时候，不能以成本和竞争对手为导向，而要以顾客为导向。

二、好的定价策略，不是对所有顾客都是一个固定价格，而是要对不同的顾客制定不同的价格。

三、价格战是短时间内甩掉竞争对手，重新建立行业秩序的绝佳策略。

但是现在不一样了，有了这个思路，企业就不再是拿着商品找顾客；而是看见顾客，然后再回过头来，看商品能带给顾客什么样的体验，满足顾客什么样的需求，然后，再来给商品制定价格。

营销专家科特勒的那句名言：“营销，就是价格以产品为载体卖出去。”说的就是这个意思，卖出去的不是产品，而是价格。

看意愿定价。通俗点说，就是你看着给吧。也就是不制定具体价格，让顾客根据自己的价值感受和支付意愿自由支付。

好的定价策略，不是对所有人都是一个固定价格，而是要对不同的顾客制定不同的价格。用经济学家更直白的叫法，就是价格歧视。

第一，企业在定价的时候，不能以成本为导向，不能以竞争对手为导向，而要以顾客为导向。以顾客为导向定价，就是企业定价的时候，必须要考虑顾客的偏好，顾客的消费能力，以及商品给顾客的心理体验。然后，再来给商品制定价格。

第二，好的定价策略，不是对所有人都是一个固定价格，而是要对不同的顾客制定不同的价格。用经济学家更直白的叫法，就是价格歧视。作者在书中提出了两个实施价格歧视的定价策略，第一个叫意愿定价，就是不制定具体价格，让顾客根据自己的价值感受和支付意愿自由支付。第二个叫动态定价，就是通过大数据分析顾客的偏好、消费能力、行为模式等信息，然后对商品进行一些区分，每种档次制定不同的价格，对应不同的顾客群。

第三，价格战是短时间内甩掉竞争对手，重新建立行业秩序的绝佳策略。价格战之所以能发挥效力，是因为企业充分利用规模效应降低了成本、精确计算了盈亏平衡点，还有价格战让市场需求出现了新的增量。商品或服务标准化程度高以及具有很高利润率的行业和企业更容易发动价格战。

体会：

对于边际成本低的产品，顾客定价很有用

​分客户群定价，用辅助功能拉开差距