【雁翎读书】《麦肯锡教我的谈判武器》

在开始看《麦肯锡教我的谈判武器》这本书之前，我提了两个问题：第一，什么是谈判；第二，如何进行谈判。

首先，对于“什么是谈判”这个问题，书中第一章节就已经给出了答案——谈判是交流的一种形态，目的是让对方采取己方所期待的行为。

书中还提到了辩论和演示两个概念。

谈判和辩论都需要准确且清晰的传达主张的能力，不同点在于辩论由中立的第三方作为裁决者，而谈判仅需要双方互相认可、不需要裁决者。

谈判和演示都有“让对方采取己方所期待的行为”这一目的，而差别在于演示需要吸引人的可视化效果，并且与对方互动少；而谈判与对方的互动较多。

第二个问题就是如何进行谈判，可以简单概括为“逻辑思维、分析需求、清晰表达、灵活应对“这四点。

① 逻辑思维

如果没有逻辑思维的支撑，拥有再多的技术也很难达成良性谈判的条件。逻辑思考为谈判提供思维的支撑。

想要做到有逻辑，就要满足“有明确主张、主张有论据、论据能够正确支持主张“三个要素。

基于逻辑思维的解决问题流程：

A． 明确课题或问题

B． 摸索出多个替代方案

C． 使用适当的评价标准并选择最佳方案

② 分析需求

谈判是为了满足需求，这个需求可能是个人的需求，有可能是组织的需求，还有可能二者皆有。当然个人需求和组织需求不可能总是一致，也有可能是对立的。

在谈判前，要先去发掘对方的需求。

书中提供了一个SCQA分析模型：

首先确认谈判对手的具体形象，然后描绘谈判对手的稳定情境（S：Situation），摄像破坏稳定情境的障碍（C：Complication），再从S到C的过程中，找出对方的关注点，并以疑问句的形式表现出来（Q：Question），最后思考疑问的答案（A：Answer Analysis）。

需要注意的是，A不是Q的直接答案，需要确认Q的优先顺序，并且Q最好是己方在谈判中的提案。

③ 清晰表达

有了谈判的逻辑思维，也分析出了对方的需求，在表达的时候也需要注意清晰，具体是以下三点：

A． 明确主语和谓语

B． 在表达过程中使用逻辑连接词，比如说“因为……”“自……以来”等等

C． 降低表达的抽象度，使用具体词汇而不是抽象词汇，比如，使用“增加”“减少”而非“调整”

④ 灵活应对

谈判的过程不会一帆风顺，总会出现变数，想要灵活应对谈判中发生的意外状况，首先是需要保持平常心，不轻易动摇；要有符合逻辑且基于现实的“良性思维”；尽量收集各种对谈判有利的信息以支持自己的主张；有时候在谈判中让步并不是代表妥协，而是一种战术；如果遇到一些无的谈判战术，能够主动识别并给出适当的应对；另外在所提问题上下功夫，提升谈判成功率。