地推招生难上加难？90%校长不知道的地推招生秘籍

一提起地推两个字，很多校长首先想到的就是发传单、摆摊。

关于地推效果呢，校长们也都感到无奈：发传单遭受家长冷漠拒绝和白眼不说，还要被城管赶来赶去。最后历经千辛万苦，效果还差强人意，团队提起地推也渐渐有些发怵……

为什么会这样？地推招生引流真的那么难吗？

其实地推引流效果差，很可能是你每项工作没有做到位。地推涉及到前期调研、组织、策划、物料准备、落地执行、监督、复盘等一系列工作，只要在每一个环节上严格把关，就一定能获得满意的成绩。

接下来就给大家讲讲到底如何做好地推引流工作。

一、 地推误区

首先我们总结一下关于地推普遍存在哪些误区，在今后执行过程中要避免踩进去。

1．地推=发传单？

“地推就是招人在街头发传单嘛！”很多人会这样理解地推，然后摇头感叹如今发传单的宣传效果真是越来越差了。

这里要强调啦：地推≠发传单。发传单只是地推的一种方式或者说一个环节，但是绝不等同于地推。地推的作用是通知（注意不是宣传）和现场咨询。

所以，以后可别一做地推就是发传单，要各种方法结合使用。

2、老师不愿意做地推

很多老师认为自己只负责上课教书，不负责招生，更不会去做地推，觉得地推是一件“丢面子”的事，有损自己教师形象。

对此，我们要通过前期招聘时的沟通和后期培训，让老师明确招生是自己的工作内容之一。而且通过奖励机制，让老师在地推中也能获得成就感。

其实在地推咨询中，往往需要有经验、懂产品的老师在场，才能更好地签单。老师亲自为家长答疑解惑，机构更容易获得家长的信任。

只要招生多了，老师收入自然也高了，这对于机构和老师来说都是好事。

3、没有专业市场部

很多中小机构没有设置专门的市场专员。

当然，办学初期的机构由于人力成本问题，没有市场专员也无可厚非。所以机构要培训员工的招生能力，实现招生全员化。

不过，当机构发展到一定规模时，一定要设立专门的市场部，实现招生专业化。

具体如何判断建立市场部的时机呢？当机构发展遇到瓶颈期，而且经排查后确定不是教学与管理方面的问题，这时候就要去组建专业的市场团队。当然，这里有个前提，就是保证师资力量足够运转。

4、过于依赖口碑

有的校长不愿意做地推，他们认为学校品牌已经很响了，在当地名气够大，不需要宣传；或者有的校长认为酒香不怕巷子深，只要自己教学、教务做得好，就不用做其他诸如地推、线上宣传等事情。

其实，酒香也怕巷子深，不信你随机问一些家长是否知道你的机构名字、位置和开设科目，一定有人答不上来。

二、 地推方法清单

接下来我们盘点一下常用的地推方法以及需要注意的细节。

地推方式主要有派单、扫楼、定点咨询和拦截等。每种方法都有其需要重点注意的事项和提高效率技巧，详情请见以下分解。

1、派单

派单是机构最基本的招生方式，它是一个长期、持久的工作，而不是阶段性的。

因为我们派单的目的并不单单是为了招生，而是通过频繁在家长眼前曝光，让家长知道我们的存在，在他们有需求的时候能够第一时间想到我们。

所以，我们每个月至少要在目标地点出现一次，刷刷存在感。

1)单页的形式

派发的单页并不局限于传统的A4纸形式，我们可以制作三折页、扇子、购物袋等，并在不同场合、不同时间去派发。比如初夏，就适合发扇子；在商场人流量较大的时候去分发购物袋。

这种其他形式的“单页”有很多优点：比纸质的留存时间长，而且还自带传播性。比如购物袋，家长拿着它去购物时就会被更多人看到。

2)单页的内容

再说说单页的内容。单页内容一般包括企宣类、活动类和招生类三种，由此可见，有的机构只有在招生的时候才做相应的单页，这是不对的。

另外，很多机构容易忽视单页内容的设计和排版，盲目地讲究密度，希望内容越多越好，在色彩搭配上也不是很合理。

我们设计的原则是元素精简，言简意赅，文字最多不超过100个。

单页内容按其重要性，以先中间后两边、从上到下、从左到右的顺序排版，突出主题。左上角一定要印上企业logo，而且别忘了加上机构的二维码。

如果是三折页，也是第一页内容尽量少点，第二、三页内容可以稍多一点。

整个页面颜色最好不要超过5种。否则信息太多、颜色太杂，只会让人觉得眼花缭乱，抓不住重点。

3)派单时间、地点选择

派单时间节点和地点的选择很重要，否则只能白费工夫。

一般我们会选在周四、周五上学放学时间，派单地点选在学校、书店以及商场的门口。

派单活动的频率以一个月在学校门口出现2~3次为宜。有的校长可能会觉得这个频率有点高，而且如果做一两次效果不好，之后可能就不愿意再去了。

正如我们前面所说，我们派单不只是为了招生，而是一种宣传，借派单向家长证明我们有实力活得挺好。

对于“特别时期”的派单，比如小升初，我们一般选在3月份去做，特别是在初中学校开放日前后，各中学官网会有开放日时间的公布，我们要及时做好调研。

小升初派单地点以中小学门口、学区房为主要阵地。所以派单人员一定要找准学校附近的学区房。

另外，在前期地推调研时要充分了解目标入住人群消费能力与教育意识。

有的校长会问：“消费能力怎么调查呀？”方法有的是，比如了解房价、住户开的车、人群来源地、和保安聊天搞好关系……

2、扫楼

1）扫楼的意义

现在可能很多机构已经不扫楼了，觉得这种方式不是很重要。我们看这么两个数据：

饿了么前期推广时扫楼共发出2亿张单页；

新东方每个暑假通过扫楼发出600万张单页。

所以，你还认为扫楼没有意义吗？

家长每天所在的场所，除了公司外，就是学校和家，而且家是肯定要回的。

而且，与派单方式相比，扫楼具有强制性。“不管你白天接没接单页，反正晚上我是硬派给你了。”

家长见的多了，久而久之就记住我们的品牌了。说不定哪天看到我们的店面会想：原来这就是每天给我塞广告的那家啊，我得进去看看（开个玩笑）。

2） 扫楼单页设计

对于扫楼的单页，我们最好做成带孔或钩的异形单页，类似这种：

相对于将单页卷成筒插在门把手上，这种单页会更受欢迎一些。

扫楼单页的内容分为企宣类、活动类、讲座类、引流课、新项目推广等类型，企宣类的建议一年派发1次即可。

3）扫楼时间、地点

扫楼的时间集中在家长回家的时间段，以下午4点到晚上12点为宜，友情提示：最好避开保洁阿姨，否则功亏一篑啊！

地点还是以小区为主，和派单一样，在行动之前做好前期摸底调研工作。

此外，扫楼要讲求效率，一般我们会找20~30个兼职同时工作，2个人负责一栋楼，每天至少发出1000张。王老师的最高纪录是一天发出1500张。

为了保证单页都被有效发出去，我们需要派人专门做好监督工作。每个小区抽查2~3栋楼，每栋楼抽查2~3层即可。

3、定点咨询

定点咨询大家都比较熟悉，就是摆展台，定点咨询的目的是什么呢？

a) 留取学员信息

b) 引导家长上们

c) 吸引家长学生参加活动（最好让家长扎堆，从而产生马太效应。注：马太效应是指任何个体、群体或地区，在某一个方面比如金钱、名誉、地位等获得成功和进步，就会产生一种积累优势，就会有更多的机会取得更大的成功和进步）

1） 定点咨询地点选择

地点选在距离学校门口20-30米左右比较好，确保没有城管和学校保安。

注意：距离校门20-30米是因为这里是人流量比较集中但不是最集中的位置，否则造成拥堵可能会引起大家反感，甚至被保安驱逐，得不偿失。

咨询展台一般建议摆两个，除非是一条巷子的话，我们可以在巷子的两头各摆一个。

2） 定点咨询时间

对于小学来说，家长都会去接送孩子，周内放学时间去摆展台都可以。

而对于初高中来说，就不能选在放学时间了。

初高中每学期期中、期末考试结束后会召开家长会，这个时间节点是定点咨询的最佳时机。

为什么？因为家长会上的一项主要内容就是通知学生考试成绩，成绩不好的学生家长自然会考虑报班了。

我们需要提前调研出学生家长会召开时间，然后在当天做定点咨询。

这里告诉大家一个小窍门：一定要等到最后一个家长出来，越往后出来的家长报单欲望越强，因为他很可能是被老师约谈了。

对于定点咨询的员工，我们要求负责咨询的人员一定是有教学经验、熟悉产品的，现场就能促成签单。其他人员则负责引导家长到咨询台。

此外，为了吸睛，我们要提前准备好一些小礼品，比如文具、小玩偶、书籍等等。关于物料的准备，之后再详细说明。

三、 收尾工作

各种地推方法、技巧我们都掌握了，还有一件事情千万不能忽视，那就是总结复盘。

在当天地推工作结束后，每个人都要作总结。

如果做得好，为什么做得好？做得不好又是为什么？大家把成功和失败的经验教训都总结出来，互相学习，吸取经验，避免下次犯同样的错误。

对于表现好的员工，我们要进行奖励；不好的则进行原因分析和沟通鼓励。

地推结束后，校长或方案策划人根据大家的总结，对方案进行更改，以便下次做得更好。

四、 地推要做的准备

最后呢，跟大家再唠叨两句地推前要做的准备。做好充分准备，执行起来才能更高效。

1、 地推前调研：前文中我们多多少少都提到了调研。前期的调研必不可少，我们不打无准备的仗。

在地推前，我们要熟知这些信息：

① 学校学生人数、放学时间

② 校区周边商超

③ 竞争对手

④ 社区以及该社区人群消费能力与观念

2、 物料准备

不管哪种地推方式，都要准备好物料。关于单页的制作我们前面已经介绍过了。这里主要说说定点咨询的物料准备。

① 桌椅

② 礼品（文具、书、小玩偶之类）

③ 收据和笔

④ 收款二维码

⑤ 员工统一的招生马甲

3、 员工激励

地推前做好员工激励，提起员工热情很有必要。做好这项工作重点有以下3个：

① 态度问题：通过奖励积分、绩效考核等方式激励员工，让其对地推引流有积极的态度

② 能力问题：地推前对员工进行话术培训、销售培训，精细到每个动作、每个环节。

比如，发传单应该先找看起来比较无聊的家长，这样的家长接传单的概率会更大。一旦第一个家长接了，其他家长接单几率更大了，相反的，如果第一个目标家长正在忙着看手机没有接单，那接下来其他家长也很可能会拒绝你。

③ 要有仪式感：员工们要穿上统一的招生马甲，并进行分组PK。每个员工完成一单就在群里报单，校长或者招生主管带头鼓励，烘托出竞争氛围。最后对每日首单、签单最多个人和小组分别进行奖励。

好了，今天就先跟大家唠叨到这里，相信大家做好每一步，就能收获好成绩。

不过，没有谁能制定出完美的方案，所以每一次的地推活动都要做数据分析和经验总结，只有通过不断实践，才能找出最适合自己的最佳方案。