餐厅客群定位：做特定群体的生意

这世上谁最花心？答案是消费者。消费者的需求总是不断变化的，喜新不厌旧。所以，当我们定义自己的品牌时，就必须非常关注消费者本身。客群定位似乎比较难以用统一的方法论进行指导，很多餐饮创业者在开业以后才渐渐摸索出登门的消费者属于哪个类型。但是，抱持“开门做生意，笑迎八方客”的心态，很难在当前细分市场、细分需求的年代找到自己的目标客户。因此，创业者在餐厅筹划阶段就必须想明白一个问题：“要做哪类人的生意？”

一、根据阶层划分确定客群定位

　　之所以要进行消费者阶层划分，是因为阶层定位决定了品牌的获客成本。在通常情况下，低端市场的获客成本可能很低，利润空间也相对比较小；中端市场的获客成本一般，相比起来，利润空间也会上升；高端市场的获客成本很高，其利润空间相对较大。不同的用户定位使餐厅有不同的获客成本，这会直接反映在餐厅的营销成本和其他很多层面上。因此，对消费者的定义，其实决定了餐厅最终模式的选择。

　　关于这个问题，创业者一定要根据自己的情况，明确自己本身是什么样的人。通常来讲，创业者最了解的是和其处于同一阶层或者具有同一属性的人。在创业过程中，创业者周围的朋友很有可能会成为其第一批争取到的客户群体。事实上，这部分人最有可能向创业者提供第一桶金。

　　举个例子，如果一个普通大众阶层的创业者一门心思只打算做富豪的生意，可以想见的是，由于缺乏了解，他可能很难满足世界顶级富豪的需求。思考的角度不同，就是差异化产生的最大原因。商家的某些脾性和顾客是匹配的，在对自身客户进行定位时，创业者应该从自身出发，思考将消费者阶层定在什么角度比较合适。

从自身生活经验出发，通过观察周围同类人的需求，推演出一个可行的计划，这是很多成功餐饮人的第一步。此外，客群的辐射能力也需要列入最早的计划之内——消费者如何传播信息，以及他们能带来何种用餐群体。职业女性的口碑传播可以带来周围的同事、友人，有时还能带来家庭，他们基本上以2~4人的规模出现。确定了这一点，也就确定了餐桌的最优配置，为餐厅创造最大的利润空间。

二、根据消费场景确定客群定位

　　准确的客群定位，能够有针对性地为消费者创造一个到餐厅用餐的理由。业界流传着这样一句话：“能解决一个社会问题，就能创造一个伟大的商业模式。”想要获得消费者的青睐，就必须从消费者的需求出发，结合消费场景，切实帮助消费者解决问题。

在不同的场景下，人们会暴露出自己不同的痛点，由此也会出现不同的选择逻辑。就好比快餐解决的是顾客快速进食的需求，如何以最高的效率保证最充沛的能量摄入，这就是快餐店的痛点，广泛地存在于（中央商务区）等人流密集、人流量大的地区。除了快餐之外，有一些店需要的是社交场景，追求安静的环境和更好的服务，这就是另外一种商业模式。

　　换句话说，品牌所处的消费场景，决定了餐厅的获客效率、商业模式，甚至最终的商业成功。因此，餐厅在进行客群定位时，要充分考虑其所在的消费场景：其出现在消费者生活中的什么时间——周末或工作日；什么位置——工作或休闲空间，唾手可得还是世外桃源……这些都将成为影响消费者选择的重要因素。

　三、永远不要和人性竞争

　　欲望是人的天性，包括人们对美食的贪欲。做生意，千万不要做反人性的事情。

　　在美国，吃沙拉是一件极为寻常的事情。在全球领先的沙拉连锁品牌Sweetgreen消费一餐并不便宜，售价从8美元到15美元，最便宜的不含肉类的极简

　　搭配也需要顾客掏8美元买单。美国的沙拉风潮，归根结底出于消费者对沙拉的文化认同。

　　国内沙拉的售价大致为35~45元，比一般的快餐要贵些。在很多消费者的潜意识中，会认为花45元吃一盒“草”十分不划算，于是，他们更愿意花同样的钱吃一顿带肉的饭。

　　为什么沙拉在中国没有形成规模性的市场？正是因为在更广泛的餐饮市场中，人们对美食的欲望十分强烈。即便是想通过减肥保持好身材的人群，依然无法控制对所谓不健康食品的品尝欲望。从这个层面来讲，沙拉代表的健康食品在一定程度上违反了人类的某种饮食规律。在现实生活中，虽然确实有些意志坚定的人能克服欲望，坚持吃沙拉等健康食品，但这终归不是一个大市场。

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本文转自花万里餐饮设计：http://www.canting0755.com/article/891/