《销售就是要玩转情商》

作者：科林·斯坦利（Colleen Stanley）

翻译：佘卓桓

emotion intelligence for sales success: connect with customers and get results

销售无处不在！

销售与神经科学

杏仁核 - 本能动作的支配者

杏仁核，又名杏仁体，呈杏仁状，是产生情绪，识别情绪和调节情绪，控制学习和记忆的脑部组织。

杏仁核.png

书中举了两个例子说明杏仁核产生的积极作用和消极作用

例1：你正在高速路上行车，前面那个愚蠢的司机突然刹车了，杏仁核促使你立即做出踩刹车的本能动作，这一切都是不需要逻辑思想和理智过程的

例2：你在野外碰上了一头熊，正确的反应是进行情绪管控：站着不动，不盲目逃跑，不盲目抵抗，寻找合适的时机逃脱眼前的险境

情绪管控很重要！

保持渠道畅通

保持渠道畅通，这是你面对客户时的底气，你才能够显得特别从容。

1. 延迟满足

我们都知道时间管理四象限，很多人总是忙碌于既重要又紧急的事。原因很简单，是因为这些事在重要不紧急的时候你没去做它。等你急着拿到单子了才去拓展销售渠道，自然慌不择食了。

2. 忙碌≠高效

3. 在有鱼的地方钓鱼

好感度，让客户要你的东西

• 客户会从他们喜欢的人那里买东西，条件不相等时也一样。

得到你期望的东西

• 好的销售目标是与客户建立一种合作关系，而非买卖关系。

• 销售早期，就设定与管控期望，如：角色、责任与潜在问题这些方面都是应该在工作开始之前公开且全面进行讨论的。

• 现实检查能力：是区分想象和现实、主观世界和客观世界的一种能力。

• 风险评估报告，是在确认客户预算之后做的事。

询问技巧

1. 认真咨询与了解客户，而不是为了推销产品

2. 多问，少说教

3. 要清楚的知道客户愿意做出改变的决心

4. 了解客户的故事

最后

整本书可能是翻译的有点晦涩，但书的结构和内容很不错，像书中的各种小技巧，以及每一小节后面都有的“情景分析”等。