如果客户对你的产品产生好奇，那么他的下一步就是购买！

激发客户兴趣的第二个触发器是好奇。

好奇是人的天性，客户也不例外。他们对什么最好奇？答案是：他们的同行！百度会对谷歌感兴趣、小米会紧盯华为。因为他们的同行很可能是他的竞争对手，而竞争对手和自己面临的问题往往又非常相似。

好奇触发器的形式，就是第三方案例故事了。第一方是你，第二方是听你故事的客户，而所谓第三方就是故事的主人公，他们通常是你的老客户。

我们仍然用案例的形式来说明好奇触发器的设计原理，下面是一个好奇触发器：

我们有一家客户，也是一家药厂，主要做避孕药，老板是一位精明的女士。药厂每个月都要采购包装盒，就是常见的那种药盒子。医药制品对包装要求都是非常严格的，所以采购价格也不菲，每个月采购费用大约是110万左右。

为了降低采购成本，他们使用一种新的采购模式，叫“反拍卖”采购。大家都知道拍卖是往上叫价，你出1万，我出1.5万。但是反拍卖则相反，利用一款基于互联网的软件产品和相应的拍卖技巧，让供应商竞相降价，一家供应商出价1万，另一家就是8千，以此类推。

第一次使用这种模式，单月的采购价格竟然降到了65万！老板和采购人员分别在自己办公室的电脑上观察供应商的反应。结果一出来，女老板立刻就冲进了采购部，看着一屋子急于辩白的采购人员，女老板没有责怪他们，而是反过来安慰他们：“我们从前价格高，不是因为你们工作不力，而是因为没有相应的工具。练拳的没法和拿枪的打，大家不用有什么负担，把工具用好就行了。”

我们接下来分析一下好奇触发器蕴含的技巧：

1、 新奇性：既然是故事，就必须有吸引人的地方，所谓新奇就是包袱，还要抖响，于无声处惊雷。可能你觉得这很难，其实几乎每家公司都有很多这样的故事，他们往往藏在老销售甚至是老板的脑海里，只是大部分人不是有意地去使用。这是公司的财富，需要整理挖掘出来。

2、 业务关联：讲故事不是讲《山海经》，它的落脚点一定是客户的业务，如果能与客户当前最关心的问题建立链接那是最好，业务关联是讲故事的目的所在。在上述案例中，业务落脚点是成本节约。

3、 与销售的相关性：第三方案例当然是你做的案例，这个故事里必须为自己安排一个角色，比如你的产品、方案、公司、技术人员等等。上述案例中“反拍卖”这个软件产品。

4、 完整性：故事要有任务、事件，乳沟可能的话，还需要有感情。不过，最好的故事都是能引起人们思考的故事，有思考才有兴趣。

5、 原发性：这个故事里的第三方客户公司以及他购买的你的产品这件事必须是真实的。细节可以适当虚构，比如上述案例中，女老板当时的反应等等，主要是为了增加故事的吸引力。

6、 个人化：这和恐惧触发器是一个概念，一定与当前客户角色关注的业务或者问题相关联。上边的案例讲给老板听可能很好，讲给采购听会被打一顿。

好奇是销售中最安全、最常用的触发器，除了我们上边谈到的奇闻异事这样的故事意外，还可以进一步将它标准化，这样可以快速地设计很多触发器。接下来我们谈一下如何标准化。

很多公司都会有成功案例集，这是讲故事的重要素材。不过很多公司的案例集都像大会演讲稿，过于书面化，这就给客户带来了阅读障碍。谁愿意耐下心来看一遍咬文嚼字的广告呢？而这样的案例集还有一个大问题：不宜传播。越正式的东西大家就越不愿意宣扬，想要宜传播必须故事化、口语化。你让大家会说，大家才会愿意说。

一个号的客户案例应该包括四个核心要素：客户遇到了什么问题，你是怎么解决的，解决了以后给客户带来了什么利益，客户对此有何感想。这四个要素基本囊括了客户关心的主要方面。当然还可以有些别的东西，比如客户背景、行业分析等等，单一定要分清主次。

有了素材，接下来就可以编故事了，大家先看一张表：

这是一个挖掘客户需求的故事模板，也是一个标准的故事架构，当然只是骨架。接下来我们对这个骨架做一下详细的拆分：

1、 第三方客户名称

这是的名称一定要真实，但“真实”并不一定是指你亲自做的项目。凡是你公司的项目，你都可以大言不惭地轨道你身上来，这算是善意的谎言吧。之所以要用真实的名称，主要是让客户觉得可信。如果简单说“我们有一家客户”，这样的语言不容易让客户信任，越具体越让人信任。

要做到这一点，就要求销售人员必须熟记自己公司的成功案例。仅仅看公司案例集还是远远不够的，最好的办法是详细向案例的当事人（也就是销售）了解具体情况。不仅仅要了解业务的具体情况，还要了解整个过程的发展情况。情况了解透了，案例就属于你了。

2、 行业

我们前面谈过，客户会关注同行做什么，很多老总宁愿相信竞争对手老总说的话，也不愿意相信自己副总说的话，所以你的第三方客户最好是和面对的客户是一个行业。

3、 接触点

接触点是指何时、何地与客户何种角色进行接触的。让然时间地点未必那么较真，但是人物一定要准确，尤其是人物的职务要突出。之所以这样，不仅仅是为了故事的真实性，而是要把故事里的任务和现在的客户角色建立链接。这个和行业类似。生产部长关心另一个公司的生产部长，财务经理对另一个公司的财务经理充满好奇，人们都在关心自己的同行做什么。

4、 背景

这里的背景是指第三方客户公司的背景和具体客户角色的隔热背景。目的意识增强故事的真实性，而是为接下来的问题做铺垫。

5、 存在的问题

这是整个故事的关键。这里的问题不是随便说的，也未必一定是第三方客户存在的，却一定是你精心准备的。它来源于两个方面，意识当前客户所在行业最可能遇到的问题，二是你已经侧面了解过他们确实存在这样的问题，却不能直说。这和前面约访的问题描述很相似。

6、 我们帮助

这里要描述的是刚才提到的问题是否解决以及如何解决。如果是单纯地挖掘需求，不建议销售人员详细解释如何解决的，最好简单带过。比如这样说：“这三个问题我们帮他很好地解决了。”

如果客户关心，他就会询问解决方法，这样就能试探客户可能关心的重点。一般情况下，客户首先询问的问题，通常是他们现在最紧迫的问题

7、 你是否也存在

基于国人含蓄的特点，这句话不一定张口问，通过察言观色也能知道答案。当然，如果客户比较坦诚，或者你们已经建立了信任，那就大胆地问。别人都已经存在了，他即使存在，也不会觉得没面子。

关于好奇触发器，要特别注意四个方面技巧：

1. 刺激性问题：问题尽量采用刺激性问题，所谓刺激性问题是指对客户个人有影响而客户不太容易发现的。这种问题不太好设计，我们在后面篇幅中讲解。

2. 提供部分信息：现在处于激发兴趣的阶段，不需要说的特别详尽。比如类似的话：“这个问题从多个方面入手解决，当中很多波折，将来有时间，我在给领导详细汇报。”

3. 冰山一角的价值：如果你需要谈到价值，先举例，然后再加一句话：“这些只是一部分好处，其他还有很多。”给客户留下想象空间，要比把话说尽更好。、

4. 共同完成：当说到你帮助客户解决了问题的时候，最好说成是大家共同完成的，这样不仅仅是谦虚，而是把客户拉进来，客户参与越多，积极性就会越高。

下一章讲第三个触发器：压力

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