谈判—与冲突相遇的另一种方式

谈判—与冲突相遇的另一种方式

兔小月按：最近读到有关谈判的书籍，虽然身在司法部门，但深感工作中的很多场合也离不开谈判，今天与大家分享一些所学所感，如果你读进去一二，那将是我莫大的荣幸。

文/兔小月

如果我们是两个孩子的父母，有一天回到家，看见两个孩子正在争抢一只橘子，你会怎么做？

在这里停下想一想，等你心中大概有数了，再往下阅读。

“都别吃了，一个橘子争来争去。”任性的父母和霸道的总裁有时候便习惯用这种“一拍两散”的方法来处理冲突。因为自己被触怒，然后掀翻了一整个桌子，让每个人都不愉快。这是最为遗憾的处置，因为你的加入，没有任何人收获资源。

“没关系，再出去足够的橘子，让你们吃个够”。资源稀缺是冲突最常见的原因，如果能够解决，冲突迎刃而解。但遗憾的是，很多冲突往往就是资源有限产生。

“一个人切，另一个人选，通过程序优化实现公平”。这是我们感觉最合理的，但细想一下，最后选的那个人拿到的永远是挑剩的。

“这样吧，哥哥吃稍微大一点的，你的车子弟弟一直想玩，你借他玩一会好不好”？退一步，看见更多的资源，从而重新整合局势，重新调度资源，呈现一种有可能让多方都感到满意的整全格局。

在生活中，冲突随处可见，实属世间常态。

飞机晚点，你希望能和值班的经理好好理论，争取到最好的照顾；租房时中介违约，你希望能够通过和对方来一次有品质的对话从而避免对峙法庭；和男朋友相处，你希望能够相敬如宾避免不必要的误会和矛盾；与磨磨唧唧的人对话，你希望能够知道对方到底有何诉求……

法律是社会的最后一道防线，但生活中很多冲突都是通过非诉渠道解决的，如果通过谈判等非诉方法解决冲突，一方面有利于人际关系的和谐和整个社会的稳定，另一方面也有利于节约司法资源。

在生活中学习管理、处置、转化冲突，既是一门学科，也是一门修行。在一些谈判类型的书籍中，主要总结以下几点供大家借鉴：

1.做好情绪管理

很多人身处冲突之中，往往会情绪失控。但正如美国知名沟通专家道格拉斯•斯通所说，情绪是谈判中最重要的因素，如果我们无法对情绪进行控制，我们便会被情绪控制。而对情绪有效管理的第一步，便需要我们首先承认和觉知，我，或者谈判对手正在情绪状况之中。解决情绪失控的一个有效方法：创造时间间隙。时间是激动的天然敌手，不妨先缓一缓。

2.区分利益与立场

利益，指在谈判中“对方”真正需要的是什么；立场，则是指在谈判时“我觉得”对方需要什么。利益与立场之间有一层隔膜，这层隔膜就是自以为是。我们会天然的觉得对方的利益我门其实是知道的。甚至有时候，由于对方的一些措辞，我们误解了其中的含义。最终的结果就是导致整个谈判的过程处于信息不畅的不平等地位，结果自然可想而知。

3.永远先释放善意

“囚徒困境”的理论告诉我们，如果在一场博弈中，双方都互不相让，最终的结果一般都是两败俱伤。如何在连续多次的博弈中获胜？计算机研究者设计了运算程序，不断地、反复地模拟博弈情景，发现其中一个策略可以在长期博弈中保证胜出，这个策略就是：以牙还牙。永远先释放善意，以合作的态度开始，并且不第一个背叛对方，之后的动作和对方保持一致。如此，或许你不会是赢得最多的那一个，至少，你都会是收益还不错的那个。

4.创造选项

所谓选项，就是双方都愿意接受的解决方案。在理论上，选项的数量是无限的，但在现实生活中，我们却总觉得力有不逮，似乎总缺乏更好的方案让双方都满意。我们下意识地认为，我们能够进行处理和分割的利益总量是有限的。既然总量有限，诚然是此消彼长。而事实不是这样的，即使在商业情景中，价格诚然可能是最重要的问题，但不是唯一问题。如果我们能拓展谈判的范围，议题越多，我们的选项就越多，满足双方利益的可能性越大，我们合作的可能也会越大。

市场经济的本质是自由竞争，而自由竞争就是一个永恒的谈判情境。所有的法律行为本质上都是人的行为。或许很多人眼中的公检法机关是通过冷冰冰的法律来惩罚犯罪分子，殊不知我们也促成了大量的调解、和解案件，也会根据犯罪嫌疑人的具体情形做出不起诉的决定。我们不想通过冷冰冰的司法手段让大家惧怕，更希望通过有温度的执法司法过程让犯罪分子能够真正的悔悟，从而避免再次危害社会，更好的保护我们国家公民的人身权利、民主权利。

谈判—与冲突相遇的另一种方式

这里有一个90后法律人。
邂逅相遇，适我愿兮。
以梦为马，一起遇见未知的自己。