0827晨读感悟-如何拿下这一单？

在开始今天的文章前，先祝大家七夕情人节快乐。单身的小伙伴们也别急，随时张嘴等狗粮，吃得饱还不花钱。挺好。

电影：和莎莫的500天

有一个故事，我相信你一定听过。一队士兵过桥时，喊口号齐步走，结果把桥压断了。现在我们知道，这是因为步伐整齐，产生了共振，将士兵对桥梁的力放大并集中爆发出来，把桥梁“振”断了。

共振本是一种物理现象，其核心就是频率一致。而当我们仔细体会时，就能发现，人与人之间的交流，也需要产生共振。这里的“共振”，就是进入对方的“场”。举个例子，要救溺水的人，光在岸上指挥是没用的，你必须要先下水，游到溺水者边上，然后才能把他拖回岸上。所以说，共振其实就是调整自己的人物设定，与对方产生联系。共振的目的是使对方注意到你，并建立对你的信任，这样我们说的话才会产生力量。

在成功的引起对方的注意力之后，就要进行角色转化，慢慢引导谈话。但是过于直白，则很容易引起对方的排斥，所以大部分推销员都不被人喜欢。这里有一个我认为很好的建议，换一个切入角度——我是为你解决问题的。如果销售人员能提出问题，或者由客户自己提出问题，那么他在提供建议时，稍稍顺带着提一提自己的商品，就能很容易地完成这一单。

樊登老师曾经讲过一个故事。他爱人开了个美容美甲的店，但却并不以打折这样的方式来吸引顾客。她的方式是，在别人谈论有关美容的话题时，给出一些建议。她只要淡淡的给出一些建议，旁边的人就会产生兴趣，并继续交谈。她能从原理讲起，为什么要这样做而不是那样做，为什么要用这个而不用那个。直到别人问她：那你能推荐吗？有什么地方可以做呢？你是做什么的？你是不是就是做这个的？然后简单的一番交流，客户就来了。所以，给出建议，而不是一味推销。

有时候，经过你的引导，对方已产生了兴趣，但对结果仍存在疑虑，那就需要助推一把了。这时有个好办法，帮他把最终能实现的目标具体化。如果他对数字缺乏概念，那么就换算成等价的事物，呈现给他，以达到催动人心的效果。

当然，仅仅是描绘还不够。我们要传达出的还有：我就是能帮你实现这个目标的人，你要相信我！来到这个环节，其实就是要展现自己的实力，比如，搬出那些牛哄哄的头衔来为自己打个广告。当然，这是直接的实力展现，还可以用暗示的方法，打打擦边球，有时候效果更好。不要过多说自己有多厉害，在交谈中，漫不经心的说出一些很有水平的话，或许能带来更大的震撼。

说了这么多，都是技巧层面的，归根结底，还是要凭实力说话。画饼充饥，终究有被识破的一天。提升实力，提高自己的价值，这才是长久之计。今天我想谈一谈获取信息的能力。都说现在是信息社会，获取信息和资源，已经是非常容易了。那么现在，在信息层面人与人之间的差距在哪儿呢？我认为有三道鸿沟：获取信息的意识，分析和筛选信息的能力，以及运用信息的能力。

周五早上坐车上班，在车站旁买好早餐，等了没两分钟车就来了。不过我看车上人不少，上车的人也非常多，就犹豫了一下，心想，这要是上去的话，肯定得站着了，我还打算在车上看两遍剽悍晨读呢。转念一想，这一班车坐的人多，说明这车路上走慢了，凭经验，下一班车肯定很快就会到的，正好今天出门比较早，时间还挺宽裕，就赌一把，等等下一班车吧。果然，没过三分钟，下一班车就来了。我当然很庆幸这次的决定，并认为当时的分析很不错。确实如此。但当我后来再审视这件事的时候，才恍然大悟，其实是有更好、更稳妥的处理方式的。如果我在等早餐的时候，用手机查一下公交车的实时位置，根本就用不着作出这样带有赌博性质的决定。一切疑问都会在获知信息的时候化为乌有。

信息社会，真的不是一句口号。它始自一种意识，生发为一种工具，或者解决问题的方式，甚至直接决定最后的结果。

有实力，才有气场

总结一下，修炼自己强大的气场，走到对方身边去，让他感受并跟从你的引导，这就是控场。