专卖店的革命--“店长”的整形手术
作者导读：这是本人关于专卖店管理的一篇“论文”，考虑到大多读者不是家具行业的从业人员，建议阅读本文时，脑中想到三个比喻-电脑操作系统、果树嫁接、美容整形，则阅读难度将大大降低。
一、定制家具的导购
为撰写《定制家具的柔性生产》一文，我曾到北居然的德中飞美的旗舰店参观学习。请关注本人微信，索取原文。
京派定制德中飞美旗舰店
其后，一有机会我喜欢逛Shopping Mall，找定制家具店，听导购员、店长讲解。我重点关注接待方式、讲话技巧、销售定制的套路及百问不倒的产品知识等方面。
有些品牌的有些店的有些导购，她们的确专业，代入感很强。但整体来看，定制家具销售水平不高，以下是一些共性：
1、对定制文化的科普不够，过分依赖电脑软件，客户很难进入定制氛围中；
2、每家都讲自己是真定制，而同行是假定制，但是真假标准又讲不清；
3、导购可用的销售道具不多；
4、已成交的定制案例、未成交的销售接待，很少能及时总结与点评。导购无法在前人的基础上进步，所有人都在原点上摸索。
二、我在专卖店的两点发现
1、关于差异
同一家店内，导购与导购（菜鸟与老鸟）之间的差异很大；而不同品牌之间、专卖店之间的差异并不太明显（这让我感到意外）。
2、关于说话
互联网时代“产品为王”，但我坚信孙路弘老师之言，销售就是说话，说话就是生产力。导购员“不会讲、不敢讲、讲不透”是定制行业的普遍问题。
三、挖人解决不了问题
我将自己的肤浅体会与朋友们做了分享，马上有人呼应并补充：同样的产品，菜鸟与老鸟之间差异在5-6倍，培训1名老鸟最起码得4-5年时间，6选1（即6个菜鸟能出1个老鸟）。
不少人拜托我帮其挖一个销售总监或培训总监，希望她（他）能将以前的成熟经验带来，并承诺高薪。我对挖人（讲好点“猎头”）这种营生一直嗤之以鼻，从不想涉足这些不道德的行为中。
同时，我也有一种感觉；定制销售是一种全新领域，个人解决不了大问题，除非此人能自成一体，有自己的理论与实操方法，并懂得如何贯模。
但是，这种人实在太少了。
四、我的中国心，原本自己人
外聘、外脑、外训…..用外求方法解决内在问题，要么性价比不高，要么风险特大。
外训已变成一种仪式
而我所遇到一些店长、老导购、老设计师......这些人都是内部人员，对企业情况了解、销售经验丰富，更重要的是忠诚度很高。
从中选一个人，把她（他）推进手术室，做一“整形手术”，整成几十万年薪的培训总监。我的中国心，原本自己人。用内部人解决内部问题，岂不更好？
五、手术思路（想象果树嫁接）
谁会做这种手术？在下！
老桩嫁接新芽
我的手术思路：
1、培训店长（以下简称大店长，仿某国电视剧“大长今”）掌握“思维导图”(关于mind map 请自行百度）；
2、在教练帮助下，大店长将自己的店内经验与成功案例梳理成图；
思维导图创始人
3、教练将这些图提炼成定制小模块（导图树桩）；
4、在教练的协助下，大店长在试点区的专卖店“导入”这种模块，协助导购员在此基础上，发展符合自己特点的销售方法（导图新芽）；
思维导图新芽
5、扩大试点区；
6、大店长负责所有导购在此模块上互动（想象园丁监控树桩与新芽的生长）；
7、在教练协助下，大店长定期与不定期升级小模块（想象园丁修剪树桩）。
进入第4步就意味着整形基本成功，到达第5步标志专卖店系统已成为公司的核心竞争力。
六、理论假设（想象电脑操作系统）
1、现象
各电脑商的硬件有差异，应用软件也各有不同。比尔盖茨（Bill Gates) 的想法将所有电脑先安装Windows “统一的操作系统”，然后再安装各式应用软件 (如 office，微软负责定期升级操作系统。
2、类比
先装操作系统
导购员的背景情况不同，大脑操作系统不同，因此在安装（接受培训时）“讲话技巧、定制知识、百问不倒、销售案例、销售技巧”等应用软件时，有的就装不上，装上也运行不了。
专卖店多、导购员多的企业，首先要考虑的是导购操作系统的统一问题，但大多人并不明白这一简单道理，而是前赴后继地花钱找培训公司，挖培训总监。
这就好像一家新闻报社，有100台各个时代、各种品牌的电脑，报社社长任凭使用者安装各种软件，或总动其他报社的电脑管理员的心事，而不是把操作系统统一升级到window 8一样。
3、结论
对电脑而已：操作系统不统一，安装各种应用程序是无意义的。对导购而已：导购员的操作系统不统一，接受各种培训也是无意义的。
七、什么是好的导购操作系统
1、自成一体，别家品牌很难模仿（想象苹果系统）；
好的操作系统
2、易操作，自家人都会安装上，不依靠管理员（外聘培训总监）、各种应用软件（外面时髦的导购课程）。（想象电脑一键恢复）；
3、兼容性强，容易加载应用软件（想象果树上的果实）；
4、与时俱进、容易升级；
八、手术关键步骤
1、思维导图培训
对该店长进行思维导图培训（想象手术麻醉）
把店长整成培训总监
2、导购经验绘制成图
在销售教练的协助下，店长将其导购经验（百问不倒、讲话技巧、定制概念、销售案例）梳理成思维导图（想象面部全面扫描）；
导购经验汇总成图
3、编写导购操作系统
销售教练、店长、专卖店督导将上述材料提炼成小模块（我擅长52个小模块）。为什么选择52，知情者请加我微信。（想象52个微创手术）
1、小模块以思维导图为格式（想象标准的缝合方法）；
2、小模块包含产品知识的、讲话技巧、销售案例，定制概念（想象去脂、垫高、注入手段）。
3、小模块只使用图片与关键词，方便导购员根据自身特点与个人风格进行调整。（想象注入自己脂肪干细胞）；
4、试点区内的操作系统的安装
对试点区专卖店的导购员进行思维导图培训（达到熟悉程度）；
该店长协助导购员熟悉操作系统的小模块，并在此基础上发展自己的导购说辞与话术（想象导购系统安装）；
该店长监控导购员与操作系统的连接与互动情况。
5、全区内的操作系统的安装
1、项目现场工作会议
2、在销售管理软件（如分享逍客）的协助下，该店长负责将操作系统推广到全区。
6、操作系统的升级
店长监控导购员与操作系统的连接情况，遇到共性问题，定期或不定期对操作系统的升级，打补丁。
九、备注
手术如能与导购视频化、销售案例化、分享销客一起使用，效果将更明显。
符合以下条件的定制家居企业，并该手术有兴趣者请与作者本人。
1、有知识产权意识，并愿意支付手术费；2、家具从业时间超过10年；3、专卖店超过20家；
4、有自己的设计团队。
